狼型銷售精英系統(tǒng)訓練

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	臧其超
審核時間：	我要報名2014-06-21 10:14:42

　　

 

　　課程內容

　　狼型銷售精英系統(tǒng)訓練一、銷售認識與職業(yè)定位

　　一、成功銷售七項心理法則

　　 1、因果法則

　　 2、報酬法則

　　 3、控制法則

　　 4、相信法則

　　 5、專心法則

　　 6、物以類聚法則

　　 7、反映法則

　　二、銷售精英必經(jīng)的三個階段認識

　　第一階段：“昨夜西風凋碧數(shù)，獨上高樓，望盡天涯路”

　　1、多學

　　2、多看。

　　3、多讀。

　　4、多練。

　　第二階段：“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”

　　一是心理的歷練;二是技能的提升;三是形成自己的營銷模式。

　　1、腿勤。

　　2、手勤。

　　3、嘴勤。

　　4、腦勤。

　　第三階段：“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”

　　1、不斷學習。

　　2、保持創(chuàng)新。

　　3、勇于挑戰(zhàn)自我。

　　三、銷售精英的團隊成長應做到：6要6不要

　　 要為組織奉獻，不要事不關己高高掛起。

　　 要分享經(jīng)驗智慧，不要藏著經(jīng)驗智慧

　　 要積極提交建議和解決辦法，

　　 要拿自己該拿的錢，不拿不明不白的錢

　　 要心態(tài)放平穩(wěn)、不要偏向任何一方

　　 要為正義敢于打破常規(guī)、

　　狼型銷售精英系統(tǒng)訓練二、銷售精英的心態(tài)與素質

　　一、銷售精英的理想

　　 1、人生因夢想而精彩

　　 2、沒有不可能

　　 3、不要安于現(xiàn)狀

　　 4、全身心的進入夢想角色

　　二、銷售精英的渴望決心

　　 一定要得決心

　　 堅定的決心-來自對自己震撼最大的理由

　　三、銷售精英的信念與自信的建立、

　　 1、信念定成敗

　　 2、自信本身就是美就是財富

　　 3、排除干擾，堅定自信、

　　 4、突破自我設限

　　四、銷售精英樂觀心態(tài)、和承擔意識培養(yǎng)

　　 1、積極的信念，積極人生

　　 2、凡事一體兩面、轉個觀念天地寬

　　 3、問題是樓梯，困難是雕刻機

　　 4、一切災難都是為你重任的考驗--

　　 5、你的價值就是解決問題

　　 6、從依賴走向獨立

　　 7、停止抱怨——要讓事情變得要好，先讓自己變得更好。

　　 8、人對了，世界就錯不了

　　 9、閉上你的烏鴉嘴

　　 10、杜絕借口、解決問題，創(chuàng)造結果。

　　 11、凡事主動，

　　 12、機會就在當下

　　五、培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情

　　 1、興趣是最好的老師

　　 2、激情，是取得成功最具有活力的因素

　　 3、成功并不像你想像的那么難

　　六、專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品

　　 1、有舍才有得、有棄才有

　　 2、專注一個目標

　　 3、選擇機會越多成功越少

　　 4、簡單事情重復做

　　七、全力以赴銷售，和勇于付出的心態(tài)

