證券股票產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)技能培訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	萬齊勝
審核時間：	我要報名2013-10-24 16:54:55

　　

　　學(xué)習(xí)對象

　　證券股票從業(yè)經(jīng)濟人、銷售人員

 

　　課程目標(biāo)

　　1、掌握系統(tǒng)化證券股票產(chǎn)品銷售工作流程，使銷售工作事半功倍

　　2、掌握證券股票產(chǎn)品開發(fā)和分析大客戶的實用工具

　　3、提升證券股票產(chǎn)品電話溝通技巧和個人大客戶跟進技巧

　　4、學(xué)會兩種實用銷售診斷工具，提高成交機率

　　課程背景

　　通過本課，您將了解證券股票產(chǎn)品銷售工作開展的核心步聚、掌握證券股票產(chǎn)客戶開發(fā)的關(guān)鍵流程、學(xué)會攻克個人大客戶的銷售技巧、塑造專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)、形成良好的銷售習(xí)慣、提高銷售效率。讓您從初級銷售人員向銷售精英轉(zhuǎn)變，完成職業(yè)升級、提高銷售業(yè)績。

　　課程內(nèi)容

　　第一部銷售人員自我管理篇

　　一.銷售人員的角色和心態(tài)認知

　　股票證券銷售人員的工作內(nèi)容

　　銷售所扮演的角色?

　　如何提高銷售能力

　　銷售心態(tài)決定銷售業(yè)績

　　積極心態(tài)的力量

　　二、成功人士必備的習(xí)慣和態(tài)度

　　如何養(yǎng)成良好的習(xí)慣和態(tài)度

　　如何消除惰性

　　完善自我的技巧

　　用“自我談話”的技巧改善“自我形象”的方法

　　夢想成真技巧公式“想象×逼真=現(xiàn)實”

　　用“斷言的力量”實現(xiàn)成功的方法

　　三、提高銷售人員工作效率的方法

　　提高工作效率的心理方法

　　提高工作效率的3個心理障礙

　　改善表現(xiàn)的3個步驟

　　提高工作和時間效率的3個練習(xí)

　　做好工作規(guī)劃

　　事先計劃好一切

　　工作規(guī)劃的4種理念

　　規(guī)劃辦公場所的3個方法

　　如何處理文件

　　第一次就把事情做好

　　一時一事，集中精力

　　專注、并保持專注

　　使精神更加集中的方法

　　高效的時間管理方法

　　第二部證券股票產(chǎn)品銷售工作展開篇

　　國內(nèi)外股市的特點

　　股票收益的特點及銷售要點

　　四、銷售行動圖

　　典型的銷售流程分析

　　銷售漏斗圖解析與證券股票銷售流程特點

　　證券股票銷售工作過程與客戶管理的要領(lǐng)

　　五、銷售工作第一步：證券股票客戶數(shù)據(jù)的收集與客戶開發(fā)

　　證券股票目標(biāo)客戶的市場細分

　　如何篩選出目標(biāo)客戶基礎(chǔ)信息

　　收集客戶對銷售人員的要求

　　客戶收集的方法

　　網(wǎng)絡(luò)搜集方法

　　關(guān)鍵詞的選擇

　　如何提高網(wǎng)絡(luò)搜索效率

　　大客戶的開發(fā)要領(lǐng)——挖角技巧

　　個人客戶開發(fā)要領(lǐng)——營業(yè)網(wǎng)點

　　客戶開發(fā)時遇到的常見問題

　　六、銷售工作第二步：篩選、診斷階段的技巧

　　進行客戶分類時的要求與標(biāo)準(zhǔn)

　　針對證券股票行業(yè)如何設(shè)定篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)

　　客戶開戶前的顧慮及重點考慮事項

　　如何在銀行網(wǎng)點與顧客交流介紹股票收益特點

　　電話溝通技巧

　　電話溝通技巧

　　溝通及傾聽的要點

　　如何找到和確定關(guān)鍵人

　　邀請客戶技巧

　　客戶個性快速的識別

　　股票FAB陳述要點

　　找出我們需要的信息，說客戶愛聽的話

　　如何陳述我們公司的股票理財優(yōu)勢

　　異議處理技巧

　　當(dāng)面呈清的事項

　　不直接回話的技巧

　　七、銷售工作第三步：客戶跟進的關(guān)鍵工具和技能

　　什么指標(biāo)會影響顧客的開戶決策

　　如何讓客戶認可我們?——質(zhì)量認知指數(shù)

