工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略新思維

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	張長(zhǎng)江
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-06-26 16:41:58

　　

　　課程背景：

　　營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)的重要職能戰(zhàn)略之一，從某種角度來(lái)看，企業(yè)戰(zhàn)略即營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。中國(guó)企業(yè)所面臨的很多問(wèn)題，都可以歸結(jié)為戰(zhàn)略短視與戰(zhàn)略缺失的問(wèn)題。

　　本課程專(zhuān)門(mén)針對(duì)在工業(yè)品企業(yè)中從事戰(zhàn)略規(guī)劃與決策的人員設(shè)置，旨在全面提升相關(guān)人員的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理水平和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃能力，從而能夠站在戰(zhàn)略的高度解決企業(yè)所面臨的諸多困惑和問(wèn)題。

　　課程收益：

　　通過(guò)培訓(xùn)，使學(xué)員全面了解和掌握營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的基本概念以及實(shí)戰(zhàn)操作方法，包括如何進(jìn)行有效的市場(chǎng)調(diào)研，如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分與定位，如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)，如何制定目標(biāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售模式，如何制定競(jìng)爭(zhēng)策略、如何制定產(chǎn)品策略，如何制定服務(wù)策略，如何制定客戶(hù)關(guān)系發(fā)展策略，以及如何制定定價(jià)策略和規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)組織。

　　學(xué)員對(duì)象：

　　總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理

　　課程大綱：

　　第一講 什么是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

　　主要議題：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基本定義，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)的重要意義，以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思考的基本框架

　　來(lái)自市場(chǎng)的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場(chǎng)萎縮

　　營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵

　　營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別

　　案例：福特汽車(chē)的興衰

　　從三國(guó)鼎立和秦滅六國(guó)中得到的啟示

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的定義

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思考的基本框架

　　第二講 市場(chǎng)調(diào)研

　　主要議題：市場(chǎng)調(diào)研的基本定義、市場(chǎng)調(diào)研的四種常用方法以及市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的分析-SWOT分析模型

　　為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研?

　　案例：毛澤東的成功秘訣

　　案例：史玉柱的人生傳奇

　　通過(guò)調(diào)研獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息

　　案例：日本人與大慶油田

　　外部環(huán)境分析的方法

　　案例：物流輸送行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境分析

　　內(nèi)部環(huán)境診斷的方法

　　SWOT分析工具

　　第三講 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇

　　主要議題：市場(chǎng)調(diào)研的基本定義、市場(chǎng)調(diào)研的四種常用方法以及市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的分析-SWOT分析模型

　　市場(chǎng)細(xì)分的基本概念

　　案例：經(jīng)典的市場(chǎng)細(xì)分案例

　　市場(chǎng)細(xì)分的五種變量

　　細(xì)分變量的運(yùn)用方法

　　目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：五種模式

　　市場(chǎng)定位：汽車(chē)市場(chǎng)定位分析

　　海外市場(chǎng)的細(xì)分與定位

　　細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定與分解

　　必保目標(biāo)、力爭(zhēng)目標(biāo)和理想目標(biāo)

　　第四講 競(jìng)爭(zhēng)策略選擇

　　主要議題：四種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和四種競(jìng)爭(zhēng)定位，不同競(jìng)爭(zhēng)定位所采取的競(jìng)爭(zhēng)策略

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的四種定位

　　案例：補(bǔ)缺策略成就隱形冠軍

　　四種典型的競(jìng)爭(zhēng)策略

　　案例：格蘭仕的競(jìng)爭(zhēng)策略

　　案例：蘋(píng)果的競(jìng)爭(zhēng)策略

　　第五講 銷(xiāo)售模式與市場(chǎng)進(jìn)入策略制定

　　主要議題：面對(duì)一個(gè)市場(chǎng)，采取何種銷(xiāo)售模式?采取何種方式進(jìn)入效果最佳?本講只要介紹四種銷(xiāo)售模式和五種創(chuàng)新的市場(chǎng)進(jìn)入方式。

　　工業(yè)品四種銷(xiāo)售模式

　　四種銷(xiāo)售模式的適用范圍

　　案例：組合銷(xiāo)售模式

　　新市場(chǎng)進(jìn)入的五種創(chuàng)新思維

　　案例：置信電氣的新市場(chǎng)進(jìn)入策略

　　第六講 產(chǎn)品策略

　　主要議題：探討產(chǎn)品與產(chǎn)品線(xiàn)的概念，以及產(chǎn)品的生命周期管理

　　產(chǎn)品和產(chǎn)品線(xiàn)的概念

　　產(chǎn)品需求與產(chǎn)品創(chuàng)新

　　產(chǎn)品的生命周期管理

　　不同生命周期的產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　案例：汽車(chē)行業(yè)的創(chuàng)新超前

