面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售瘋狂訓(xùn)練營(yíng)

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	李健霖
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2016-08-23 16:01:40

　　

　　課程大綱

　　第一章、差異化營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)分析

　　一、 成為客戶(hù)可信賴(lài)的顧問(wèn)能力

　　1、 了解客戶(hù)能力

　　2、 解決客戶(hù)問(wèn)題能力

　　3、 客戶(hù)關(guān)系管理能力

　　4、 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)能力

　　二、 產(chǎn)品差異化體現(xiàn)

　　5、 客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品分析

　　6、 為什么購(gòu)買(mǎi)我們的而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

　　三、 產(chǎn)品差異化賣(mài)點(diǎn)制定方法

　　1、 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值

　　2、 創(chuàng)造并呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值

　　3、 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值

　　四、 正確理解客戶(hù)需求

　　1、 客戶(hù)需求=問(wèn)題(本質(zhì))+客戶(hù)產(chǎn)品方案(表象)

　　2、 客戶(hù)需求的故事(案例)

　　3、 客戶(hù)需求包含的利益

　　第二章、如何通過(guò)詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)的目前現(xiàn)狀

　　一、如何打開(kāi)客戶(hù)心門(mén)建立即時(shí)朋友關(guān)系

　　1、 電話及其他方式正確邀約的技巧

　　2、 面談時(shí)家庭、事業(yè)、娛樂(lè)、熱門(mén)話題等寒暄技巧

　　3、 切入買(mǎi)點(diǎn)的分析把握技巧

　　二、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)現(xiàn)狀的描述與方法

　　1、 客戶(hù)生存環(huán)境的提問(wèn)技巧

　　2、 客戶(hù)發(fā)展方向的提問(wèn)技巧

　　3、 客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)提問(wèn)詢(xún)問(wèn)技巧

　　4、 客戶(hù)難點(diǎn)狀況的詢(xún)問(wèn)技巧

　　三、詢(xún)問(wèn)中出現(xiàn)的不同狀況解析

　　1、 客戶(hù)只愿讓你講產(chǎn)品不愿回答如何面對(duì)

　　2、 客戶(hù)態(tài)度冷淡、不愿配合回答如何面對(duì)

　　3、 客戶(hù)不是決策者，我們?cè)撊绾握?/p>

　　案例分析：正確的詢(xún)問(wèn)方法

　　第三章、如何通過(guò)詢(xún)問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求(難點(diǎn))

　　一、“馬斯洛理論”在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的應(yīng)用

　　1、 生理需求的判定與引導(dǎo)技巧

　　2、 安全需求的判定與引導(dǎo)技巧

　　3、 社交需求的判定與引導(dǎo)技巧

　　4、 尊重需求的判定與引導(dǎo)技巧

　　5、 成就需求的判定與引導(dǎo)技巧

　　二、客戶(hù)需求的冰山模型在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的應(yīng)用

　　1、 客戶(hù)顯性需求的總結(jié)與引導(dǎo)方法

　　2、 客戶(hù)深層次需求的總結(jié)與引導(dǎo)方法

　　三、客戶(hù)需求了解的溝通策略

　　1、 客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)互動(dòng)的正確方式與方法

　　2、 互動(dòng)產(chǎn)生的客戶(hù)期望值分析與應(yīng)對(duì)

　　3、 如何給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的應(yīng)對(duì)策略

　　4、 如何能給客戶(hù)帶來(lái)更多價(jià)值的溝通策略

　　案例分析：挖掘與鎖定客戶(hù)需求的實(shí)戰(zhàn)分享

　　第四章、如何通過(guò)需求挖掘客戶(hù)的痛苦

　　一、客戶(hù)痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)

　　1、 理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

　　2、 識(shí)別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

　　3、 功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

　　4、 風(fēng)險(xiǎn)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

　　5、 情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

　　6、 機(jī)會(huì)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

　　7、 支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

　　8、 群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

　　案例：由不可能到可能，一夜成交大單

　　二、溝通中走進(jìn)客戶(hù)內(nèi)心深處

　　1、 把握客戶(hù)未來(lái)的惶恐的事情

　　2、 站在對(duì)方角度思考

　　3、 把客戶(hù)當(dāng)成真正的朋友

　　4、 把客戶(hù)帶進(jìn)自己的世界

　　第五章、確定對(duì)方需求，鎖定客戶(hù)需求

　　一、如何總結(jié)溝通中的需求

　　1、 準(zhǔn)確有維度的表達(dá)

　　2、 著重中心需求思想

　　3、 強(qiáng)烈吸引客戶(hù)注意

　　4、 取得客戶(hù)認(rèn)同

　　二、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文

　　1、 使用段落區(qū)分主要與次要需求

　　2、 講話分明、層次清楚

　　3、 轉(zhuǎn)折自然、流暢

　　4、 使用例子、數(shù)據(jù)等使表達(dá)生動(dòng)

　　5、 總結(jié)最后，鎖定需求整體觀點(diǎn)

　　案例：鎖定客戶(hù)需求的表達(dá)方法

　　第六章、提出符合需求的建議

　　一、有信心表達(dá)可滿(mǎn)足客戶(hù)需求

　　二、讓別人有興趣，控制時(shí)間的方法

　　三、FABE法則：特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)的結(jié)合

　　四、產(chǎn)品講解一定要生動(dòng)翔實(shí)

　　五、轉(zhuǎn)折：回到下一步

　　情景模擬：導(dǎo)師的產(chǎn)品講解

　　第七章、讓客戶(hù)認(rèn)知購(gòu)買(mǎi)結(jié)果與呈現(xiàn)價(jià)值

　　一、假設(shè)顧客已經(jīng)簽單

　　二、銷(xiāo)售人員在服務(wù)中的承諾流程

　　三、我們要做的事情總體描述

　　四、讓客戶(hù)感知產(chǎn)品和服務(wù)的具體效果

　　五、總結(jié)：買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)的結(jié)合的價(jià)值呈現(xiàn)

　　第八章、臨門(mén)一腳 -讓客戶(hù)行使決定權(quán)

　　一、給客戶(hù)提供選擇范圍的技巧

　　二、客戶(hù)簽約時(shí)的注意事項(xiàng)

　　三、如何解除客戶(hù)異議

　　1、 異議產(chǎn)生的原因

　　2、 異議處理的技巧

　　3、 處理異議的四步提問(wèn)法

　　4、 處理異議的六步系統(tǒng)解決法

　　5、 促銷(xiāo)方法攻下最后防線

　　案例與演練：處理異議實(shí)戰(zhàn)

　　講師介紹

　　李健霖

　　實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧與營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家

　　PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師

　　大客戶(hù)關(guān)系拓展與管理倡導(dǎo)者

　　中興通訊學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)講師

　　耶格系統(tǒng)銷(xiāo)售成功八步企業(yè)傳承者

　　深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)常務(wù)理事兼營(yíng)銷(xiāo)組組長(zhǎng)