《銷量倍增秘訣》——銷售人員如何高效管理經銷商

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	梅老師
審核時間：	我要報名2013-05-07 17:22:29

　　

學習對象

大區(qū)經理、省區(qū)經理、銷售主管、銷售代表等

課程目標

廠家銷售人員面臨的困惑： 困惑1： 我們的年齡沒經銷商大、經驗沒經銷商豐富，憑什么經銷商聽我們的？ 困惑2： 初出茅廬的小弟弟管理老江湖，你說怎么管？ 困惑3： 想處理違規(guī)的經銷商結果經銷商把我當仇人，我到底該怎么辦？ 困惑4： 資源免費給了經銷商卻引來了一身騷，這是咋回事？ 困惑5： 我說東他說西兩人總是話不投機，溝通怎么這么難？ 困惑6： 想表現(xiàn)一下幫經銷商促銷結果促銷效果不好，弄得里外不是人！ 困惑7： 大戶經銷商難纏弄得我死去活來，有什么絕招把我解放出來？ 困惑8： 廠家的產品銷售占經銷商總銷量的比重低，感覺說話都沒有底氣！ 困惑9： 拜訪經銷商時心理總感覺忐忑不安，面對經銷商該說些什么呢？ 困惑10：有《孫子兵法》沒有《經銷商管理兵法》，方法究竟在哪里？ 廠家的困惑： 困惑1： 經銷商不愿意接受廠家銷售人員的管理！ 困惑2： 廠家銷售人員沒有一套完整的經銷商管理方法！ 困惑3： 銷售人員的費用（差旅費等）支出越來越多但效果不理想！ 困惑4： 廠家銷售人員管理經銷商的自信心越來越低！ 困惑5： 經銷商的團隊執(zhí)行力比較差！ 困惑6： 經銷商除降價外不動腦想其他的手段！ 困惑7： 廠家的銷售政策總是執(zhí)行不下去！ 困惑8： 銷售人員面對經銷商的抱怨，總是束手無策？ 困惑9： 經銷商不愿意進行市場的先期投入！ 困惑10：經銷商的忠誠度越來越低！ 課程收益 想解決以上困惑嗎？請參加《經銷商銷量倍增秘訣—銷售人員如何高效管理經銷商》的培訓。

課程內容

第一章

1.       現(xiàn)實困惑

2.       銷售人員面臨的八項挑戰(zhàn)

3.       銷售人員面臨的挑戰(zhàn)

4.       經銷商管理的結果對銷售人員的影響

第二章

必備工具 銷售人員常用的表格

工具1：經銷商檔案

工具2：經銷商分類

工具3：月度計劃分配表

工具4：月度拜訪行程表

工具5：月度工作總結表

工具6：月度銷售排行表

工具7：競品比較圖

工具8：促銷方案制定表

第三章

指標分析

養(yǎng)成用數(shù)據(jù)說話的習慣

數(shù)據(jù)1：經銷商銷售增長率

數(shù)據(jù)2：經銷商銷售額

數(shù)據(jù)3：完成銷售計劃百分百

數(shù)據(jù)4：經銷商的出貨率

數(shù)據(jù)5：其它指標

第四章

快速招商

打造貼心窩的團隊

第一步：出發(fā)前準備

第二步：獲取潛在客戶名單

第三步：商業(yè)談判

第四步：簽訂合同

第五章

1.       高效溝通

2.       創(chuàng)造雙贏局面

3.       溝通困難的原因

4.       溝通的六大錯誤思路

5.       溝通的核心思路

6.       《經銷商快訊》

第六章

1.       頻繁壓貨

2.       創(chuàng)造銷售壓力

3.       壓貨的五個目的

4.       壓貨的三種方式

5.       制定分銷五大方案

第七章

1.       上門拜訪

2.       提升管理效率  明確拜訪目的

3.       確認拜訪對象

4.       安排拜訪行程

5.       講究拜訪方式

第八章

1.       成功激勵

2.       提升經銷商積極性 利益激勵

3.       服務激勵

4.       精神激勵

第九章

1.       渠道促銷

2.       加快產品銷售 促銷的三大好處

3.       堆頭促銷

4.       鋪市促銷

5.       應對競品促銷

6.       會議促銷

7.       新品促銷

第十章

1.       更換經銷商

2.       萬不得已的行動 填寫《經銷商整改備忘錄》

3.       關鍵點：銷售人員的心理障礙

4.       確定候選經銷商

5.       正式解除合約

6.       妥善處理善后事宜

7.       新經銷商的支持

8.       以下情況時不要更換經銷商

 

