渠道管理技巧

開課地點(diǎn)：	北京
授課時間：	2天
授課顧問：	韓先生
開課時間：	2013-12-09
市場報價：	3980
購買價格：	3184
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   北京 2013-11-18 2天   上海 2013-12-02 2天   遼寧沈陽 2013-12-09 2天
審核時間：	我要報名2013-09-16 17:10:42

　　

　　課程收益

　　如何有效地選擇分銷商?如何建立一種真正的伙伴關(guān)系?如何有效地處理渠道之間的沖突?這些問題一直困擾著我們。本課程就是圍繞著渠道管理中的各種問題設(shè)計的，參加者將在課上深入討論解決這些問題的思路和方法，從而掌握分銷渠道的設(shè)計與構(gòu)建方法，學(xué)會對渠道實施有效管理的方法和技巧，迅速掌握建設(shè)和管理營銷渠道的方法和技巧，有效地推動渠道管理工作，讓經(jīng)銷商真正成為我們企業(yè)的左膀右臂!

　　課程對象

　　營銷和銷售中高級管理人員，渠道管理經(jīng)理、主管，及相關(guān)銷售人員;客戶主管、廣告經(jīng)理、企劃經(jīng)理，各級政府商委(商業(yè)局)負(fù)責(zé)人，各院校市場營銷專業(yè)師生等;

　　課程大綱

　　1. 分銷渠道的定義及特點(diǎn)

　　• 分銷渠道的定義

　　• 分銷渠道的職能

　　• 了解廠商與渠道商的經(jīng)營差異

　　2.影響渠道選擇的因素

　　• 影響渠道選擇的六大因素

　　• 商品因素

　　• 市場因素

　　• 競爭者

　　• 制造商

　　• 環(huán)境因素

　　• 尋求合適的渠道

　　• 渠道成員選擇的程序和方法

　　• 渠道成員選擇的誤區(qū)

　　3.經(jīng)銷商管理

　　• 建立共同的績效期望

　　• 廠商的商業(yè)計劃與區(qū)域經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)計劃

　　• 銷售的指標(biāo)(過程)化管理

　　• 監(jiān)控日常運(yùn)營

　　• 經(jīng)銷商會議

　　• 與經(jīng)銷商內(nèi)部各層面溝通

　　• 建立與經(jīng)銷商管理層的顧問方式

　　• 經(jīng)銷商激勵

　　4.分銷渠道中的沖突與解決方案

　　• 渠道成員信用額度和應(yīng)收款的控制

　　• 渠道竄貨的預(yù)防和解決方法

　　• 經(jīng)銷商的終止及更換程序

　　5.企業(yè)營銷渠道的新變革

　　• 渠道變革的趨勢

　　• 應(yīng)對渠道變革的舉措

　　• 重新制定渠道策略，完善渠道管理

　　• 建立有效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

　　• 建立自己專有的

　　師資力量

　　韓先生(Norbert)——中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　1、韓先生畢業(yè)于上海大學(xué)中國語言文學(xué)專業(yè)，曾在歐洲最大的管理培訓(xùn)公司企顧司(CEGOS)中國擔(dān)任專職講師多年。目前任慧卓公司營銷領(lǐng)域特聘培訓(xùn)顧問。

　　在韓先生近20年的職業(yè)生涯中，曾服務(wù)于多家企業(yè)，其中不乏世界500強(qiáng)企業(yè)，涉及IT、機(jī)械制造等行業(yè)。曾先后任里其樂Rietschler(中國)有限公司區(qū)域經(jīng)理;聯(lián)想(上海)有限公司消費(fèi)業(yè)務(wù)高級經(jīng)理;東芝電腦(中國)有限公司東區(qū)總經(jīng)理;英邁(中國)商業(yè)有限公司零售業(yè)務(wù)總監(jiān);德奔Aggretech機(jī)械制造(上海)有限公司副總經(jīng)理。

　　多年的銷售實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗，使韓先生對銷售和營銷管理的過程有著深刻的了解，尤其在渠道營銷管理方面有著獨(dú)特的見解和成熟的操作手法;此外，基于IT產(chǎn)品的零售和特許經(jīng)營體系也是韓先生職業(yè)經(jīng)驗中的一個重點(diǎn)，他作為主要團(tuán)隊成員，參與規(guī)劃和建設(shè)了中國最大的IT特許經(jīng)營體系—聯(lián)想1+1專賣，他領(lǐng)導(dǎo)管理的團(tuán)隊年銷售額達(dá)到20億人民幣，其成功的經(jīng)驗為業(yè)界許多公司所仿效和借鑒。

　　韓先生涉及的業(yè)務(wù)范圍包括市場營銷、定價管理、高效銷售技巧、渠道建設(shè)管理、大客戶營銷管理、連鎖體系發(fā)展與管理，對企業(yè)銷售體系的各個環(huán)節(jié)均有深刻的認(rèn)識。

　　在韓先生的職業(yè)生涯中，曾參加了International East-West University與上海經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的EMBA項目，主要研讀方向為市場營銷。EMBA課程的學(xué)習(xí)，使韓先生在營銷理論知識架構(gòu)上得到提升和提煉，同時他作為企業(yè)培訓(xùn)講師提供了堅實的基礎(chǔ)。

　　2、授課特點(diǎn)：

　　韓先生有近10年的講師經(jīng)驗，為企業(yè)內(nèi)部和外部客戶提供過幾百場培訓(xùn)課程。他的課程邏輯清晰，重點(diǎn)突出，注重實戰(zhàn)并配合眾多案例;講課風(fēng)格親和，互動性強(qiáng)，善于現(xiàn)場獲取素材，貼近學(xué)員工作進(jìn)行講解。

　　3、韓老師服務(wù)過的部分客戶：

　　◆ IBM中國

　　◆ HP中國

　　◆ 聯(lián)想集團(tuán)

　　◆ 拜耳

　　◆ 奧普萊(青島)電機(jī)技術(shù)

　　◆ 北京歐蒙生物技術(shù)有限公司

　　◆ 岱山吉博力潔具有限公司……