　　銷售人員如何提高自己的專業(yè)證券知識

　　銷售人員如何提高自身專業(yè)形象

　　如何讓客戶信任我們的證券產(chǎn)品

　　如何讓客戶喜歡我們?——關(guān)系認知指數(shù)

　　如何逐步推進客戶關(guān)系

　　客戶深層關(guān)系維護技巧

　　如何把握客戶跟進的關(guān)鍵點——談判和客戶維護技巧

　　客戶接洽的7步曲

　　把潛在客戶變?yōu)楝F(xiàn)實客戶，需要從6個環(huán)節(jié)來推動分別是：預(yù)約、拜訪、演示、異議處理、締結(jié)、維護。提高每一個環(huán)節(jié)的質(zhì)量，就是提高我們銷售的效率和銷售業(yè)績。

　　忠誠顧客每增加50%，企業(yè)利潤增幅達25-85%

　　實用談判技巧

　　報價的三種方式和技巧

　　還價三種方式和技巧

　　如何讓客戶感覺價格實惠

　　重點大客戶維護技巧

　　客戶生命周期管理

　　重點客戶管理的“竅門”

　　重點客戶維護中的常見問題及解決方法

　　如何重復(fù)購買和贏得轉(zhuǎn)介紹

　　營造信任關(guān)系五要素

　　重點客戶跟進“六步法”

　　非重點客戶跟進“六步法”

　　八、補充和總結(jié)

　　總結(jié)分享

　　特別提醒

　　推薦幾個主要財經(jīng)股票網(wǎng)站、博客

　　簡要分析KDJ、MACD技術(shù)要點

　　師資力量

　　萬齊勝

　　——中國 培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　——實戰(zhàn)派管理培訓(xùn)講師

　　主要背景

　　★國家職業(yè)經(jīng)理人中心特聘講師

　　★美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心《情境領(lǐng)導(dǎo)》認證培訓(xùn)師

　　★北京商業(yè)管理干部學(xué)院客座教授

　　★對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)中心教師

　　★北京新智囊管理咨詢有限公司資深顧問和講師

　　★麥肯特北京顧問有限公司簽約講師、高級培訓(xùn)顧問

　　工作經(jīng)歷

　　★1996-2003在深圳威仕茂集團歷任技術(shù)經(jīng)理、副總經(jīng)理

　　★2004-2009麥肯特企業(yè)培訓(xùn)顧問、專職講師。

　　★擔(dān)任多家公司的資深培訓(xùn)顧問，課程開發(fā)顧問。撰寫過銷售人員學(xué)習(xí)曲線實踐案例、如何帶出卓越銷售團隊、管理中的學(xué)徒制、向李瑞環(huán)學(xué)管理等文章。

　　主講課程

　　領(lǐng)導(dǎo)力管理類 ：《情境領(lǐng)導(dǎo)》(8k)、《高績效團隊建設(shè)》、《中層管理者核心技能》

　　個人技能：《目標(biāo)與時間管理》、《卓越自我激勵者》、《高效能人士的七個習(xí)慣》

　　營銷類 ：《大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)》、《銷售實戰(zhàn)技能》、《銷售團隊管理》

　　授課特色

　　〓實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、理論與實際結(jié)合，內(nèi)容實戰(zhàn)、實用、實效;

　　〓幽默風(fēng)趣、深入淺出、形式生動、內(nèi)涵深刻;

　　〓情景式案例，實戰(zhàn)型解答、以真實案例說明實際問題;

　　〓觀點新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁。

　　內(nèi)訓(xùn)企業(yè)

　　勞動就業(yè)保障部、杭州市衛(wèi)生局、廣東郵政、北京移動、北京銀行、佛山銀行、上海浦發(fā)銀行溫州分行、佛山農(nóng)信社、國旅集團、眾流倉海文化公司、深度科技、潤衡軟件、寶馬中國、阿里巴巴、宏源證券、天宇朗通、中期集團、東方愛嬰、露露集團、大寨核桃露、寧氏柚園、泰克飛石、東莞電力、水立方照明、晶澳太陽能、富士特有限公司、中國鋁業(yè)、新安化工、華強玉麗化妝品、美的集團、紅蜻蜓集團、大連水業(yè)集團、深圳威仕茂、易環(huán)球電子等。