　　 1、認真努力

　　 2、成功青睞有心人

　　 3、努力認真用心的價值

　　 4、努力認真用心衡量標準

　　 5、非凡付出才有非凡回報

　　 6、一切都是由理由的，

　　 7、我要我愿

　　八、誠信做事開拓市場，感恩做人維持客戶

　　 1、做事誠信

　　 2、為人真誠

　　 3、感恩做人

　　 4、關愛別人就是關愛自己、

　　九、不斷學習，隨時充電

　　 1、磨刀不誤砍柴功

　　 2、學歷是過去，經(jīng)驗是現(xiàn)在，學習是未來

　　 3、向成功者學習

　　十、堅持

　　 沒有失敗，只有學習與勝利

　　 成功者絕不放棄，放棄者絕不成功。

　　 每天進步1%大成就是小成就的累加

　　一、電話銷售

　　 1、接聽和撥打電話的程序

　　 2、轉達電話的技巧

　　 3、應對特殊事件的技巧

　　 4、電話溝通中語氣，語速

　　 5、對話心理態(tài)勢，定位等技巧的進階

　　二、如何開發(fā)潛在的人脈資源能力

　　 1、熟人介紹：擴展你的人脈鏈條

　　 2、參與社團：走出自我封閉的小圈子

　　 3、利用網(wǎng)絡：廉價的人脈通道

　　 4、參加培訓：志同道合的平臺

　　 5、參加結交他人的活動

　　 6、處處留心皆人脈

　　 7、不怕拒絕，勇敢出擊

　　 8、創(chuàng)造機會 ，

　　 9、大數(shù)法則

　　三、 以下9條“營銷圣訓”開發(fā)客戶

　　 1、每天安排一小時

　　 2、盡可能多地打電話

　　 3、電話要簡短

　　 4、在打電話前準備一個名單。

　　 5、專注工作。

　　 6、差異銷售時段

　　 7、變換致電時間。

　　 8、客戶的資料必須整整有條。

　　 9、開始之前先要預見結果

　　四、拜訪前的準備

　　 計劃準備 1)計劃目的　2)計劃任務

　　 3)計劃路線 4)計劃開場白：

　　 外部準備 1)儀表準備 2)資料準備

　　 3)工具準備 4)時間準備

　　 內部準備 1)信心準備　2)知識準備

　　 3)拒絕準備　 4)微笑準備：

　　五、自我激勵的能力

　　 1、調高目標 2、離開舒適區(qū)

　　 3、慎重擇友 4、正視危機 5、精工細筆

　　 6、敢于犯錯 7、加強排練

　　 8、迎接恐懼 9、把握好情緒

　　六、銷售精英應具備哪些核心能力

　　 1、自控力 2、分析能力 3、溝通能力

　　 4、適應能力 5、學習能力 6、領悟能力

　　 7、應變能力 8、創(chuàng)新能力 9、洞察能力

　　 10、總結能力 11、承壓力 12、執(zhí)行力

　　七、銷售人員9種失去客戶的陷阱

　　 1、粗魯、漠不關心或事前不準備 ，

　　 2、不清楚誰是負責人，

　　 3、不知所云，浪費顧客時間

　　 4、夸張你產(chǎn)品的利益或服務，

　　 5、隱瞞產(chǎn)品的注意事項，

　　 6、交易中榨取每分錢，完全沒有誠信度，

　　 7、交易后，不致電給顧客，

　　 8、不履行你所承諾的事情

　　 9、不回電或回復郵件，

　　八、如何增加每天拜訪客戶的次數(shù)?

　　 1、提早跟顧客約會，

　　 2、強化目標，專注目標

　　 3、提前一周/一天做計劃。

　　 4、你一定要早睡早起。

　　 5、跟最頂尖的推銷員在一起

　　 6、完美自我操練才有完美的結果

　　九、強化目標四個方法：

　　 1、視覺化。

　　 2、自我確認。

　　 3、自我放松。

　　 4、每天手寫核心目標十遍。

　　十、客戶類型

　　客戶分類法1：

　　 1、謹慎型客戶 2、沉默型客戶

　　 3、 高效型客戶 4、強勢型客戶

　　客戶分類法2：

　　 1、鄙視型 2、懷疑型

　　 3、觀望型

　　 4、知曉型 5、搗糨糊型

　　 6、綜合型

　　各類型人有效溝通技巧：

　　 1、分析型 2、支配型

　　 3、表達型 4、和藹型

　　十一、言談失敗的八種原因

　　 1、表情不清 2、未加糖衣

　　 3、 戳人痛處 4、露出輕浮

　　 5、弄巧成拙 6、時機不當

　　 7、未分對象 8、力度不夠

　　如何把話說到別人心坎上“四要”

　　 1、根據(jù)別人的興趣愛好說話。

　　 2、根據(jù)別人的性格特點說話。

　　 3、根據(jù)別人的潛在心理說話。

　　 4、根據(jù)別人的不同身份說話。

　　十二、情緒調整掌控：

　　 1、改變自己的肢體動作

　　 2、控制自己頭腦的注意力(堅定的信念)

　　 3、 問自己3個問

　　十三、建立信賴感：

　　 1、傾聽 2、專業(yè)形象

　　 3、顧客見證 4、模訪

　　 5、同頻法 6、贊美法

　　 7、共同話題法 8、同趣法

　　十四、銷售聽問說基本功

　　聽：聽什么?怎么聽?

　　 1)問題點

　　 2)興奮點

　　 3)情緒性字眼

　　問：問什么?怎么問?

　　 1、利用提問導出客戶的說明;

　　 2、利用提問測試客戶的回應;

　　 3、利用提問掌控對話的進程;

　　 4、提問是處理異議的最好方式;

　　具體提問還是要根據(jù)對象而定。注意的幾個方面。

　　 1、禮節(jié)性提問掌控氣氛

　　 2、好奇性提問激發(fā)興趣

　　 3、影響性提問加深客戶的痛苦

　　 4、滲透性提問獲取更多信息

　　 5、診斷性提問建立信任

　　 6、“重復客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”(三段式)增強說服力

　　 7、提問后沉默，將壓力拋給對手

　　有效提問 ：

　　 1、著力宣傳，誘發(fā)興趣

　　 2、學會給客戶“畫餅”制造渴望——

　　 3、搞清客戶不感興趣的原因

　　問題類型：

　　 1、開放問題(提出探索式的問題)

