成都慧人置業(yè)顧問白班

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	余威
審核時間：	我要報名2014-11-19 15:54:51

　　

　　課程內(nèi)容

　　1、置業(yè)顧問角色定位

　　什么是置業(yè)顧問;公司需要什么樣的置業(yè)顧問;客戶需要什么樣的置業(yè)顧問;置業(yè)顧問的四項素質(zhì)

　　深受企業(yè)好評的課程，經(jīng)過慧人與企業(yè)人力資源部的共同討論。通過學(xué)習(xí)了解置業(yè)顧問的工作性質(zhì)，樹立置業(yè)顧問的職業(yè)素質(zhì)。

　　2、置業(yè)顧問禮儀訓(xùn)練

　　人員形象設(shè)定;電話接聽禮儀;迎接客戶的禮儀;業(yè)務(wù)寒暄禮儀;沙盤，戶型模型講解注意事項;看樣板房禮儀;實質(zhì)性談判禮儀;定購協(xié)議書、合同簽署禮儀;送客禮儀;后續(xù)跟進(jìn)篇

　　以樓盤銷售流程為主線，貫穿整個培訓(xùn)。針對預(yù)(在)售項目的定位;目標(biāo)客戶的定位。制定符合需求的培訓(xùn)計劃。置業(yè)顧問通過自身形象的設(shè)定充分展示預(yù)售樓盤的形象，取得目標(biāo)客戶群的認(rèn)可，樹立企業(yè)形象。提高成交率，有效將廣告投入轉(zhuǎn)化成為合同收入。

　　3、建筑基礎(chǔ)知識

　　建筑基本術(shù)語;建筑規(guī)劃知識;建筑面積計算規(guī)定;建筑控制指標(biāo);建筑工程知識;戶型知識

　　拋棄教科書式教學(xué)，以工作實戰(zhàn)為主線。將枯燥的建筑知識運用在實踐之中。配合現(xiàn)場的沙盤與戶型模型進(jìn)行講解，簡單易懂。

　　4、戶型分析

　　戶型分類;好戶型的標(biāo)準(zhǔn);戶型分析的方向;戶型實例分析

　　使受訓(xùn)者充分掌握戶型分析的方法和技巧，熟練針對戶型進(jìn)行專業(yè)分析，善于將戶型存在的劣勢在說辭中進(jìn)行有效地規(guī)避。并通過現(xiàn)場分組討論與實戰(zhàn)練習(xí)鞏固效果。

　　5、市場調(diào)研

　　市調(diào)的目的;市調(diào)的方法;數(shù)據(jù)的處理;調(diào)研報告的書寫

　　實戰(zhàn)銷售的第一步，通過市調(diào)明確項目核心競爭力。熟悉區(qū)域、配套、環(huán)境、交通等影響銷售的因素，確定銷售重點。

　　6、商品房交易常識

　　房地產(chǎn)開發(fā)流程;銷售中的各種證書;房地產(chǎn)背景分析;商品房按揭知識;辦理產(chǎn)權(quán)知識;購房入戶知識

　　作為現(xiàn)代的置業(yè)顧問不是簡單的算價員與講解員，需要了解大量的相關(guān)背景知識，需要成為房地產(chǎn)領(lǐng)域的專家。

　　7、商品房按揭計算

　　銷售面積與實測面積不一致時的賠償問題;等額本金計算;等額本息計算;組合貸款計算

　　通過現(xiàn)場實戰(zhàn)掌握作為置業(yè)顧問的相關(guān)計算

　　8、銷售接待流程(1-區(qū)域講解)

　　客戶進(jìn)門的注意事項;客戶寒暄的三個要點;沙盤介紹的要點;戶型模型的介紹要點;二次談判的要點;逼定的要點;送客要點

　　根據(jù)我們對成都100多個售樓部的暗訪。將整個接待流程細(xì)化為140個步驟。對在工作中最容易出現(xiàn)的問題進(jìn)行重點講解，并通過現(xiàn)場模擬加深學(xué)習(xí)效果。

