中國工業(yè)品解決方案營(yíng)銷首腦班——營(yíng)銷革命：從產(chǎn)品供應(yīng)商到系統(tǒng)解決方案服務(wù)商

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	劉祖軻
開課時(shí)間：	2013-12-14
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	3500
購買價(jià)格：	2800
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   廣東深圳 2013-12-14 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-11-14 17:49:50

　　

 

 

　　課程目標(biāo)

　　1. 定位上從產(chǎn)品供應(yīng)商向系統(tǒng)解決方案服務(wù)商轉(zhuǎn)變

　　2. 運(yùn)作上從生產(chǎn)導(dǎo)向、技術(shù)導(dǎo)向向真正以客戶為中心轉(zhuǎn)變

　　3. 模式上從個(gè)人單幫驅(qū)動(dòng)向鐵三角團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變

　　4. 組織上從各自為政的直線職能向矩陣式資源平臺(tái)化轉(zhuǎn)變

　　5. 營(yíng)銷上從產(chǎn)品推銷向提供獨(dú)特價(jià)值的顧問式銷售轉(zhuǎn)變

　　6. 管理上從粗放粗獷向精耕細(xì)作的銷售項(xiàng)目管理標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)變

　　7. 隊(duì)伍上從低水準(zhǔn)業(yè)余選手向高素質(zhì)職業(yè)選手轉(zhuǎn)變等

　　課程背景

　　華為87年2.4萬元?jiǎng)?chuàng)業(yè)，2012年銷售額2202億元，凈利潤(rùn)154億元，已成為全球通信行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè);

　　三一重工10年增長(zhǎng)100倍，2012年銷售額500億元，成為工程機(jī)械行業(yè)最具影響力品牌;

　　杰克縫紉機(jī)06年導(dǎo)入3A解決方案顧問式營(yíng)銷后成為全球行業(yè)銷量領(lǐng)先企業(yè);

　　遠(yuǎn)東電纜以“一握遠(yuǎn)東手，永遠(yuǎn)是朋友”超越客戶期望的服務(wù)，年銷售額達(dá)150億，實(shí)現(xiàn)行業(yè)引領(lǐng);

　　三和國際幫助客戶省心、省力、省錢，從單一產(chǎn)品銷售向解決方案營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，從單兵作戰(zhàn)向?qū)�業(yè)化團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型，成為全球行業(yè)銷量領(lǐng)先企業(yè);

　　特變電工以“特變能吃苦，特變能戰(zhàn)斗，特變能奉獻(xiàn)，特變能學(xué)習(xí)”的四特精神成為全球第三，亞洲第一;

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　　課程內(nèi)容

　　第一講：系統(tǒng)解決方案的特征與本質(zhì)——正本才能清源，現(xiàn)代營(yíng)銷離不開理論的指導(dǎo)!

　　1 、系統(tǒng)解決方案的概念

　　1) 解決方案的定義

　　2) 顧問式銷售的定義

　　3) 系統(tǒng)解決方案服務(wù)商與產(chǎn)品供應(yīng)商的區(qū)別

　　2 、系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的八大特征

　　1) 系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的八大特征

　　3 、系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的四大營(yíng)銷因素

　　1) 環(huán)境因素

　　2) 組織因素

　　3) 人際因素

　　4) 個(gè)人因素

　　4 、系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的四大本質(zhì)

　　1) 決策鏈營(yíng)銷

　　2) 關(guān)系營(yíng)銷

　　3) 方案營(yíng)銷

　　4) 服務(wù)營(yíng)銷

　　5 、系統(tǒng)解決方案的開發(fā)

　　1) 為什么解決方案的本質(zhì)是從痛點(diǎn)到價(jià)值

　　2) 客戶高、中、基層痛點(diǎn)

　　3) 客戶需求分析

　　4) 項(xiàng)目機(jī)會(huì)挖掘

　　5) 方案提供

　　6) 服務(wù)價(jià)值認(rèn)可

　　6 、系統(tǒng)解決方案開發(fā)

　　1) 系統(tǒng)解決方案開發(fā)PTV模型

　　2) PTV模型總圖

　　3) 系統(tǒng)解決方案ITP信息痛點(diǎn)模型

　　4) 系統(tǒng)解決方案PTS痛點(diǎn)方案模型

　　第二講：系統(tǒng)解決方案顧問式銷售成功的九大關(guān)鍵因素——成功不需要什么都做，而需要做必須要做的!

