銷售贏在管理——銷售團(tuán)隊(duì)管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	孫宏偉
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-01-27 10:00:29

　　

 

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

　　課程目標(biāo)

　　1、認(rèn)識(shí)并掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理者的必要的工作內(nèi)容和銷售團(tuán)隊(duì)管理方法

　　2、結(jié)合銷售目標(biāo)有序的開(kāi)展和管理銷售團(tuán)隊(duì)的工作

　　3、從目標(biāo)、人員、業(yè)務(wù)三個(gè)方面掌握銷售管理的方法，提升銷售業(yè)績(jī)

　　4、通過(guò)自我管理不斷提升個(gè)人能力，進(jìn)而提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體能力

　　課程內(nèi)容

　　Part 1 銷售目標(biāo)管理

　　銷售目標(biāo)是一切銷售行動(dòng)的開(kāi)始，如何制定合理的銷售目標(biāo)?如何根據(jù)銷售目標(biāo)展開(kāi)相應(yīng)的銷售活動(dòng)?如何分析那些客戶是你完成銷售目標(biāo)的主力?如果沒(méi)有一個(gè)清晰地銷售目標(biāo)和對(duì)應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃，所有的銷售人員就會(huì)像無(wú)頭蒼蠅一樣四處亂撞，無(wú)法打贏銷售的戰(zhàn)斗。

　　1.銷售目標(biāo)管理

　　1.1.銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的制定

　　銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)一定是上接組織，下接銷售(人員)，中間接市場(chǎng)的，如何圍繞著組織、銷售和市場(chǎng)展開(kāi)銷售工作，合理的目標(biāo)將指引所有的銷售行動(dòng)。

　　SMART方法

　　制定目標(biāo)的步驟

　　制定目標(biāo)6步法

　　銷售目標(biāo)的具體性(S-Specific)

　　產(chǎn)品及服務(wù)

　　目標(biāo)市場(chǎng)和客戶(群)

　　細(xì)分市場(chǎng)6原則——選擇有效客戶

　　細(xì)分市場(chǎng)4步驟——聚焦目標(biāo)客戶

　　銷售目標(biāo)的可測(cè)量性(M-Measurable)

　　銷售績(jī)效考核4維度

　　主要維度

　　輔助維度

　　限制維度

　　基本維度

　　具體維度關(guān)系及層次(銷售額、增長(zhǎng)率、利潤(rùn)率、銷售費(fèi)用、產(chǎn)品銷售比、新客戶開(kāi)發(fā)率)

　　銷售目標(biāo)的可實(shí)現(xiàn)性(A-Attainable)

　　銷售目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性分析

　　銷售目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性的計(jì)算方法

　　分解法

　　工作量法

　　客戶數(shù)量法

　　銷售目標(biāo)的相關(guān)性(R-Relevant)

　　銷售目標(biāo)與組織戰(zhàn)略目標(biāo)

　　銷售目標(biāo)與業(yè)務(wù)范圍的相關(guān)性

　　銷售目標(biāo)的時(shí)限性(T-Time-based)

　　銷售目標(biāo)的回顧周期

　　回顧周期與業(yè)績(jī)的關(guān)系

　　1.2.目標(biāo)分解為行動(dòng)

　　回想一下，從小到大我們有多少個(gè)目標(biāo)沒(méi)有能夠完成?為什么?如果目標(biāo)僅僅是目標(biāo)，作為一個(gè)數(shù)字，一個(gè)高度擺在那里，不去進(jìn)行基于目標(biāo)的行動(dòng)分解，不去搭建登上高峰的臺(tái)階，那么目標(biāo)永遠(yuǎn)只能是目標(biāo)不可能轉(zhuǎn)化為結(jié)果。

　　制定目標(biāo)和行動(dòng)的注意事項(xiàng)

　　目標(biāo)分解為行動(dòng)的6原則

　　目標(biāo)管理原則

　　目標(biāo)實(shí)施的注意點(diǎn)

　　目標(biāo)持續(xù)改進(jìn)

　　銷售記錄

　　目標(biāo)-能力-業(yè)績(jī)關(guān)系

　　Part 2 銷售人員管理

　　銷售人員是銷售目標(biāo)和銷售行動(dòng)的實(shí)施載體，銷售人員也是銷售管理中最靈活的因素，如何進(jìn)行銷售人員的選、用、育、留的工作是達(dá)成銷售業(yè)績(jī)的長(zhǎng)期工作。

