決戰(zhàn)商超——商超渠道營(yíng)銷

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	汪老師
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-06-15 17:19:20

　　

課程背景：

渠道也是營(yíng)銷組合的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。沒(méi)有渠道，再好的產(chǎn)品也無(wú)法售出。這要求賣方確定目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買商品的方式，從而更好地銷售產(chǎn)品。商超是現(xiàn)在不可替代的液態(tài)，是企業(yè)最直接面對(duì)消費(fèi)者的陣地，只有更好的把握陣地的主動(dòng)權(quán)，才能在市場(chǎng)上避免慘遭淘汰。

您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：

1、商超終端在所在終端中的地位不斷提升，門檻越來(lái)越高

2、商超終端的開(kāi)發(fā)難度越來(lái)越高，如何進(jìn)得去成為障礙

3、與商超終端的合作中，商超的居高臨下之勢(shì)難以承受

4、商終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們的產(chǎn)品在商超營(yíng)銷業(yè)績(jī)止步不前

5、我們不僅要承受商超各種費(fèi)用的壓力，還時(shí)常受到下架的威脅

6、我們與商超的危機(jī)公關(guān)處理能力、談判能力不太高

7、如何快速提升對(duì)商超管理尤其是談判能力實(shí)在讓人頭疼

培訓(xùn)目標(biāo)：

1、充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)商超管理的重要意義

2、掌握高效的商超選擇、溝通、營(yíng)銷技巧與策略

3、全面提升對(duì)商超的管理和服務(wù)技能

培訓(xùn)對(duì)象：

1、企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理

2、企業(yè)一線營(yíng)銷人員

內(nèi)容簡(jiǎn)介：

前言：

中國(guó)終端連鎖業(yè)營(yíng)銷的三大策略

一、產(chǎn)品創(chuàng)新，突出重圍

二、實(shí)力經(jīng)銷商，企業(yè)的助推器

三、品牌信任度，產(chǎn)品的靈魂

第一講：商超終端的概述

一、商超的概念與特征

二、商超終端與普通零售店的區(qū)別

三、商超終端的地位分析

1、商超終端在一二級(jí)快速發(fā)展，并向三級(jí)市場(chǎng)快速滲透

2、商超終端的優(yōu)勢(shì)明顯

3、商超的地位是無(wú)可替代的

4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要企業(yè)加強(qiáng)與商超的合作實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏

第二講、商超終端銷售人員的成功心態(tài)

1、心態(tài)決定銷售的成與敗

2、好心態(tài)是成功銷售的第一步

3、銷售成功的80%來(lái)自心態(tài)

4、摒棄消極的心態(tài)，以積極的心態(tài)去做銷售

5、心態(tài)決定銷售業(yè)績(jī)

第三講：商超終端的開(kāi)發(fā)策略之終端選擇

一、區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研策略

1、走街式調(diào)研

2、直入式調(diào)研

3、資料式調(diào)研

4、問(wèn)卷式調(diào)研

二、商超終端選擇標(biāo)準(zhǔn)

1、商超終端選擇的誤區(qū)

2、商超終端選擇的標(biāo)準(zhǔn)

三、目標(biāo)商超終端的鎖定

四、目標(biāo)人物的鎖定與了解

第四講：商超終端開(kāi)發(fā)之終端拜訪與溝通策略

一、商超終端的拜訪

1.拜訪商超的準(zhǔn)備(心理、形象、資料)

2.接近商超主管的主要方法

3.約見(jiàn)商超主管的方法

4.拜訪商超主管的最佳時(shí)間

5.五種提高意外拜方訪效率的方法

6.訪后分析的程序

二、商超主管性格分析與溝通策略

1.性格類型

2、語(yǔ)言溝通策略

3、非言語(yǔ)溝通策略

4、溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧

5、十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白

第五講、商超的顧問(wèn)式管理與服務(wù)

1、何顧問(wèn)式管理(成為商超的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn))

2、為商超提供本產(chǎn)品以外的價(jià)值

3、為商超提供經(jīng)營(yíng)能力提升的策略

第六講、總結(jié)與討論：

1、如何有效提升商超終端的銷售業(yè)績(jī)

2、如何讓產(chǎn)品從商超下架黑名單中撤下

3、如何搞好危機(jī)公關(guān)

4、如何與商超建立雙贏的合作關(guān)系

師資力量

汪老師【英盛培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師】

1、中國(guó)家居經(jīng)銷商培訓(xùn)十大名師

現(xiàn)任深圳綠的建材公司總經(jīng)理

現(xiàn)任香楠林家具總顧問(wèn)、楠林格諾家具董事

曾任雅士利涂料廣東區(qū)總經(jīng)銷

英國(guó)國(guó)際管理協(xié)會(huì)中國(guó)管理中心總經(jīng)理

2、蜘蛛王十八省巡回秋季新款訂貨會(huì)指定老師;卡帝樂(lè)鱷魚(yú)全國(guó)新款訂貨會(huì)指定老師;國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師;北京大學(xué)、武漢大學(xué)經(jīng)管學(xué)院、上海交通大學(xué)、云南大學(xué)客座導(dǎo)師;2004年起師從英國(guó)國(guó)際管理協(xié)會(huì)許。安東尼教授、美國(guó)行動(dòng)學(xué)習(xí)學(xué)院學(xué)習(xí)型組織之父麥克。馬卦教授研習(xí)行動(dòng)學(xué)習(xí)，是國(guó)內(nèi)較早接觸和應(yīng)用實(shí)踐行動(dòng)學(xué)習(xí)的專家之一。