　　1 、對(duì)系統(tǒng)解決方案顧問式銷售、決策鏈營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、方案營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷的本質(zhì)理解、認(rèn)識(shí)與掌握

　　1) 如何真正理解關(guān)系營(yíng)銷等四大營(yíng)銷

　　2) 常犯的經(jīng)驗(yàn)型錯(cuò)誤

　　2 、建立一支有一定數(shù)量和強(qiáng)戰(zhàn)斗力的職業(yè)選手隊(duì)伍

　　1) 華為如何打造一支營(yíng)銷鐵軍分析

　　3 、成熟的業(yè)務(wù)模式

　　1) 按職能劃分的業(yè)務(wù)模式

　　2) 按決策鏈劃分的業(yè)務(wù)模式

　　3) 標(biāo)桿企業(yè)如華為業(yè)務(wù)模式分析

　　4 、行之有效的營(yíng)銷策略與手段

　　1) 營(yíng)銷的力量是如何構(gòu)成的

　　2) 如何使四大營(yíng)銷力量得以實(shí)現(xiàn)

　　5 、數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷

　　1) 數(shù)據(jù)庫的重要性

　　2) 數(shù)據(jù)庫如何建立與利用

　　6 、銷售項(xiàng)目管理

　　7 、客戶關(guān)系管理(客戶關(guān)系、客戶服務(wù)、客戶管理)

　　8 、戰(zhàn)略性伙伴客戶經(jīng)營(yíng)

　　9 、營(yíng)銷組織建設(shè)和基礎(chǔ)管理

　　1) 為什么組織建設(shè)和基礎(chǔ)管理是保證

　　2) 如何開展組織建設(shè)

　　3) 如何進(jìn)行基礎(chǔ)管理

　　第三講：銷售項(xiàng)目管理——不賣產(chǎn)品而是提供系統(tǒng)解決方案;以銷售項(xiàng)目管理的方式做單。

　　1 、銷售項(xiàng)目管理的基本理論

　　1)項(xiàng)目的定義

　　2)項(xiàng)目的五大要素

　　3)項(xiàng)目的五大特征

　　2 、銷售項(xiàng)目管理的基本操作

　　1)銷售七大步驟

　　2)如何設(shè)定項(xiàng)目目標(biāo)

　　3)如何開展銷售項(xiàng)目六方面分析

　　4)銷售項(xiàng)目有哪些策劃及其如何開展

　　5)銷售項(xiàng)目計(jì)劃七大關(guān)鍵

　　6)如何執(zhí)行銷售項(xiàng)目計(jì)劃

　　7)如何開展監(jiān)控銷售過程

　　8)項(xiàng)目總結(jié)的意義及如何開展

　　3 、銷售項(xiàng)目管理的操作實(shí)務(wù)

　　1)全景全過程案例學(xué)習(xí)

　　2)分小組案例研討總結(jié)

　　第四講：客戶開發(fā)——采用大量的方法和超常規(guī)手段去挖掘信息、分析信息，信息就是陽光和空氣!

　　1 、為什么解決信息不對(duì)稱是營(yíng)銷的第一步工作

　　1) 為什么沒有信息就沒有業(yè)務(wù)

　　2) 什么是有效信息及其評(píng)估

　　3) 如何對(duì)信息進(jìn)行有效管理

　　2 、解決信息不對(duì)稱的三大方式和四大原則

　　1) 主動(dòng)式解決信息不對(duì)稱方法

　　2) 被動(dòng)式解決信息不對(duì)稱方法

　　3) 混合式解決信息不對(duì)稱方法

　　4) 解決信息不對(duì)稱的四大原則

　　3 、系統(tǒng)解決方案顧問式銷售解決信息不對(duì)稱的有效做法

　　1) 投標(biāo)

　　2) 電話營(yíng)銷

　　3) 人員拜訪

　　4) 技術(shù)交流會(huì)

　　5) 產(chǎn)品推介會(huì)

　　6) 會(huì)展(行業(yè)、綜合)

　　7) 行業(yè)刊物

　　7) 網(wǎng)站介紹

　　8) 事件營(yíng)銷等

　　第五講：客戶跟進(jìn)與締結(jié)

　　——方式有效+做實(shí)=訂單!