　　1.銷售人員管理

　　曾經(jīng)招聘一個(gè)合格的銷售工程師花費(fèi)5個(gè)月的時(shí)間;曾經(jīng)為構(gòu)建一個(gè)自我成長(zhǎng)式的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)冥思苦想;曾經(jīng)幫助一個(gè)銷售人員一年間實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)由120萬(wàn)到800萬(wàn)的飛速增長(zhǎng);曾經(jīng)輔導(dǎo)一個(gè)銷售人員一次用掉4個(gè)小時(shí)。一切都因?yàn)?mdash;—只有一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)才能更好的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的達(dá)成。

　　1.1.選人與用人

　　銷售人員素質(zhì)與能力模型

　　10大素質(zhì)測(cè)試

　　5大能力測(cè)試

　　崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)

　　招聘中的結(jié)構(gòu)化面試

　　面試要素

　　面試問(wèn)題準(zhǔn)備

　　銷售人員激勵(lì)

　　表?yè)P(yáng)激勵(lì)

　　物質(zhì)激勵(lì)

　　榮譽(yù)激勵(lì)

　　榜樣激勵(lì)

　　授權(quán)激勵(lì)

　　反面激勵(lì)

　　團(tuán)隊(duì)溝通

　　團(tuán)隊(duì)溝通中的常見(jiàn)問(wèn)題

　　團(tuán)隊(duì)溝通中的解決辦法

　　1.2.育人與留人

　　銷售人員培養(yǎng)

　　銷售人員培養(yǎng)機(jī)制

　　銷售準(zhǔn)備

　　專業(yè)能力

　　目標(biāo)分解

　　進(jìn)階提升

　　回顧改進(jìn)

　　問(wèn)題解決

　　留住優(yōu)秀的銷售人員

　　機(jī)制留人

　　愿景留人

　　氛圍留人

　　定位留人

　　責(zé)任留人

　　Part 3 銷售業(yè)務(wù)管理

　　銷售目標(biāo)是基礎(chǔ)，銷售人員是結(jié)構(gòu)，銷售業(yè)務(wù)就是其中的磚磚瓦瓦。如果這些磚瓦搭建不好，依舊不能起到目標(biāo)所要求的結(jié)果，所以需要我們對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。

　　1.銷售業(yè)務(wù)管理

　　1.1.市場(chǎng)及客戶認(rèn)知

　　認(rèn)清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　SWOT分析法——挖掘優(yōu)勢(shì)，回避劣勢(shì)，把握機(jī)會(huì)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

　　認(rèn)清客戶

　　客戶中的4種人

　　客戶組織結(jié)構(gòu)關(guān)系圖V2.0——尋找銷售成功的路徑

　　SPIN提問(wèn)法

　　1.2.銷售漏斗管理

　　銷售流程

　　銷售流程階段

　　銷售階段知識(shí)點(diǎn)

　　銷售階段能力要求

　　銷售階段達(dá)成標(biāo)識(shí)

　　銷售階段停留時(shí)間

　　銷售漏斗分析

　　問(wèn)題點(diǎn)分析

　　能力缺失分析

　　銷售預(yù)測(cè)

　　銷售漏斗更新時(shí)間

　　銷售漏斗調(diào)整

　　Part 4 銷售管理能力

　　打鐵先要自身硬，一個(gè)優(yōu)秀的銷售管理者不僅僅要是一名合格的銷售人員，同時(shí)還要有適合銷售管理工作所要求的自我管理能力。

　　1.銷售管理能力

　　1.1.問(wèn)題解決能力

　　銷售管理人員之所以能成為管理者就是因?yàn)樗麄兙邆淞朔治雠c解決問(wèn)題的能力，面對(duì)撲朔迷離的銷售情況，怎么樣與銷售人員一起厘清情況，發(fā)現(xiàn)真正的問(wèn)題;面對(duì)銷售人員的問(wèn)題、無(wú)措，需要你協(xié)助他們做出決策;面對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)下滑、低迷，需要你和他們一起分析原因、制定行動(dòng)計(jì)劃;這些都需要問(wèn)題解決能力。

　　厘清問(wèn)題

　　細(xì)化問(wèn)題

　　問(wèn)題排序

　　緊急性

　　重要性

　　趨勢(shì)性

　　原因分析

　　描述問(wèn)題

　　選擇比較對(duì)象

　　尋找差異和變化

　　分析原因

　　頭腦風(fēng)暴法(開(kāi)拓法)