3、成功案例：

2007汪學(xué)明老師為蜘蛛王皮鞋全國(guó)18省新產(chǎn)品訂貨會(huì)做策劃、輔導(dǎo)以及培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)訂貨量超越去年總量的30%;

2011年汪學(xué)明老師在東莞為同舟化工(PTT潤(rùn)滑油)做訂貨會(huì)策劃與輔導(dǎo);現(xiàn)場(chǎng)為數(shù)百名經(jīng)銷商培訓(xùn)《合作共贏，品牌為王》的培訓(xùn)，先后踴躍訂貨超千萬(wàn);

2011年5月汪學(xué)明老師為卡帝樂(lè)鱷魚(yú)男鞋秋季訂貨會(huì)策劃與培訓(xùn)《經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)之道》課程，得到了卡帝樂(lè)鱷魚(yú)男鞋高層的高度認(rèn)可，被卡帝樂(lè)鱷魚(yú)全國(guó)新款訂貨會(huì)指定老師;

2012年汪學(xué)明老師在蘇州為奧神家具做訂貨會(huì)策劃與培訓(xùn)、輔導(dǎo)，現(xiàn)場(chǎng)訂貨超過(guò)歷史，在蘇州家具業(yè)造成不小的轟動(dòng)!

4、職業(yè)經(jīng)歷：

汪學(xué)明老師曾是蘇州立邦雅士利涂料有限公司廣東地區(qū)總代理，鼎盛時(shí)期在廣東地區(qū)擁有17家分店。原拓普理德?tīng)I(yíng)銷副總、英國(guó)國(guó)際管理協(xié)會(huì)中國(guó)管理中心總經(jīng)理、康輝旅行社培訓(xùn)總監(jiān)等;汪學(xué)明老師從企業(yè)基層干起，經(jīng)歷普通渠道銷售人員、大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理的營(yíng)銷管理磨礪，從銷售員到總經(jīng)理，從管理到培訓(xùn)，從執(zhí)行到?jīng)Q策，十余年的職場(chǎng)、市場(chǎng)、商場(chǎng)的摸爬滾打經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)今是成都市香楠林家具有限公司企業(yè)管理顧問(wèn)、東莞市楠林格諾家具有限公司創(chuàng)建合伙人，深圳市綠的建材有限公司總經(jīng)理。

5、課程特點(diǎn)：

中國(guó)較早應(yīng)用及研究行動(dòng)學(xué)習(xí)的(ActionLearning)專家之一，第一位將地圖理念融入到企業(yè)經(jīng)驗(yàn)和管理之中的導(dǎo)師，將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理地圖化，立體化、可視化、工具化、思維寬廣，脈絡(luò)清晰、關(guān)注全局、縱橫其間、聚焦重點(diǎn)、攻克難點(diǎn)，加強(qiáng)和提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理的關(guān)鍵點(diǎn)，為企業(yè)提供經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)和工具，又為企業(yè)融進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理之思想，透過(guò)訓(xùn)練、研討、體驗(yàn)、行動(dòng)計(jì)劃等授課系統(tǒng)，無(wú)形之中則為企業(yè)植入了新思維和學(xué)習(xí)的工具。

汪學(xué)明老師多年的培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)，可謂厚積薄發(fā)，授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來(lái)啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)。并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧，引用世界500強(qiáng)企業(yè)推崇的行動(dòng)學(xué)習(xí)法[AL(行動(dòng)學(xué)習(xí))=P(系統(tǒng)化知識(shí))+Q(提出問(wèn)題的洞察力)，其融會(huì)中西、博取眾長(zhǎng)。寓教于樂(lè)、寓教于行的授課風(fēng)格!深受客戶的歡迎和好評(píng)。

6、汪學(xué)明老師是一位做經(jīng)銷商、講經(jīng)銷商、研究經(jīng)銷商的人，實(shí)戰(zhàn)與理論相結(jié)合，具有高理論實(shí)戰(zhàn)派專家!可以根據(jù)企業(yè)和經(jīng)銷商的需要，現(xiàn)場(chǎng)可以“點(diǎn)菜式”上課，可以根據(jù)經(jīng)銷商的需求、狀態(tài)和口味，點(diǎn)什么可以講什么，現(xiàn)場(chǎng)組合變換課程倍受企業(yè)和經(jīng)銷商的追崇和喜愛(ài)!課程：實(shí)戰(zhàn)實(shí)操實(shí)用。