| 課程類別: | 企業(yè)內(nèi)訓(xùn) |
|---|---|
| 授課語(yǔ)言: | 中文 |
| 授課顧問: | 李曉光 |
| 審核時(shí)間: | 我要報(bào)名2014-08-26 20:43:32 |
隨著中國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高,國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化,包括利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行等都使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。“危”與“機(jī)”并存。國(guó)內(nèi)銀行要把握發(fā)展機(jī)遇,就要積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型,從而提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。在銀行的整體布局規(guī)劃中,網(wǎng)點(diǎn)是最重要的環(huán)節(jié)之一,是銀行與客戶直接交流的第一平臺(tái),是銀行參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要資源。如何通過銀行網(wǎng)點(diǎn)的全面現(xiàn)場(chǎng)管理,打造良好的營(yíng)銷氛圍,調(diào)動(dòng)員工營(yíng)銷積極性,加強(qiáng)客戶的營(yíng)銷維護(hù),提升網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷管理,從而提高產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)績(jī)和利潤(rùn)率,成為擺在各家銀行面前的難題。
銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等。
1、認(rèn)識(shí)到銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷的重要性
2、掌握各崗位角色轉(zhuǎn)變和崗位職責(zé)
3、掌握客戶識(shí)別和客戶營(yíng)銷技能技巧
4、掌握聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的方式方法和工具
5、掌握不同產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)和技巧
第一講:網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型下員工角色的轉(zhuǎn)變
一、銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
1、銀行業(yè)發(fā)展四階段論
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處在哪個(gè)發(fā)展階段?
3、貴銀行處在哪個(gè)階段,未來發(fā)展方向?
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略地位
1、用數(shù)據(jù)證明銀行網(wǎng)點(diǎn)重要性
2、如何利用銀行網(wǎng)點(diǎn)吸引更多客戶,增加營(yíng)銷機(jī)會(huì)?
3、提問:在本地有幾家銀行?目前市場(chǎng)份額,有無私人銀行和旗艦店?
三、網(wǎng)點(diǎn)員工角色轉(zhuǎn)變
1、柜員角色轉(zhuǎn)變及崗責(zé)要求
2、大堂經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變及崗責(zé)要求
3、客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變及崗責(zé)要求
4、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人角色轉(zhuǎn)變及崗責(zé)要求
案例:交行最牛營(yíng)銷員工
第二講:網(wǎng)點(diǎn)視覺營(yíng)銷體系的搭建
一、銀行網(wǎng)點(diǎn)視覺營(yíng)銷體系搭建原則
1、討論:銀行網(wǎng)點(diǎn)視覺營(yíng)銷要如何搭建?
2、銀行網(wǎng)點(diǎn)視覺營(yíng)銷體系搭建原則
3、銀行網(wǎng)點(diǎn)視覺營(yíng)銷體系搭建誤區(qū)
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)外部視覺營(yíng)銷體系搭建
1、銀行網(wǎng)點(diǎn)外部有哪幾個(gè)區(qū)域可以宣傳產(chǎn)品?
2、如何通過外部視覺營(yíng)銷吸引客戶?
三、銀行網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部視覺營(yíng)銷體系搭建
1、銀行網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū)與布局?
2、不同區(qū)域宣傳的重點(diǎn)是什么?
3、如何通過節(jié)日和活動(dòng)來搭建視覺營(yíng)銷體系?
第三講:網(wǎng)點(diǎn)員工營(yíng)銷管理藝術(shù)
一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷文化搭建
1、如何通過網(wǎng)點(diǎn)文化塑造提升營(yíng)銷氛圍?
2、如何繪制網(wǎng)點(diǎn)文化墻?
3、如何通過培訓(xùn)提升員工營(yíng)銷能力?
二、網(wǎng)點(diǎn)員工情緒管理技巧
1、了解與分析員工情緒來源
2、如何有效處理員工情緒問題
三、激勵(lì)員工的6種技巧
1、員工需要怎樣的激勵(lì)?