師資力量

梅老師【中國培訓網(wǎng)高級講師】 1、國企業(yè)經銷商培訓第一人 全國經銷商大會首選培訓師 資深營銷渠道咨詢顧問 國資委經銷商管理師認證專家委員會委員 美國AACTP國際職業(yè)培訓師認證講師 美國GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師 2、榮獲中國渠道管理獎 榮獲某500強企業(yè)“世界銷售領導人”獎 榮獲“全球500強華人講師”稱號 具備十多年外資企業(yè)工作經歷 數(shù)千場經銷商大會培訓主講人 數(shù)百次經銷商管理培訓主講人 3、全國經銷商大會首選培訓師，國內杰出經銷商管理培訓師，資深營銷實戰(zhàn)培訓與咨詢專家，國資委經銷商管理師認證專家委員�！摆A家大講堂”簽約講師，《銷售與市場》簽約培訓師，美國AACTP國際職業(yè)培訓師認證講師，美國GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師，武漢大學MBA。清華大學實戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學MBA、華中科技大學管理學院、廈門大學EDP項目特聘講師以及全國多家優(yōu)秀培訓機構特約講師。 4、具備十多年外資企業(yè)銷售和營運管理經驗，管理年銷售過億的銷售團隊，歷任首席商務代表、區(qū)域銷售營運經理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。曾榮膺1998年某世界500強企業(yè)最高銷售榮譽——“世界銷售領導人”獎，并赴美領獎。2004年所帶領的某集團銷售團隊被《成功營銷》和“和君創(chuàng)業(yè)”與方正科技、海信集團、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優(yōu)秀企業(yè)共同評為“中國25強營銷團隊”，因在銷售和管理中獨樹一幟的創(chuàng)新，榮膺2004年度全國“最佳渠道管理獎”。 03年從事培訓咨詢工作至今，創(chuàng)辦“中國企業(yè)經銷商培訓網(wǎng)”，現(xiàn)任武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經理。著有《經銷商管理——廠家管理經銷商的全面解決方案》、《八大步驟防竄貨》、《訪問銷售訓練營》等書，經常在《銷售與市場》、《成功營銷》等營銷雜志上發(fā)表文章。 企業(yè)經銷商管理、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定、渠道設計與管理、終端管理、專賣店管理、直銷管理、銷售人員管理、區(qū)域市場開發(fā)、專業(yè)銷售技能等。營銷理論基礎扎實，底蘊背景深厚，實戰(zhàn)操作經驗豐富，通過專業(yè)領域課題全方位、多角度、實操性的深入研究與總結，自主創(chuàng)新，見解獨特，擁有企業(yè)經銷商管理方向專業(yè)完整的體系和行之有效的方法，是頗具實力的本土派。 三位一體，全面協(xié)助廠家提升經銷商績效！ 5、協(xié)助廠家制定行之有效的經銷商管理政策。 協(xié)助廠家銷售人員提高經銷商管理效率。 協(xié)助廠家與經銷商建立共贏關系，實現(xiàn)經銷商快速發(fā)展。 6、梅老師的“361°實戰(zhàn)型”培訓方式秉承“行勝于言”的傳統(tǒng)，結合十多年外企的實戰(zhàn)經驗和民企的咨詢經歷，采用全方位的培訓方式，為學員量身打造的課程以“專業(yè)、系統(tǒng)、實際、有效”著稱，使學員能在短時間內分享最實用的實戰(zhàn)經驗，掌握切實可行的方法和技能，全面提升解決問題的能力。 7、其專業(yè)的知識傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養(yǎng)、豐富的經驗分享、獨特的授課風格，深受學員喜愛和歡迎，獲得企業(yè)一致贊譽。 8、梅老師睿智，豁達，厚重，深刻；具備發(fā)展性的思維，吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者，是最極影響力的導師。盡心、盡力、盡責地為企業(yè)與經銷商分析解決問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。 9、曾培訓過的企業(yè)有：全友家私、雙虎家私、晚安家居、大自然床墊、新中源陶瓷、東鵬陶瓷、圣保羅門業(yè)、諾貝爾瓷磚、長潤發(fā)涂料、嘉寶莉家具漆、加德士潤滑油、歐普照明、宏光照明、美的廚衛(wèi)、九牧潔具、金牌潔具、五豐食品、加加醬油、恒星食品、康師傅、伊利集團、貝因美、蒙牛乳業(yè)、稻花香酒業(yè)、瀘州老窖…… 曾為上百家企業(yè)的經銷商進行培訓授課，幫助經銷商突破和超越，實現(xiàn)廠商諧和共贏持續(xù)發(fā)展，是現(xiàn)在企業(yè)十分受歡迎的經銷商大會首選培訓師。 所有企業(yè)的培訓課程均是針對企業(yè)實際情況量身定制，其卓越的課程研發(fā)能力保持課程的專業(yè)度與獨創(chuàng)性，并使培訓課程最大程度符合企業(yè)需求，緊扣實際，為經銷商指點迷津，幫助經銷商真正有效提升，幫助企業(yè)快速健康成長。 為多家公司進行營銷管理咨詢，使企業(yè)明確了營銷方向，獲得了具體的營銷方法，銷量增長迅速，并作為長期咨詢顧問，幫助企業(yè)解決實際經營難題。

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