　　1 、為什么把每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)做實(shí)是營(yíng)銷成功的核心與關(guān)鍵

　　1) 業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的重要意義

　　2) 成功企業(yè)做實(shí)業(yè)務(wù)案例分析

　　2 、營(yíng)銷中客戶常常出現(xiàn)的情況與反應(yīng)

　　1) 業(yè)務(wù)洽談中客戶五種反應(yīng)

　　3 、營(yíng)銷人在營(yíng)銷中常常犯的低級(jí)錯(cuò)誤

　　1) 營(yíng)銷人在營(yíng)銷中常常犯的八大低級(jí)錯(cuò)誤

　　2) 八大低級(jí)錯(cuò)誤特征及其原因分析

　　4 、做實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)六大步驟

　　1) 為什么做實(shí)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)需要步驟

　　2) 做實(shí)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的步驟是什么

　　5 、做實(shí)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)中有效手段運(yùn)用

　　1) 系統(tǒng)解決方案顧問式銷售常用和有效手段運(yùn)用

　　6 、如何分析與評(píng)估客戶需求

　　1) 大客戶經(jīng)理如何利用事實(shí)調(diào)查發(fā)現(xiàn)客戶需求

　　2) SPIN模式是開發(fā)客戶需求的利器——客戶經(jīng)理如何使用SPIN模式

　　3) 有關(guān)客戶現(xiàn)狀或背景或不滿情況的詢問

　　7 、如何化解客戶疑慮、異議與擔(dān)心

　　1) 客戶疑慮與擔(dān)心的表現(xiàn)形式

　　2) 客戶性格特征分析與應(yīng)對(duì)

　　3) 異議產(chǎn)生的分析與異議的真相

　　4) 客戶異議化解的最佳方法CLEAR技巧

　　8 、如何對(duì)客戶決策鏈五者有的放矢展開營(yíng)銷

　　1) 客戶決策鏈五者的需求分析

　　2) 客戶決策鏈五者有效應(yīng)對(duì)之策

　　9 、如何發(fā)展與使用客戶內(nèi)線

　　1) 客戶為什么系統(tǒng)解決方案顧問式銷售沒有內(nèi)線業(yè)務(wù)很難成功

　　2) 如何發(fā)展與運(yùn)用內(nèi)線

　　10 、阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和干擾客戶決策

　　1) 為什么一定要重視與研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　2) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所處不同狀況的應(yīng)對(duì)之策

　　3) 如何制造壁壘阻擊對(duì)手

　　11 、報(bào)價(jià)技巧

　　1) 報(bào)價(jià)中常出現(xiàn)的問題

　　2) 何時(shí)報(bào)價(jià)

　　3) 如何報(bào)價(jià)

　　12 、談判技巧

　　1) 談判中常出現(xiàn)的問題與錯(cuò)誤

　　2) 如何通過談判使業(yè)務(wù)成交與成功

　　13 、大客戶適時(shí)成交的五種方法

　　1) 利益匯總法

　　2) “T”字型法

　　3) 證實(shí)提問法

　　4) 前提條件法

　　5) 哀兵策略法

       第六講：客戶服務(wù)、維系與經(jīng)營(yíng)——把客戶作為企業(yè)最重要的資源進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，以服務(wù)創(chuàng)建企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)!