　　區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品組合策略

　　從產(chǎn)品到解決方案

　　第七講 服務(wù)策略

　　主要議題：探討服務(wù)滿(mǎn)意度的概念以及如何通過(guò)服務(wù)提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

　　服務(wù)是產(chǎn)品中不可分割的一部分

　　客戶(hù)滿(mǎn)意度的概念

　　提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的兩種方法

　　服務(wù)策略的制定

　　服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局

　　案例：2-4-8服務(wù)策略

　　第八講 客戶(hù)關(guān)系管理策略

　　主要議題：客戶(hù)等級(jí)劃分、客戶(hù)忠誠(chéng)度的概念、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展五個(gè)階段以及客戶(hù)關(guān)系提升策略

　　客戶(hù)等級(jí)劃分

　　客戶(hù)現(xiàn)狀分析

　　客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略

　　客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段

　　大客戶(hù)的三種防守策略

　　客戶(hù)關(guān)系維護(hù)體系的構(gòu)建與CRM管理

　　第九講 定價(jià)策略

　　主要議題：定價(jià)的概念，定價(jià)與戰(zhàn)略的關(guān)系，定價(jià)的原則和方法，以及如何根據(jù)成本、競(jìng)爭(zhēng)定位、生命周期、客戶(hù)認(rèn)同價(jià)值為產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行合理的定價(jià)。

　　定價(jià)即經(jīng)營(yíng)：定價(jià)與利潤(rùn)的關(guān)系

　　定價(jià)與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的關(guān)系

　　定價(jià)的目標(biāo)與原則

　　影響定價(jià)的外在與內(nèi)在因素

　　價(jià)格體系與價(jià)格管理

　　定價(jià)的步驟和流程

　　常用的定價(jià)方法及優(yōu)缺點(diǎn)

　　案例：速干水泥的定價(jià)

　　案例：漢氏展柜的定價(jià)

　　第十講 營(yíng)銷(xiāo)組織規(guī)劃

　　主要議題：營(yíng)銷(xiāo)組織的概念、營(yíng)銷(xiāo)組織的四種模式與組織設(shè)計(jì)時(shí)需要考慮的因素，薪酬與銷(xiāo)售政策制定的原則方法，組織成長(zhǎng)的關(guān)鍵要素管理。

　　營(yíng)銷(xiāo)組織應(yīng)適應(yīng)戰(zhàn)略和流程管理的雙重的要求

　　營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)計(jì)原則

　　案例：失敗的組織設(shè)計(jì)所引發(fā)的問(wèn)題

　　崗位分析與崗位說(shuō)明書(shū)

　　薪酬與績(jī)效考核體系的制定

　　平衡計(jì)分卡原理

　　銷(xiāo)售政策制定中的問(wèn)題解析

　　基于勝任素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人力資源管理體系

　　銷(xiāo)售培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)

　　師資力量

　　張長(zhǎng)江 David Zhang

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　*工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

　　* 咨詢(xún)機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)

　　*英國(guó)威爾士大學(xué)(The University of Wales)管理碩士

　　*上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

　　*IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師

　　*時(shí)代光華特聘講師

　　*中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)講師

　　*原首鋼國(guó)際(香港)控股銷(xiāo)售經(jīng)理

　　*原聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)集團(tuán)咨詢(xún)總監(jiān)

　　銷(xiāo)售策略與技巧類(lèi)：

　　《政府與集團(tuán)客戶(hù)項(xiàng)目型銷(xiāo)售策略與技巧》(2012改版)

　　《工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》(2012改版)

　　《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》(2012改版)

　　營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)：

　　《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力塑造》(2012最新推出)

　　《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)-成吉思汗之營(yíng)銷(xiāo)帝國(guó)》(2012最新推出)

　　戰(zhàn)略管理類(lèi)：

　　《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與市場(chǎng)推廣》(2012改版)

　　《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略新思維》(2012改版)

　　電氣自動(dòng)化：特變電工、思源電氣、國(guó)電南瑞、國(guó)網(wǎng)電科院、ABB、西門(mén)子、韓國(guó)曉星、遠(yuǎn)東電纜、華電開(kāi)關(guān)、正泰電氣、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬

　　工程機(jī)械：卡特比勒、山工機(jī)械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車(chē)、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、斗山機(jī)械

　　鋼鐵化工：湖南華菱、中冶國(guó)際、中國(guó)五礦、中化國(guó)際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國(guó)遠(yuǎn)大、中國(guó)海洋石油

　　交通物流：中國(guó)遠(yuǎn)洋、中國(guó)南車(chē)、恒通客車(chē)、陜西重汽、三江瓦利特

　　工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班

　　暖通空調(diào)：開(kāi)利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國(guó)Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵

　　IT信息化：盛大網(wǎng)絡(luò)、易車(chē)網(wǎng)、中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、美國(guó)新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)、富士康

　　其他：中國(guó)兵裝集團(tuán)、易居中國(guó)、張江留學(xué)創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火

　　高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…