工業(yè)品大客戶銷售實戰(zhàn)策略與技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	張長江
審核時間：	我要報名2013-09-03 16:18:47

　　

 

　　學(xué)員對象：

　　銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級銷售代表、銷售工程師

　　課程背景：

　　很多以大客戶為主的工業(yè)品企業(yè)的銷售經(jīng)理往往面臨以下一些困惑和問題：

　　客戶內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治?

　　競爭對手已經(jīng)占據(jù)的大客戶，我們怎樣開發(fā)?

　　如何突出產(chǎn)品的差異化價值?

　　如何從賣產(chǎn)品過渡到賣解決方案?

　　如何回避激烈的價格競爭?

　　如何與客戶展開雙贏談判?

　　如何提升老客戶的忠誠度?

　　…

　　本課程是專門面向無需招投標、連續(xù)性采購的大客戶進行銷售的工業(yè)品企業(yè)而設(shè)計的、以“價值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務(wù)營銷、信任與關(guān)系營銷”五大核心思想為主線、以大客戶銷售漏斗四步驟(潛在客戶、初步接觸、成功入圍、成功簽約)為基礎(chǔ)的實戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經(jīng)理的大客戶實戰(zhàn)技能，幫助他們建立起大客戶銷售及客戶關(guān)系維護的系統(tǒng)化思路，全面解決困擾大客戶銷售經(jīng)理的問題和困惑，最終提升銷售團隊的整體績效。

　　課程收益：

　　通過培訓(xùn)，學(xué)員可將大客戶銷售漏斗管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力，繼而提升銷售業(yè)績;

　　大客戶開發(fā)“奪單四式”和大客戶“關(guān)系發(fā)展三步曲”一氣呵成，思路清晰，使學(xué)員能夠全面系統(tǒng)的掌握大客戶銷售的技巧和策略。

　　分享其他企業(yè)大客戶銷售人員的實戰(zhàn)案例，在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭。

　　授課方式：

　　授課形式包括：啟發(fā)式講授 、互動式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看錄像、心理測驗……等多種生動的培訓(xùn)方式，最終達到最佳的授課效果。

　　課程特色：

　　針對性強。為工業(yè)品行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的一線銷售與團隊管理經(jīng)驗，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)。

　　實戰(zhàn)性強。課程將以實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中的問題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路，針對大客戶開發(fā)與管理過程中最關(guān)鍵的幾個問題深入展開。

　　系統(tǒng)性強。課程體系嚴謹，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握大客戶開發(fā)與維護的理論框架，并能結(jié)合企業(yè)的實際情況靈活運用。

　　課程大綱：

　　第一講 定義大客戶

　　主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶?典型大客戶具備哪些普遍性特征?傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么?

　　大客戶的定義：二八法則

　　典型大客戶的四個特征

　　大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用?

　　客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗

　　客戶生命周期價值的概念

　　大客戶銷售管理的兩大任務(wù)

　　第二講 大客戶開發(fā)第一式：潛在客戶

　　主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶?如何獲取客戶線索?如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)?

　　潛在客戶的定義

　　銷售線索和潛在客戶之間的關(guān)系：10-5-3-1

　　尋找潛在客戶的結(jié)網(wǎng)法

　　潛在客戶的遴選：MAN原則

　　案例：美女征婚記

　　第三講 大客戶開發(fā)第二式：初步接觸

　　主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷售初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進行全面、細致的分析，并盡快了解客戶的三個層面的需求(顯性需求、隱性需求、深藏需求)，確定關(guān)鍵決策人

　　客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析

　　客戶的管理層次分析

　　案例：美女銷售的困惑

　　采購小組成員立場分析

　　采購小組成員性格分析(DISC性格分析模型)

　　采購小組成員內(nèi)部政治分析(對立、聯(lián)盟、裙帶)

　　客戶現(xiàn)狀與需求分析

　　什么是需求?

　　了解客戶需求的技巧：提問與傾聽

　　需求冰山：顯性需求、隱性需求、深藏需求

　　引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案

　　教練與線人的定義

　　教練和線人能為我們做什么?

　　教練為什么幫助我們?

　　如何保護教練?