　　 2、封閉式問題(提出引導式的問題)。

　　如何說：

　　 1、把好處說夠

　　 2、把痛苦塑造夠

　　十五、介紹產(chǎn)品，必須具備四個條件。

　　 1、要引起顧客的注意力。

　　 2、證明給顧客看，所講都是真的

　　 3、讓顧客產(chǎn)生強烈的購買欲望。

　　 4、不斷教育顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值

　　狼型銷售精英系統(tǒng)訓練四、專業(yè)銷售技巧

　　一、常見9找開場白技巧

　　 1、真誠的贊美 2、利用好奇心

　　 3、利用贈品 4、提出問題

　　 5、向顧客提供信息 6、向顧客求教

　　 7、表演展示 8、利用產(chǎn)品

　　接近客戶的技巧

　　 1、如何使用接近語言

　　 2、接近客戶的方法

　　 3、面對接待員、秘書的技巧

　　 4、如何透過肢體語言看客戶

　　 5、會見關鍵人士的技巧

　　二、初次接觸問話破冰了解客戶信息

　　 1、詢問關于他身份和境況的問題

　　 2、詢問他驕傲的問題

　　 3、詢問和個人興趣有關的問題

　　 4、詢問如果他不需要工作的話想做什么

　　 5、詢問關于目標的問題

　　 6、觀察辦公室里的每件東西

　　問話技巧

　　 1、單刀直入法

　　 2、連續(xù)肯定法

　　 3、誘發(fā)好奇心

　　 4、"照話學話"法

　　 5、刺猬效應

　　三、針對習慣性否定的說服話術

　　 1、“我沒時間!

　　 2、我現(xiàn)在沒空!

　　 3、我沒興趣。

　　 4、如果客戶說：我沒興趣參加!

　　 5、“請你把資料寄過來給我?

　　 6、“抱歉，我沒有錢!

　　 7、“目前還無法確定發(fā)展會如何。

　　 8、我得先跟合伙人談談!

　　 9、“我們會再跟你聯(lián)絡!

　　 10、“說來說去，還是要推銷東西?

　　 11、“我要先好好想想。

　　 12、考慮考慮，給你電話!

　　四、推銷的十個步驟是：

　　 1、做好準備工作

　　 2、開始進入狀態(tài)

　　 3、聯(lián)絡顧客并引起他的注意

　　 4、與顧客建立關系并成為顧客朋友

　　 5、激發(fā)顧客對你及對產(chǎn)品或服務感興趣

　　 6、發(fā)掘顧客存在的問題，需求和渴望

　　 7、經(jīng)由觀察和提問來試探是否能成交

　　 8、給顧客創(chuàng)造身臨其境感覺并假設成交

　　 9、把顧客的拒絕轉變成顧客購買的理由

　　 10、描繪購買之后的快樂和美好。

　　五、提出反對意見?主要因為：

　　 1、不明白你的講解

　　 2、顧客需要不被了解

　　 3、害怕“被出賣”