       1 、客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值與意義

　　1) 如何認(rèn)識(shí)與理解客戶的本質(zhì)

　　2) 為什么說系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的客戶是戰(zhàn)略性客戶

　　3) 戰(zhàn)略性客戶關(guān)系管理

　　2 、維系老客戶與開發(fā)新客戶成本分析

　　1) 企業(yè)在客戶溝通與交往中常犯的低級(jí)錯(cuò)誤

　　2) 老客戶與開發(fā)新客戶成本分析對(duì)照分析

　　3 、如何理解服務(wù)——企業(yè)生存的重要保障這個(gè)概念

　　1) 為什么說服務(wù)是企業(yè)全員真誠的營(yíng)銷

　　2) 服務(wù)四種類型與特征

　　3) 客戶服務(wù)中常出現(xiàn)的典型問題

　　4) 客戶訴怨處理流程與方法

　　4 、客戶生命周期全程管理

　　1) 客戶生命周期五階段劃分

　　2) 客戶不同生命周期需求分析

　　3) 客戶不同生命周期的有效做法

　　4) 客戶不同類型、需求與策略

　　5 、客戶經(jīng)營(yíng)與管理

　　1) 為什么要實(shí)現(xiàn)由“擁用客戶”向“經(jīng)營(yíng)客戶”的轉(zhuǎn)變

　　2) 經(jīng)營(yíng)客戶方式與策略

　　3) 如何超越客戶預(yù)期，持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值

　　4) 客戶管理的內(nèi)容

　　5) 如何實(shí)現(xiàn)與客戶的互動(dòng)

　　6) 如何通過客戶化服務(wù)創(chuàng)建企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　7) 華為客戶關(guān)系管理案例分析

　　師資力量

　　劉祖軻

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　25年華為、東風(fēng)汽車及國際市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)歷

　　中國系統(tǒng)營(yíng)銷理論的創(chuàng)始人

　　南方略營(yíng)銷管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)

　　推動(dòng)中國營(yíng)銷傳播與影響進(jìn)程的風(fēng)云人物

　　深圳市咨詢業(yè)專業(yè)委員會(huì)專家組組長(zhǎng)

　　廣東省全國名牌評(píng)審專家

　　2005年12月18日在首屆中國管理大會(huì)上被中國管理科學(xué)學(xué)會(huì)、國際管理學(xué)會(huì)(IMI)、國際職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì)(IPMA)共同評(píng)為“優(yōu)秀管理專家”!

　　2012年“首屆匹克杯·全國青年培訓(xùn)師總決賽”評(píng)委導(dǎo)師

　　著有《系統(tǒng)營(yíng)銷》、《深圳基因》、《中國管理顧問手冊(cè)》、《東風(fēng)汽車銷售體系重構(gòu)研究》，發(fā)表過《華為如何打造一支營(yíng)銷鐵軍》、《向華為營(yíng)銷學(xué)習(xí)什么》、《華為為什么不砸廣告》、《工業(yè)品品牌是公的，快消品品牌是母的》及《如何破解“價(jià)格高”和“不賺錢”兩大營(yíng)銷難題》、《系統(tǒng)營(yíng)銷，市場(chǎng)霸主的成功之道》等數(shù)十萬文字的論文和著作。

　　楊鵬

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　南方略營(yíng)銷管理咨詢有限公司合伙人、副總裁;

　　中國系統(tǒng)解決方案“從痛點(diǎn)到價(jià)值” PTV開發(fā)理論的創(chuàng)始人;

　　安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士(市場(chǎng)營(yíng)銷)、美聯(lián)大學(xué)工商管理碩士(MBA) ;

　　十多年?duì)I銷和管理生涯，緊扣中國市場(chǎng)的脈搏，對(duì)工業(yè)企業(yè)管理、營(yíng)銷突破、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、企業(yè)信息化建設(shè)和企業(yè)綜合治理均有獨(dú)到的見解和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

　　服務(wù)企業(yè)有：新疆特變電工、遠(yuǎn)東電纜、三和國際、英威騰變頻器、瑞凌焊機(jī)、興天下安防、前程包裝、湖南晟通、中山市富興塑膠、南海達(dá)美燈具、歐貝克電器公司、博弈服飾、博創(chuàng)塑機(jī)、湛龍汽配、帝遠(yuǎn)海運(yùn)、晨輝照明、東方名仕照明、良奇煤氣瓶、廣東省技術(shù)質(zhì)量監(jiān)督局鍋爐水處理等。