攻城拔寨，有勇有謀-公司業(yè)務(wù)主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	王毅
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-06-22 17:54:16

　　

　　課程背景

　　態(tài)度是銷售成功最重要的因素從來(lái)沒(méi)有人說(shuō)過(guò)銷售是件容易的事。只有怒力工作，堅(jiān)持不懈，才能做好它，才能獲得成功。被拒絕和運(yùn)氣氣不佳是這一行的家常便飯。有一句話說(shuō)：“生活就象一塊磨刀石，它即能把你的意志磨掉，也能把你磨亮。”你可以因?yàn)樵饩芙^和不順而變的意志消沉;也可以面對(duì)困難把它看作機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，鞭策你前進(jìn)，使你獲得更大的成功。為什么兩個(gè)天資和能力差不多的銷售員不能取得相同的業(yè)績(jī)?為什么銷售高手不是你?為什么成交那么難，業(yè)績(jī)沒(méi)有突破，現(xiàn)在，富有銷售經(jīng)驗(yàn)和老師，將為您傳道授業(yè)解惑!

　　課程對(duì)象

　　新員工,基層員工,儲(chǔ)備干部,新任主管,主管,經(jīng)理,總監(jiān)

　　課程形式

　　專題講授,小組討論,案例分析

　　課程大綱

　　第一單元：銷售的本質(zhì)和力量

　　1、伙伴觀念：以客戶為中心全方位伙伴關(guān)系

　　1) 銷售的核心：需求、價(jià)值

　　2) 客戶的不同分類方法：行業(yè)、大小、區(qū)域等

　　3) 不同職位、行業(yè)的客戶需求分析

　　4) 案例分析1:XX農(nóng)業(yè)銀行的營(yíng)銷佳話

　　第二單元：重新定義成功銷售

　　2、傳統(tǒng)的銷售方法在大客戶銷售中成為失敗根源

　　1) 威脅式

　　2) 選擇式

　　3) 假設(shè)式

　　4) 勸說(shuō)式

　　5) 案例分析2: 建設(shè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型實(shí)踐

　　第三單元

　　3、成功銷售的方程

　　1) 心態(tài)貴比黃金，如何克服失敗的心態(tài)及獲得信任

　　2) 只有做好了營(yíng)銷的銷售才是成功的前提

　　3) 成功方程式在工作上的應(yīng)用

　　4) 閑聊中，引到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)上來(lái)

　　5) 案例分析3:工商銀行的公司網(wǎng)銀真好用

　　解決問(wèn)題：

　　做好成功銷售前，要樹(shù)立以客戶為中心的銷售理念，才能更好地體現(xiàn)自己的價(jià)值，為客戶解決問(wèn)題。在成交前，做好準(zhǔn)備，制定策略，并學(xué)會(huì)與客戶融洽氣氛的技巧。

　　第四單元：大客戶銷售中的客戶需求和挖掘技巧

　　4、提問(wèn)引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求

　　1) 需求：想說(shuō)愛(ài)你不容易

　　2) 價(jià)值：客戶真的認(rèn)可嗎?案例分析3：DELL如何打敗HP

　　3) 傾聽(tīng)技巧：聽(tīng)懂對(duì)方的話外音

　　4) 開(kāi)放問(wèn)題：引導(dǎo)客戶多說(shuō)

　　5) 封閉問(wèn)題：鎖定客戶需求

　　6) SPIN與CSF模型

　　7) 案例分析4: 中國(guó)銀行——真正為客戶著想

　　5、四步引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論

　　1) 澄清：當(dāng)不了解客戶的意思時(shí)

　　2) 重復(fù)：當(dāng)明白客戶的意思時(shí)

　　3) 引申：把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)

　　4) 概括：和客戶一起總結(jié)概括

　　5) 案例分析5:交通銀行100年成就輝煌，客戶心中的交行

　　6、信息的有效提練

　　1) 為何要提練信息：案例分析6----三位對(duì)公客戶經(jīng)理A、B、C 的故事

　　2) 哪些信息需要提練：

　　3) 如何提練信息

　　4) 提練的信息保存、傳遞、共享和更新方法

　　解決問(wèn)題：

　　在和客戶談時(shí)，學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶，“問(wèn)服”客戶，而不是一味的說(shuō)服。在適當(dāng)時(shí)機(jī)提出成交和處理異議。

　　第五單元：能力的展示、承諾的獲取及客戶續(xù)訂能力

　　7、何時(shí)展示能力?

　　1) 展示時(shí)機(jī)比能力更重要

　　2) 一上一停，急得要命：承諾的獲取

　　3) 處理異議的具體方法

　　4) 客戶續(xù)訂能力：利潤(rùn)的源泉

　　5) 案例分析7: 招商銀行PK興業(yè)銀行

　　第六單元：交叉銷售

　　8、顧客保留與顧客營(yíng)銷

　　1) 服務(wù)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理

　　2) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與顧客推薦

　　3) VIP顧客的感覺(jué)是“we are 屁”?