　　9、銷售接待流程(2-沙盤、戶型講解)

　　10、客戶心理學(xué)

　　如何認(rèn)識自己;如何觀察及辨別客戶類型;成功銷售的五個關(guān)鍵按鈕;客戶定位和控制技巧;如何使顧客信賴你并影響他;六個心理學(xué)法則;客戶資源管理系統(tǒng)的建立

　　銷售是一場心理戰(zhàn)爭!把握自己和客戶的心理才是銷售成功的關(guān)鍵。

　　11、銷售表達(dá)技巧

　　對銷售人員的表達(dá)要求;如何提高自己的表達(dá)能力;提問及說服的技巧;常用的銷售表達(dá)技巧及戰(zhàn)術(shù);與客戶成為朋友

　　通過國際流行的拓展訓(xùn)練提高自己的表達(dá)能力，結(jié)合銷售實戰(zhàn)化培訓(xùn)為戰(zhàn)斗力。

　　12、客戶異議處理

　　異議的三大功能;客戶異議產(chǎn)生的表層、深層原因;客戶的異議類型;客戶異議的細(xì)分及相關(guān)應(yīng)的應(yīng)對策略;回應(yīng)客戶異議的五個非常重要的原則、步驟;處理客戶異議的五大方法;處理客戶異議的九大失誤與解決之道

　　了解房地產(chǎn)銷售過程中客戶異議產(chǎn)生的深層次原因，有針對性地妥善處理好客戶異議，以促成簽單。

　　13、簽約逼定技巧

　　客戶為什么猶豫;逼定的意義及時機(jī)的把握;客戶的借口代表什么含義;逼定的技巧;逼定的配合;回訪的技巧

　　銷售中的臨門一腳化努力為成果

　　14、經(jīng)典銷售答疑

　　對房產(chǎn)銷售中的經(jīng)典疑問進(jìn)行分析

　　15、銷售接待流程實戰(zhàn)演練

　　實戰(zhàn)練習(xí)

　　由老師擔(dān)任客戶，學(xué)員扮演置業(yè)顧問。采用一對一模式，練習(xí)銷售全流程

　　16、項目答辯

　　指定項目的分析，推薦。項目SWOT分析，并回答相關(guān)項目疑問，最后形成項目分析報告

　　17、面試指導(dǎo)與職業(yè)規(guī)劃

　　面試前、中、后的注意事項;面試十大技巧;靈活應(yīng)對面試陷阱;面試禁忌;職業(yè)規(guī)劃

　　正確認(rèn)識自己，合適的職業(yè)定位，提高面試成功率。

　　師資力量

　　余老師：

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　慧人公司高級講師 房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人 房地產(chǎn)職業(yè)操盤手 高級策劃師 1997年開始進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，先后從事房地產(chǎn)銷售與銷售管理、策劃與項目運作總體控制，曾擔(dān)任知名房產(chǎn)企業(yè)策劃總監(jiān)。 在從事房地產(chǎn)項目培訓(xùn)中，對各類形態(tài)的房地產(chǎn)企業(yè)做過置業(yè)顧問、策劃師、銷售經(jīng)理的不同級別層次的專業(yè)方面的培訓(xùn)。先后開發(fā)了置業(yè)顧問和策劃以及銷售經(jīng)理方面的課程，在培訓(xùn)方面尤其注重培訓(xùn)的實用性，在房地產(chǎn)培訓(xùn)工作中具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。 在從事企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)工作中，服務(wù)過的公司和項目如下： 成都中房集團(tuán)：文殊坊(復(fù)合型商業(yè)項目) 國棟集團(tuán)：國棟大廈(寫字樓) 成都置信公司：國色天香(香頤麗都別墅) 安居印象 都市豪庭 格桑林卡(SHOPPINGMALL、6萬多平米純商業(yè)) 安居印象(遂寧第一盤，400畝大型住宅社區(qū))