　　 4、沒有說服

　　 5、主要購買動機沒有得到滿足

　　做競爭對手的分析

　　 1、贊美你的競爭對手

　　 2、展現(xiàn)自己的優(yōu)美

　　 3、突出競爭對手的缺點

　　反對意見幾種基本的類別：

　　 1、價格 2、質量

　　 3、服務 4、競爭

　　 5、應用 6、交貨

　　 7、經(jīng)驗 8、信譽

　　異議處理步驟

　　 1、不理、傾聽、理解部分。

　　 2、忽視異議，延后處理的說明。

　　 3、舉例證實說明利用

　　 4、補償說明、借力說明、價值成本說明

　　 5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答

　　 6、征求訂單

　　如何面對砍價

　　 先發(fā)制人，想討價欲說還休

　　 察顏觀色，審時度勢把價報：

　　 1、 分清客戶類型

　　 2、針對性報價

　　 3、講究報價方式、

　　 4、因時因地因人報價

　　 突出優(yōu)勢，物超所值此處求：

　　 1、突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，

　　 2、突出得力的后續(xù)支持。

　　 3、突出周全的配套服務項目

　　 巧問妙答，討討還還細周旋

　　處理拒絕原則：

　　 1、以誠實來對待：

　　 2、在語辭上賦以權威感：

　　 3、不要作議論：

　　 4、先預測反對：

　　 5、經(jīng)常做新鮮的對應：

　　六、成交技巧話術

　　 排除客戶疑義的幾種成交法：

　　 1、顧客說：我要考慮一下。 1、詢問法： 2、假設法： 3、直接法：

　　 2、顧客說：太貴了。 1、比較法： 2、拆散法： 3、平均法：

　　 3、顧客說：市場不景氣。 1、討好法： 2、化小法： 3、例證法：

　　 4、顧客說：能不能便宜一些。 1、得失法： 2、 底牌法： 3、誠實法：

　　 5、顧客說：別的地方更便宜。 1、分析法： 2、轉向法： 3、提醒法：

　　 6、顧客講：沒有預算(沒有錢)。 1、前瞻法： 2、攻心法

　　 7、顧客講：它真的值那么多錢嗎? 1、投資法： 2、反駁法： 3、肯定法：

　　 8、顧客講：不，我不要…… 1、吹牛法： 2、比心法： 3、死磨法：

　　狼型銷售精英系統(tǒng)訓練五、銷售服務技巧

　　顧客滿意度 VS 顧客忠誠度

　　 何謂顧客滿意度

　　 何謂顧客忠誠度

　　 讓顧客從“滿意”升級“忠誠”五個技巧

　　如何做好服務

　　 差異化的服務(跟產(chǎn)品沒有關系)

　　 售前服務：

　　 售后服務

　　成交后增進與客戶的關系。

　　 開展聯(lián)誼活動

　　 邀請領導走訪參觀或組織旅游

　　 承辦各種會議

　　 產(chǎn)品互銷，“禮”尚往來

　　 冠名贊助，一舉多得

　　 贈送內刊，形成品牌文化鏈

　　 建立客戶檔案，提供全程服務

　　 提供個性化的產(chǎn)品或服務

　　 回訪客戶，提高客戶滿意度

　　十、客戶管理的方法

　　1、怎樣管理高價值大客戶

　　 關注客戶感知

　　 關注客戶變化

　　 更多服務關懷

　　2、如何管理重要性大客戶

　　 關注客戶關系

　　 保障服務品質

　　 更多情感關懷

　　3、管理潛在價值的大客戶

　　 關注客戶動態(tài)

　　 發(fā)掘客戶需求

　　 創(chuàng)造客戶價值

　　三、客戶關系管理

　　 客戶關系管理的基礎

　　 客戶服務分類

　　 常用人性化的客戶服務及關系維護

　　 客戶滿意度分級

　　 客戶關系分類

　　 客戶關系管理結構

　　 客戶關系管理的工作步驟

　　 系統(tǒng)認識客戶關系管理

　　 客戶關系管理專家的四大特征

　　 銀行在客戶關系管理工作中的失誤

　　 如何判斷與關鍵客戶的關系是否穩(wěn)固

　　 不斷提高客戶轉移成本

　　 要求顧客轉介紹的步驟方法

　　師資力量

　　臧其超

　　中國培訓網(wǎng)高級講師

　　總裁贏銷導師

　　10年培訓經(jīng)歷、內訓企業(yè)近千余家、學員十多萬人一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者

　　國內第一個提出“狼性營銷”的導師

　　南京大學 MBA、英國牛津大學 國際經(jīng)濟碩士

　　國際數(shù)位教育聯(lián)盟高級咨詢師

　　創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問

　　曾擔任過時代光華教育發(fā)展公司(華南區(qū))總經(jīng)理、中國總裁培訓網(wǎng)常務副總裁

　　三七二一網(wǎng)絡公司營銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理，

　　10年培訓經(jīng)歷、內訓企業(yè)近500家、學員近十萬人

　　【自己實戰(zhàn)經(jīng)驗】

　　擔任泰康人壽分公司營銷總監(jiān)，組建近500人團隊。曾組建安利3000人營銷團隊和雅芳中國營銷總監(jiān)。

　　曾經(jīng)用2年時間創(chuàng)建中企公司并從零到年營業(yè)額3000萬，2年時間營銷團隊從三人發(fā)展到上千人;

　　曾經(jīng)經(jīng)營：日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3G軟體;現(xiàn)在經(jīng)營：房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器;成功銷售近8個億的業(yè)績、從一個銷售員一路成長為經(jīng)理人和老板;擅長營銷策略、狼性營銷團隊建設與管理和執(zhí)行力方面課程。

　　【成功輔導案例】

　　在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過以萬科、佳兆業(yè)、百仕達為代表的多家地產(chǎn)公司—狼性營銷團隊的績效提升。在互聯(lián)網(wǎng)IT領域咨詢輔導3721公司擔任營銷事業(yè)部顧問總經(jīng)理、3個月之內業(yè)績提升30%。親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目;輔導雅絲蘭黛系列會議營銷(招商會)數(shù)次突破億元大關。為廣州國藥控股集團銷售精英、銷售經(jīng)理(主管)等培訓數(shù)10期;為河北電信培訓+輔導(顛峰銷售和打造高績效狼性營銷團隊)各個地級市輪訓20多期;為中國建設銀行各分行客戶經(jīng)理綜合技能訓練等課程培訓數(shù)十期，得到中國建設銀行各分行的高度評價和贊賞。