　　案例：范蠡救子

　　明確采購決策關(guān)鍵人的四個原則

　　三種非典型的情形的識別：識別職位與采購權(quán)力不對等、識別利益平衡、識別真授權(quán)和假授權(quán)

　　案例：一錘定音

　　競爭分析：誰是我們的競爭對手

　　互動：主要競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析

　　德國銷售經(jīng)理的故事

　　第四講 大客戶開發(fā)第三式：成功入圍

　　主要議題：了解客戶組織之后，我們需要進行技術(shù)營銷和關(guān)系營銷。技術(shù)營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值，塑造與對手差異化的價值;關(guān)系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價值，塑造與對手差異化的關(guān)系。

　　客戶關(guān)系的定義：信任+利益+情感=關(guān)系

　　客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認知

　　建立品牌認知的六種方法

　　信任模型：信任=組織信任+個人信任

　　建立好感九字訣：會說話、會做人、會辦事

　　贊美客戶的技巧與五重境界

　　中國式關(guān)系發(fā)展第一步：建立信任

　　中國式關(guān)系發(fā)展第二步：了解需求

　　女生修電腦

　　中國式關(guān)系發(fā)展第三步：滿足需求

　　中國式關(guān)系發(fā)展第四步：發(fā)展情感

　　人際關(guān)系深入的四個秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情

　　案例：老大來了

　　讓客戶建立品牌認知的六種方法

　　哥賣的的是賣點：介紹產(chǎn)品賣點的FABE策略

　　互動：你給客戶帶來多少價值?

　　參觀考察策略要點

　　產(chǎn)品展示與測試策略要點

　　技術(shù)交流策略要點

　　權(quán)威推薦策略要點

　　案例：湖北銷售人員的秘訣

　　關(guān)系的技術(shù)化處理：我定規(guī)則、我定對手、我定評委

　　讓客戶痛苦：引導(dǎo)客戶的SPIN策略

　　第五講 大客戶開發(fā)第四式：成功簽約

　　主要議題：接觸的客戶層次決定了訂單的大小，應(yīng)該如何進行高層銷售以擴大訂單金額?怎樣的談判才是成功的談判?談判目標怎么制定才合理?怎樣在談判開始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對手你來我往?最終怎樣讓對手感覺到贏?

　　面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售

　　高層決策者的特點

　　他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。

　　接近高層決策者的四種方法

　　案例：某電信局銷售案例

　　什么是雙贏談判?

　　雙贏談判的四個原則

　　雙贏談判的四個要素：談判籌碼、談判時機、談判空間和談判目標

　　我們的籌碼與客戶的籌碼

　　談判的開局策略：高開策略、不接受第一次還價策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略

　　談判的中場策略：更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價值策略

　　談判終局策略

　　案例：談判情景練習(xí)

　　第六講 客戶關(guān)系管理

　　主要議題：與大客戶達成第一筆訂單后，就進入到客戶關(guān)系維護階段�？蛻絷P(guān)系維護的目標是什么?我們都有哪些客戶關(guān)系的維護策略?客戶關(guān)系的最高境界是什么?

　　客戶關(guān)系維護第一步：客戶分析

　　客戶關(guān)系管理的目的—提升客戶忠誠度

　　大客戶發(fā)展的五個階段——生命周期圖

　　客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢分析

　　客戶滿意度分析與滿意度分析的方法

　　什么是客戶錢包份額分析

　　訂單結(jié)構(gòu)分析

　　確定客戶關(guān)系發(fā)展階段

　　客戶關(guān)系維護第二步：策略制定

　　客戶關(guān)系維護的目標和原則

　　客戶關(guān)系維護的三種經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)：縱深防御、壁壘防御和戰(zhàn)略防御

　　客情關(guān)系維護四法

　　案例：毛主席銅像的故事

　　提升客戶忠誠：從產(chǎn)品價值到戰(zhàn)略伙伴

　　與客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的四個要點

　　案例：索尼與BTV的戰(zhàn)略合作案例

　　客戶關(guān)系維護第三步：策略執(zhí)行

　　大客戶銷售是整個公司的事情

　　客戶關(guān)系管理的組織設(shè)計

　　客戶關(guān)系管理的輔助工具:CRM和銷售漏斗工具