打造高績效銷售團隊

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	馬堅行
審核時間：	我要報名2015-03-20 11:03:41

　　

　　課程背景

　　一個優(yōu)秀的一線銷售提拔為銷售主管后，在市場激勵競爭環(huán)境下，面臨著帶領團隊完成公司目標的巨大挑戰(zhàn)。如何快速轉變思維，成為優(yōu)秀的團隊管理者?如何在短時間內(nèi)提升自己的領導力?在眾多人員中，挑選出最適合自己團隊的銷售精英?建立適合自己企業(yè)的人才培養(yǎng)體系，讓銷售人員快速出業(yè)績?并長期有效的激勵下屬，讓他們自動自發(fā)的拼命做事?

　　學習對象

　　銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、辦事處主任、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域主管等銷售團隊管理人員。

　　課程目標

　　1、提升銷售主管的領導力;

　　2、掌握有效甄別挑選銷售人員的方法;

　　3、掌握快速提升銷售人員能力的方式;

　　4、掌握有效激勵銷售人員的策略。

　　課程內(nèi)容

　　第一單元：如何從超級業(yè)務員到團隊教練?

　　一、從業(yè)務員到銷售主管的轉變

　　1、只做好銷售是不夠的!

　　2、為什么銷售主管角色轉換困難?

　　3、銷售主管的能力素質(zhì)模型

　　4、角色轉換后銷售主管的時間管理

　　二、銷售主管領導力錘煉

　　1、銷售主管領導力的五個來源

　　2、讓下屬追隨你的四大人格魅力

　　3、銷售主管團隊管理當中的三大禁忌

　　第二單元：如何招聘甄選優(yōu)秀士兵?

　　一、招聘銷售人員的七個渠道

　　二、招聘銷售人員時如何衡量?

　　1、五個標準

　　2、四個切合

　　3、銷售人員招聘的兩大誤區(qū)

　　三、如何甄選優(yōu)秀員工?

　　1、常用的招聘工具

　　2、面談的四個方法

　　3、三種問題員工的識別

　　四、團隊成員組成的多樣性

　　1、外部的因素：

　　①不同發(fā)展階段的選擇

　�、诓煌瑯I(yè)務模式下的選擇

　　2、內(nèi)部的因素：

　�、偃绾伪３脂F(xiàn)有隊伍的穩(wěn)定性

　�、谌绾渭訌姮F(xiàn)有隊伍的活力

　�、廴绾呜S富現(xiàn)有隊伍的功能

　　3、你的隊伍要招聘什么樣的人員?

　　五、如何讓新來的銷售人員快速的適應團隊?

　　第三單元：如何建立快速培養(yǎng)銷售人才的體系?

　　一、讓銷售人員快速成長，提升業(yè)績

　　1、人才是流動的，企業(yè)的核心競爭力是培養(yǎng)人才的機制!

　　2、優(yōu)秀的主管一定是優(yōu)秀的教練

　　二、建立公司的銷售培訓體系：

　　1、建立成功企業(yè)的三級銷售培訓體系

　　2、銷售人員培訓、輔導與跟蹤的四大操作難題

　　3、“三洗五會”培訓法最適合企業(yè)銷售團隊競爭力提升

　　三、銷售輔導技巧

　　1、三個有效的輔導時機

　　2、因人而異的輔導方式

　　3、工作輔導的四個步驟

　　4、教練的四大基本技巧：聆聽、詢問、區(qū)分、回應

　　5、與下屬談話不能犯的三個錯誤

　　6、協(xié)同拜訪需要注意什么問題?

　　第四單元：如何激發(fā)銷售人員高漲的士氣?

　　一、為什么你的銷售人員士氣不高?

　　1、需求是激勵的源泉!

　　2、現(xiàn)在的銷售人員到底需要什么?

　　3、銷售人員士氣低落的10種原因

　　4、你對下屬了解有多少?

　　二、銷售人員的激勵策略

　　1、努力創(chuàng)造理想環(huán)境：公平、公開、公正

　　2、硬指標：薪酬，如何設立?

　　3、良性競爭，如何做到?

　　4、授權激發(fā)下屬的積極性，如何有效操作?

　　5、快樂工作讓每個人有個好心態(tài)

　　6、負激勵：批評、懲罰也要講究技巧

　　7、銷售人員激勵是個系統(tǒng)工程，如何建立適合自己公司的銷售激勵系統(tǒng)?

　　三、不同類型銷售人員的激勵技巧

　　1、菜鳥與老鳥的激勵方法

　　2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型銷售的不同激勵方法

　　3、刺頭員工，如何管理?

　　師資力量

　　馬堅行 老師

　　中國培訓網(wǎng)高級講師

　　實戰(zhàn)渠道營銷專家

　　終端運營管理專家

　　MSS銷售訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人

　　北京大學民營經(jīng)濟研究院特聘講師

　　時代光華等知名培訓機構特聘講師

　　馬堅行老師先后就職于跨國企業(yè)與大型民營企業(yè)，具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務做起，到擔任營銷管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用;提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。經(jīng)銷商做支點撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為，二三級區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。同時，馬堅行老師關注經(jīng)銷商企業(yè)的運營，提出“3點構造經(jīng)銷商盈利模式”，為經(jīng)銷商在激烈的市場競爭中做強做大提供幫助。在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。

　　主講的課程：《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《經(jīng)銷商做大做強密碼解析》、《金牌銷售六部曲》、《終端突破實戰(zhàn)訓練》等實戰(zhàn)營銷課程。

　　年度咨詢及培訓過的客戶有(部分)：

　　家居建材類：中財集團、諾貝爾集團、圣象集團、北新建材、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、卓寶防水、福田電工、安蒙衛(wèi)浴、富邦家具、倫嘉集團、創(chuàng)世紀實業(yè)、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、傳化涂料、木易星火木業(yè)、益生宜居建材、英倫美家家居、月兔櫥柜、雷士照明等

　　電子電器類：TCL電器、志高空調(diào)、東芝電器、環(huán)威電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽多媒體電子、眾合宏圖電子、河東電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、歐陸通電子、碼邦電子、漢得利電子、辰泰電子、映德電子、得意精密電子等

 

　　其他行業(yè)類：賽萊默(中國)、天能集團、開易控股、圖特斯、百得國際集團、長城資產(chǎn)、中瑞瓦氏爐具、三九集團、瑞虎集團、華珊食品、仙迪集團、大方泳嘉化妝品、必優(yōu)服飾連鎖店、東方駱駝、伊希雅服飾、小貝殼服飾、番禺糧油儲備、美樂多飲料、恒安集團、月月舒、拓樸塑業(yè)、偉嘉集團、大臺農(nóng)飼料、艾格威畜牧、鑫瑞動物藥業(yè)、威時沛運物流、凱爾達集團、圣翰斯機電設備、創(chuàng)遠動力設備、比亞迪、東風日產(chǎn)、中通客車、中興汽車、愛車屋、朗迅實業(yè)、好美特汽配連鎖、華測導航技術、世紀天科技、益盟軟件、奇勝運動器材、中聯(lián)重科、柳工集團、達安基因、納通醫(yī)療等