面對面顧問式銷售

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	高子馨
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-07-04 16:53:03

　　

　　學(xué)習(xí)對象

　　基層主管 基層員工

　　課程目標(biāo)

　　明確銷售理念，重新定位銷售工作的理解

　　掌握銷售的基本流程

　　了解掌握調(diào)查分析目標(biāo)客戶，甄選目標(biāo)客戶

　　了解并運(yùn)用高效詢問、信賴感建立、價(jià)值塑造等顧問專業(yè)技術(shù)。

　　學(xué)習(xí)用思維導(dǎo)圖等銷售工具整理目標(biāo)客戶的信息收集，提升分析力度。

　　掌握專業(yè)的異議防范和處理

　　課程內(nèi)容

　　一、顧問的準(zhǔn)備：

　　基礎(chǔ)準(zhǔn)備—心態(tài)準(zhǔn)備、專業(yè)知識準(zhǔn)備(研討)

　　命運(yùn)方程式：結(jié)果來自于行動(dòng)，行動(dòng)來自于思想(活動(dòng))

　　銷售中售的是觀念(研討)

　　列出產(chǎn)品的優(yōu)勢觀念

　　賣產(chǎn)品前首先賣的是自己，顧問的品質(zhì)決定顧問的銷售高度

　　買賣過程中買的是感覺

　　信賴感建立

　　五大同步建立，和顧客同步思維

　　銷售是用問用“問”去賣，不要用“說”去賣。

　　1.有效的傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。

　　2.問的原則：先問簡單、容易回答的問題。

　　3.問題類型：背景性問題 難點(diǎn)性問題 暗示性問題

　　思導(dǎo)圖助你成為信息專家

　　1、思維導(dǎo)圖基礎(chǔ)學(xué)習(xí)

　　2、畫出客戶的思維導(dǎo)圖

　　3、記憶顧客名字特征

　　二、銷售基礎(chǔ)流程圖

　　做一定的調(diào)查和分析(研討)

　　1、不可批評競爭對手，

　　2、不良客戶分析，選擇質(zhì)優(yōu)客戶

　　3、比較產(chǎn)品的四個(gè)要素

　�、冱c(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色

　　②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)

　�、叟e出對手最弱的缺點(diǎn)

　　④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較

　　了解顧客、了解需求。

　�、訇P(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。

　　產(chǎn)品介紹：

　　1、顧客買結(jié)果，所以不賣成份。

　　2、如何說?

　　3、幫助顧客創(chuàng)造價(jià)值

　　錢是價(jià)值的交換 顧客購買的是價(jià)值觀

　　顧客價(jià)值觀分類：家庭型：模仿型：成熟型：社會認(rèn)同型：生存型：混合型：

　　了解4種思維模式：配合型：同中求異型：異中求同型：折散型：

　　異議處理：

　　①解除前先預(yù)防，未等顧客提出反對意見之前(如價(jià)太貴)，就加以“解除”

　�、谌�種蘋果：

　　③所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。

　　9大常見異議：

　　1、顧客說：就要考慮一下。

　　2、顧客說：太貴了。

　　3、顧客說：市場不景氣。

　　4、顧客說，等一下(拖延)。

　　5、顧客：能不能便宜一些。

　　6、顧客說：別的地方更便宜。

　　7、顧客講：沒有預(yù)算(沒有錢)。

　　8、顧客講：它真的值那么多錢嗎?

　　9、顧客講：不，我不要……

　　三、顧問心態(tài)瓶頸突破(活動(dòng)、冥想)

　　1.使命

　　2.信念

　　3.態(tài)度

　　4.價(jià)值觀

　　四、顧問成交(研討演練)

　�、俑惶m克林成交法

　�、谑酆蠓�務(wù)確認(rèn)成交法

　�、鄱�選一成交法

　�、艽_認(rèn)單簽名成交法

　�、莩聊�成交法。

　�、迣Ρ仍�理成交法

　　⑦回馬槍成交法。

　　⑧假設(shè)成交法：

　　五、請顧客轉(zhuǎn)介紹

　　①給你價(jià)值，令你滿意

　　②你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值

　　③他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品?

　　④請寫出他們的名字好嗎?

　�、菽憧梢粤⒖檀螂娫捊o他們嗎?OK!(當(dāng)場打電話)

　�、拶澝佬骂櫩�(借推薦人之口)

　　⑦確認(rèn)對方的需求

　�、囝A(yù)約拜訪時(shí)間。

　　六、售后服務(wù)

　　做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。

　　服務(wù)的決竅：唯一的決竅：定時(shí)回訪。

　　與顧客親善活動(dòng)的技巧

　　超出顧客的期望值。

　　改變自己，擁有世界最佳服務(wù)行為。

　　七、綜合運(yùn)用：(情景演練)

　　運(yùn)用一天所學(xué)，綜合演練銷售實(shí)戰(zhàn)

　　師資力量

　　高子馨

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　實(shí)戰(zhàn)派禮儀培訓(xùn)專家

　　一個(gè)既做培訓(xùn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者;

　　曾擔(dān)任過德國阿爾諾櫥柜遼寧銷售大區(qū)副總裁;

　　北京誠億時(shí)代科技公司副總經(jīng)理;

　　6年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近五百家、親自輔導(dǎo)學(xué)員近三千人;

　　主要研究禮儀培訓(xùn)，同時(shí)結(jié)合管理、服務(wù)、銷售、職場實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，從根本上提升企業(yè)績效;

　　講師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

　　曾獲得太平洋保險(xiǎn)公司2000人隊(duì)伍“奠基基石”榮譽(yù)稱號，并榮任其“全國巡回培訓(xùn)講師”;

　　曾經(jīng)用6個(gè)月時(shí)間打造、輔導(dǎo)德國阿爾諾櫥柜遼寧公司，業(yè)績從50萬倍增到1000萬;

　　曾經(jīng)用1年時(shí)間輔導(dǎo)北京誠億時(shí)代網(wǎng)絡(luò)科技公司，搭班子，建隊(duì)伍，業(yè)績從5百萬上升到3千萬;

　　曾經(jīng)歷任中央廣播電臺，中國銷售精英網(wǎng)，中國醫(yī)藥大聯(lián)盟、北京市教委就業(yè)服務(wù)中心、勞動(dòng)保障部人力資源資格特約認(rèn)證講師;

　　數(shù)字衛(wèi)視職業(yè)指南頻道特約專家,百萬管理者工程特約講師，CC學(xué)院特約講師，國家人事部高級培訓(xùn)師;

　　獨(dú)特優(yōu)勢：

　　形象好，氣質(zhì)佳，自然大方、淡定從容。多年管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)多年，熟識各類培訓(xùn)課程;

　　職業(yè)講師多年的歷練，并一直服務(wù)于一線各公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，可以結(jié)合各類行業(yè)企業(yè)問題;

　　專業(yè)到位的為客戶從自身需求出發(fā)，讓企業(yè)員工的形象標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)范化，職業(yè)化，并具有專業(yè)的跟蹤輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。