　　逐一排除法(試錯(cuò)法)

　　魚(yú)骨圖(問(wèn)題&標(biāo)準(zhǔn))法

　　常理分析法(專家法)

　　邏輯缺陷法(比較法)

　　邏輯條件、邏輯關(guān)系、邏輯結(jié)果

　　邏輯關(guān)系——演繹、推理、外展

　　驗(yàn)證原因

　　決策分析

　　決策條件

　　備選方案比較

　　風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

　　計(jì)劃執(zhí)行

　　制定目標(biāo)與計(jì)劃

　　確定關(guān)鍵點(diǎn)

　　找出潛在問(wèn)題與機(jī)會(huì)

　　制定預(yù)防/促進(jìn)性措施

　　設(shè)立預(yù)警標(biāo)志

　　改進(jìn)計(jì)劃

　　1.2.時(shí)間管理能力

　　你的工作時(shí)間屬于你自己?jiǎn)?是不是被突如其來(lái)的各種情況、電話、郵件、會(huì)議包圍著?是不是已經(jīng)忘記了真正應(yīng)該做什么?怎么樣才能夠提高工作效率，減輕工作壓力，消除不確定因素?你的時(shí)間需要管理了，你的工作需要管理了。

　　時(shí)間使用情況

　　時(shí)間管理測(cè)量

　　發(fā)現(xiàn)時(shí)間漏洞

　　時(shí)間管理基本方法

　　收集信息法 & 行動(dòng)清單

　　四象限法 & 80/20法則

　　目標(biāo)制定及分解

　　系統(tǒng)的時(shí)間管理方法

　　GTD——Get Things Done

　　時(shí)間管理流程

　　構(gòu)建自己的時(shí)間管理方法

　　時(shí)間核查

　　選擇方法

　　構(gòu)建流程

　　時(shí)間管理工具

　　師資力量

　　孫宏偉

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　企業(yè)間(B2B)銷售、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

　　國(guó)際績(jī)效改進(jìn)協(xié)會(huì)(ISPI)會(huì)員

　　優(yōu)識(shí)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)特聘講師

　　北京交通大學(xué)汽車EMBA中心特聘專家

　　北京科技大學(xué)2001級(jí)MBA

　　【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

　　在近20年的工作經(jīng)驗(yàn)中，一直工作在與客戶直接接觸的第一線，先后從事過(guò)技術(shù)支持、項(xiàng)目管理、銷售管理、市場(chǎng)推廣等工作，在B2B銷售(項(xiàng)目型銷售、大客戶銷售)及管理方面有著12年的經(jīng)驗(yàn);

　　歷任德國(guó)WAGO公司產(chǎn)品推廣經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理，瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān);在德國(guó)WAGO公司期間，與Siemens等大公司競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)了I/O-System產(chǎn)品連續(xù)5年銷售額平均以50%的速度增長(zhǎng)，在瑞士Baumer公司期間完成了銷售額40%以上的增長(zhǎng);

　　主要客戶：Siemens、施耐德、北京鐵路信號(hào)廠、安塞羅賓康、天津奧蒂斯電梯、太原重工、三一風(fēng)電、金風(fēng)科技、唐鋼集團(tuán)、濟(jì)鋼集團(tuán)、京唐鋼、京唐港、秦皇島港、首都機(jī)場(chǎng)等國(guó)內(nèi)大型客戶;

　　【主要課程】

　　銷售管理能力：《銷售贏在管理》

　　銷售管理

　　銷售專業(yè)能力：《決勝大客戶銷售》

　　大客戶銷售

　　《培養(yǎng)高績(jī)效的銷售人員和團(tuán)隊(duì)》

　　銷售自我訓(xùn)練

　　《問(wèn)題分析與解決》

　　(銷售)思維能力

　　《B2B顧問(wèn)式銷售四步曲》

　　顧問(wèn)式銷售能力

　　《以生意為導(dǎo)向的銷售溝通與談判》

　　銷售專業(yè)溝通能力

　　《企業(yè)間(B2B)渠道建設(shè)與管理》

　　生意合作能力

　　《項(xiàng)目銷售之旅》

　　項(xiàng)目銷售能力

　　銷售基本能力：《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)及技能提升》

　　銷售基本素質(zhì)及能力