2、如何才能有效激勵(lì)員工?
3、激勵(lì)員工的誤區(qū)?
四、時(shí)間與目標(biāo)管理
1、提問:你的時(shí)間管理方法/困惑?
2、員工時(shí)間管理的方法?
3、員工目標(biāo)管理的方法?
4、使用工具解讀
討論:給出時(shí)間與目標(biāo)管理規(guī)劃
第四講:網(wǎng)點(diǎn)客戶營(yíng)銷管理藝術(shù)
一、客戶的引導(dǎo)與分流
1、客戶分流引導(dǎo)流程
2、客戶分流引導(dǎo)原則
3、客戶分流引導(dǎo)技巧
4、客戶貴賓識(shí)別引導(dǎo)流程
5、潛在貴賓客戶識(shí)別線索
6、識(shí)別核心素質(zhì)要求
二、客戶情緒管理技巧
1、客戶情緒激勵(lì)策略
2、客戶情緒感染策略
三、如何實(shí)施針對(duì)性的客戶服務(wù)
1、客戶類型不同
2、客戶服務(wù)的關(guān)鍵也不同
3、針對(duì)性客戶服務(wù)技巧
四、客戶營(yíng)銷的方法和技巧
1、產(chǎn)品營(yíng)銷的七種方法包括哪些?
2、不同產(chǎn)品適用于哪種方法?
五、客戶營(yíng)銷“十面埋伏”
1、如何通過聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷來達(dá)成產(chǎn)品銷售?
2、如何通過交叉營(yíng)銷來達(dá)成產(chǎn)品銷售?
3、如何通過電話營(yíng)銷來達(dá)成產(chǎn)品銷售?
六、SPIN營(yíng)銷方法
1、如何通過有效提問了解客戶現(xiàn)狀?
2、如何通過有效提問發(fā)掘客戶的困難或不滿?
3、如何讓客戶意識(shí)到問題不解決將帶來嚴(yán)重后果?
4、如何讓客戶認(rèn)同解決方案并充滿感激?
視頻:非誠(chéng)勿擾賣墓地話術(shù)學(xué)習(xí)
七、電子類與理財(cái)類產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)
1、電子類產(chǎn)品的三多營(yíng)銷和FABE話術(shù)
2、理財(cái)類產(chǎn)品營(yíng)銷六要素
3、產(chǎn)品異議太極處理法
討論:同業(yè)銀行產(chǎn)品橫向?qū)Ρ,提煉營(yíng)銷話術(shù)
八、如何提高客戶服務(wù)的滿意度?
1、客戶滿意否由何決定?
2、提高客戶滿意度的關(guān)鍵
3、提高客戶滿意度的技巧
第五講:網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理藝術(shù)
一、晨會(huì)
1、晨會(huì)的作用?
2、晨會(huì)的流程?
3、如何讓晨會(huì)充滿激情?
案例:晨會(huì)流程展示
展示:高效晨會(huì)展示
二、一日三巡檢
1、什么時(shí)候巡檢?
2、如何巡檢?
3、巡檢的關(guān)注點(diǎn)?
三、夕會(huì)
1、夕會(huì)的作用?
2、如何開展高效夕會(huì)?
四、周例會(huì)
1、周例會(huì)作用?
2、如何開展高效周例會(huì)?
五、月度分析會(huì)
1、月度分析會(huì)必要性
2、月度分析會(huì)流程
李曉光
銀行服務(wù)營(yíng)銷專家
大連海事大學(xué)管理學(xué)學(xué)士
東北財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理碩士
曾任:匯豐銀行 客戶經(jīng)理
3年匯豐銀行服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
4年專業(yè)的銀行培訓(xùn)及銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
7年銀行服務(wù)營(yíng)銷與咨詢培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn),為多家銀行提供咨詢與培訓(xùn)服務(wù)達(dá)300多期,其中,中國(guó)銀行35期、中國(guó)農(nóng)村信用社33期
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