頂尖銷售六步曲內(nèi)訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李力剛
審核時間：	我要報名2014-07-04 16:57:23

　　

　　學(xué)習(xí)對象

　　高層管理 中層管理 基層主管

　　課程目標(biāo)

　　掌握專業(yè)銷售人員的素質(zhì)與禮儀，塑造專業(yè)形象;

　　學(xué)習(xí)銷售核心六步驟，系統(tǒng)化銷售技巧、消除實踐中的障礙。

　　課程內(nèi)容

　　第一講 售前準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備

　　一.心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢

　　目標(biāo)：從“心”解決員工的原動力問題

　　注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲

　　二.知識準(zhǔn)備：懂不懂與透不透

　　1、營銷知識：弗洛伊德與營銷實踐

　　2、客戶心理：AIDMAS理論

　　3、商務(wù)禮儀：銷售商務(wù)禮儀的精髓

　　即時訓(xùn)練：人生三件寶

　　目標(biāo)：解決員工的專業(yè)性問題

　　注明：專業(yè)就是一針見血

　　三.技巧準(zhǔn)備：會不會與熟不熟

　　1、自我管理客戶管理

　　2、溝通技巧談判技巧

　　目標(biāo)：讓員工明白，會比懂更重要

　　注明：紙上談兵是迷局

　　(1)工具準(zhǔn)備:銷售實用工具箱

　　(2)客戶開發(fā):打開局面有方法

　　開發(fā):十種經(jīng)典開發(fā)策略

　　篩選：不是“MAN” 靠邊站

　　討論：銷售人員具備什么最重要?

　　討論：如何開拓客戶最快?

　　第二講 激起興趣——一見就要如故

　　(3)溝通技巧:搜集信息并拉近距離

　　問—銷售變被動為主動

　　聽—獲得信息拉近距離

　　說—光輝前景恐怖故事

　　查—參透四類性格機理

　　—軟化強勢的“曹操”

　　—激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”

　　—逼迫和藹的“劉備”

　　—扇動外化的“張飛”

　　(4)電話技巧:電話行銷八步

　　(5)面訪技巧:達到首訪目標(biāo)——建立信任

　　演練：問、聽、說的交流溝通技巧

　　演練：分小組演練——應(yīng)對四種不同性格的人

　　第三講 探尋需求——掏空客戶內(nèi)心

　　(6)創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略

　　Situation -背景問題—隨風(fēng)潛入夜

　　Problem -難點問題—問題似大堆

　　Implication –隱含問題—暗示得與失

　　Need -示益問題—潤物細無聲

　　案例：沒有需求，照樣購買

　　演練：顧問式銷售的問話引導(dǎo)技巧(重點)

　　(7)窮盡客戶的需求5W2H

　　案例：小小問題引出的禍患

　　(8)分析需求-層次與層面

　　馬斯洛需求五個層次

　　決策、管理和執(zhí)行層

　　案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事

　　討論：如何消除客戶的防備心理?

　　第四講 呈現(xiàn)方案——挑起客戶欲望

　　(9)呈現(xiàn)手段:綜合利用手段

　　手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響

　　口頭:詢問-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意

　　語言的抑揚頓挫

　　抓住對方注意力

　　案頭:方案的撰寫技巧

　　(10)呈現(xiàn)方式:善用FABE法則

　　F-特點：客戶貌似喜歡特點

　　A-優(yōu)點：客戶天生敏感差異

　　B-利益：客戶最終在乎利益

　　E-舉例：更加希望現(xiàn)實佐證

　　(11)呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時機

　　海盜型—以訂單為中心—危機時期銷售策略/快刀型銷售人員策略

　　顧問型—以需求為中心—正常時期銷售策略/慢熱型銷售人員策略

　　關(guān)系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略

　　(12)呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)客戶幻想

　　演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案

　　討論：當(dāng)你到達客戶現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)對手與客戶打成一片，此時你將用何策略?

　　第五講 異議處理——化解客戶飛刀

　　(13)客戶五把異議飛刀：

　　沉默——無聲的刀

　　問題——連環(huán)的刀

　　表現(xiàn)——直接的刀

　　懷疑——鈍厚的刀

　　批評——尖銳的刀

　　(14)化刀四步——先處理心情

　　認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問

　　案例：身價40萬的85后姑娘

　　(15)化刀細節(jié)——再處理事情

　　沒有時間、考慮考慮

　　我不需要、價錢太貴……

　　練習(xí)：如何應(yīng)對“太貴了”、“沒時間”……

　　討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時，你該如何處理?

　　第六講 談判促成——踢好臨門一腳

　　問題：如何應(yīng)對客戶要求多次報價

　　(16)時機：客戶的“秋波”

　　(17)應(yīng)對：客戶五輪砍價

　　第一輪：見面就砍

　　第二輪：就價論價

　　第三輪：搬出對手

　　第四輪：請示領(lǐng)導(dǎo)

　　第五輪：蛋中挑骨

　　(18)方法：射門十種腳法

　　案例：成交現(xiàn)場的異外

　　尾 聲：教&練 問&答

　　師資力量

　　李力剛

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家

　　北京時代光華特聘高級講師、北大經(jīng)濟學(xué)院企業(yè)家班特聘講師、復(fù)旦太平洋金融學(xué)院特聘講師、四川電子科技大學(xué)特聘高級講師、多家培訓(xùn)機構(gòu)特邀講師。

　　資深企業(yè)顧問師、銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家，被多家機構(gòu)評為最實戰(zhàn)的銷售講師之一。具有八年的銷售(管理)經(jīng)驗兼及四年的培訓(xùn)經(jīng)驗。他的工作經(jīng)歷包括：上海華胄工貿(mào)有限公司銷售總經(jīng)理、臺灣裕隆集團IT產(chǎn)品部總經(jīng)理、聯(lián)想集團增值渠道總監(jiān)、內(nèi)聘講師。