超級賣手十大關(guān)鍵節(jié)點實戰(zhàn)訓練

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	黎紅華
審核時間：	我要報名2014-05-30 21:18:32

　　

 

　　課程背景

　　顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

　　學習對象

　　各類銷售人員、售經(jīng)理、主管

　　課程目標

　　1.從本質(zhì)上了解顧問式銷首技術(shù)

　　2.掌握顧問式銷售的原則和方法

　　3.改變傳統(tǒng)的銷售思維模式

　　4.學會面向高層決策者的銷售方法

　　5.學會提升銷售率與客戶忠誠度的方法

　　6.學會運用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績

　　課程內(nèi)容

　　第一講、售行為VS客戶購買行為

　　1.前言

　　2.銷售行為與購買行為

　　3.關(guān)于銷售機會點

　　4.銷售階段與機會點

　　第二講、問式銷售的幾個基本概念

　　1.問題點

　　2.需求

　　3.利益

　　4.購買循環(huán)

　　5.優(yōu)先順序

　　第三講、于購買循環(huán)

　　1.銷售對話的路徑

　　2.銷售代表的決策VS客戶的決策

　　3.發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題

　　4.優(yōu)先順序的調(diào)整

　　第四講、PIN與FAB

　　1.引言

　　2.何為FAB

　　3.把握產(chǎn)品利益

　　第五講、問式銷售對話策略

　　1.銷售對話所隱藏的基本策略

　　2.購買循環(huán)的決策點

　　3.決策點處的“跳躍”

　　4.銷售對話鐵律

　　第六講、PIN技術(shù)進階

　　1.狀況性詢問

　　2.問題性詢問

　　3.暗示性詢問

　　4.需求效益問題詢問

　　第七講、PIN與PSS

　　1.引言

　　2.關(guān)于PSS

　　3.SPIN與接近階段

　　4.SPIN與調(diào)查階段

　　5.SPIN與成交階段

　　第八講、PIN運用關(guān)鍵――準備

　　1.引言

　　2.為何顧客不認可產(chǎn)品優(yōu)點

　　3.如何從客戶角度準備產(chǎn)品優(yōu)點

　　4.如何從新角度認識客戶反論

　　第九講、況性詢問進階

　　1.狀況詢問的目的

　　2.于問題點

　　3.如何有效使用狀況詢問

　　第十講、題性詢問進階

　　1.問題性詢問

　　2.如何有效使用問題詢問

　　第十一講、示性詢問進階

　　1.引言

　　2.暗示性詢問的目的

　　3.暗示性詢問的對象

　　4.暗示性詢問的影響

　　5.如何策劃暗示性詢問

　　第十二講、需求確認詢問進階

　　1.需求確認詢問的目的

　　2.ICE模式

　　3.需求確認詢問的時機

　　4.有效使用需求確認詢問

　　5.需求確認詢問的意義

　　師資力量

　　黎紅華 老師

　　中國培訓網(wǎng)高級講師

　　大客戶銷售專家

　　中國營銷學院高級研究員

　　中山大學法律本科畢業(yè)，中南大學MBA

　　美國國際訓練協(xié)會PTT認證培訓師

　　國際職業(yè)培訓師協(xié)會會員

　　曾任深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理

　　現(xiàn)任上市公司湛江國聯(lián)水產(chǎn)公司、湛江福生生珠寶公司等多家公司管理顧問，廣東尚諾律師事務(wù)所合伙人

　　【職業(yè)經(jīng)歷】

　　黎紅華，于1989年起供職于某國有企業(yè)，從導購員、業(yè)務(wù)員、部門經(jīng)理、營總監(jiān)一直做到公司副總，2005年起專職從事培訓，期間曾受聘于廣之旅旅行社培訓總監(jiān)、深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理等職。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通員工、中堅層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓，累積了二十余年職場、市場的摸爬滾打經(jīng)驗和理論沉淀;現(xiàn)今是自由講師，上市公司湛江國聯(lián)水產(chǎn)公司、湛江福生生珠寶公司等多家公司企業(yè)管理顧問，廣東尚諾律師事務(wù)所合伙人。

　　【課程特點】

　　黎紅華老師二十年的管理、培訓生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗，可謂厚積薄發(fā)，授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發(fā)學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗;并將理論與實戰(zhàn)、認知與實踐相結(jié)合，重視激發(fā)學員思維內(nèi)在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動的授課風格，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓課堂，使參訓者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓時間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。