　　4) 小李飛刀：金融業(yè)的交叉銷售

　　5) 案例分析8: 向匯豐與花旗學(xué)習(xí)大客戶營(yíng)銷

　　第七單元：銷售武器和銷售中的大忌

　　9、武器比技能更好使

　　1) 武器列表及使用方法和要領(lǐng)

　　2) 三板斧

　　3) 銷售中的大忌：客戶投訴時(shí)，承擔(dān)個(gè)人責(zé)任：這是我的錯(cuò)

　　4) 總結(jié)回顧和行動(dòng)計(jì)劃、案例貫穿綜合分析

　　5) 案例分析9:銷售冠軍張海軍是如何練成的

　　解決問(wèn)題：

　　客戶買的是綜合起來(lái)的感覺(jué)，而不是簡(jiǎn)單的一個(gè)產(chǎn)品，因此要轉(zhuǎn)換對(duì)方對(duì)價(jià)格的看法，讓客戶看到綜合的價(jià)值，我們才能占主動(dòng)。做好后續(xù)的服務(wù)，可以增強(qiáng)客戶的體驗(yàn)，為以后的銷售打下基礎(chǔ)。擁有武器，如虎添翼。

　　師資力量

　　1. 講師姓名： 王毅

　　2. 教育背景： 【英盛培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師】

　　3. 職業(yè)背景： 前中興通訊學(xué)院中英雙語(yǔ)專職培訓(xùn)師，瑞士銀行新加坡私人銀行訪問(wèn)學(xué)者，項(xiàng)目管理專家(PMP)，注冊(cè)會(huì)計(jì)師，實(shí)戰(zhàn)銷售專家，孫子營(yíng)銷兵法推廣人，澳門科技大學(xué)MBA，王老師聚集個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的能力提升咨詢和培訓(xùn)，尤其是銀行從業(yè)人員的營(yíng)銷能力提升與管理實(shí)踐，歷任大型企業(yè)國(guó)際大項(xiàng)目管理經(jīng)理，行業(yè)咨詢總監(jiān)、產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理、渠道管理經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職務(wù)，對(duì)企業(yè)的管理實(shí)踐有獨(dú)特的研究和應(yīng)用，擁有十四年豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，定位為問(wèn)題解決咨詢型的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師。王老師參與普華永道(業(yè)務(wù)流程重組)、麥肯錫(營(yíng)銷戰(zhàn)略)，美氏(人力資源)的咨詢項(xiàng)目，并且熱愛(ài)解決問(wèn)題。經(jīng)歷了從技術(shù)到銷售、從國(guó)內(nèi)到國(guó)際，從普通員工到管理者、從咨詢師到培訓(xùn)師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍布全球二十多個(gè)國(guó)家及國(guó)內(nèi)諸多城市。國(guó)際職業(yè)管理顧問(wèn)(ERP&BPR)，浙江大學(xué)總裁班特聘講師，清華大學(xué)客座講師。 王毅老師金融行業(yè)工作及培訓(xùn)經(jīng)歷： 2002年，建設(shè)銀行全國(guó)172家分行費(fèi)用分解系統(tǒng)實(shí)施顧問(wèn)。 2005年，工商銀行服務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)培訓(xùn)。 2006年，建設(shè)銀行網(wǎng)點(diǎn)精神及轉(zhuǎn)型系列訓(xùn)練 2007年，深圳發(fā)展銀行信用卡中心咨詢與培訓(xùn) 2008年，民生銀行，光大銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)咨詢(B01)，農(nóng)業(yè)銀行支行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷系列培訓(xùn)招商銀行信用卡培訓(xùn)，農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行(A01)訓(xùn)練 2009年，農(nóng)業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)大客戶營(yíng)銷(A01)，個(gè)人業(yè)務(wù)主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(B01)，農(nóng)信社網(wǎng)點(diǎn)主任的五項(xiàng)修煉(C02)，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型(C01)，農(nóng)商行以服務(wù)促銷售模式(A03)，廣發(fā)行，海南農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)主任現(xiàn)場(chǎng)管理與營(yíng)銷(C03)等，近40期培訓(xùn)。 2010年對(duì)公業(yè)務(wù)顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)(A02)為廣東省農(nóng)行，花旗，瑞銀新加坡(B02)的咨詢與培訓(xùn)，為農(nóng)信社講述<商業(yè)銀行營(yíng)銷模式與策略>，為廣州市工行<銷售團(tuán)隊(duì)管理>，惠州市工行理財(cái)經(jīng)理<主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷>，南海農(nóng)信社對(duì)公大客戶主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(A01)，江西農(nóng)行個(gè)人業(yè)務(wù)主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(B01)。

　　4. 擅長(zhǎng)領(lǐng)域： 項(xiàng)目管理實(shí)務(wù) 會(huì)計(jì)準(zhǔn)則

　　5. 授課經(jīng)驗(yàn)： 主講課程：《公司業(yè)務(wù)主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷》《大客戶顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)》《成就個(gè)人業(yè)務(wù)銷售冠軍》《高端客戶專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)》《商業(yè)銀行營(yíng)銷模式與策略訓(xùn)練》《M6馬六營(yíng)銷》系列

　　6. 主要服務(wù)行業(yè)： 金融

　　7. 典型客戶： 花旗銀行、瑞銀、大華(新加坡)、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、深圳發(fā)展銀行、興業(yè)銀行、農(nóng)信社、農(nóng)商行、廣發(fā)行、民生銀行、農(nóng)發(fā)行、光大銀行、銀聯(lián)、金融聯(lián)等。