如何成為一名優(yōu)秀的銷售顧問

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	陳宇明
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-10-29 14:55:12

　　

　　課程背景

　　面對市場競爭的日益激烈，企業(yè)是否遇到了瓶頸?

　　面對投入成本的增加、利潤降低，為什么銷量不增?

　　銷售是企業(yè)非常重要的環(huán)節(jié)，也是企業(yè)生存的根本，所以銷售人員的銷售能力也就決定了企業(yè)能否快速向前發(fā)展的主因，但是僅僅靠業(yè)務(wù)員執(zhí)著和勤奮是不夠的，重要的是還要靠專業(yè)的銷售技能和策略。

　　本課程著重于銷售人員專業(yè)技能的提升，從銷售技法、銷售策略和銷售思維上進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練及提升，采用真實(shí)情境模擬、現(xiàn)場演練等方式，本著“不僅知道、更要做到”的培訓(xùn)理念，使學(xué)員能快速掌握實(shí)用的銷售技法和策略

　　學(xué)習(xí)對象

　　銷售、業(yè)務(wù)人員

　　課程目標(biāo)

　　掌握銷售四大能力的綜合運(yùn)用

　　梳理銷售流程，掌握每個(gè)階段的成交要素

　　建立正確的銷售思維架構(gòu)

　　建立面對客戶時(shí)共同目標(biāo)：為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值;

　　學(xué)習(xí)一個(gè)行為模式：通過態(tài)度和技巧影響客戶的認(rèn)知;

　　全面提升銷售人員的現(xiàn)場成交率

　　課程內(nèi)容

　　一、做銷售銷售要先從思維開始

　　銷售是成功者的重要能力

　　所有的成功人士都是銷售高手

　　銷售——改變命運(yùn)的鑰匙

　　銷售——擁有終身的“鐵飯碗

　　銷售人員要具備的三個(gè)自身?xiàng)l件

　　銷售人要具備怎樣的心態(tài)?

　　銷售人要了解什么樣的知識(shí)?

　　銷售人要掌握什么樣的技能?

　　銷售人員要了解的三個(gè)關(guān)系

　　你怎樣看你跟客戶的關(guān)系?

　　你怎樣看客戶跟產(chǎn)品的關(guān)系?

　　你怎樣看你跟產(chǎn)品的關(guān)系?

　　銷售人員要建立正確的思維架構(gòu)

　　梳理銷售思路

　　清晰銷售流程

　　掌握銷售能力

　　學(xué)會(huì)相關(guān)知識(shí)

　　了解客戶人格

　　二、一個(gè)銷售人員了解人性才能做好攻心銷售

　　知彼才是銷售的關(guān)鍵

　　什么是客戶人格模式?

　　為什么要了解客戶的人格模式?

　　人格模式與客戶的購買心理有怎樣的關(guān)系?

　　不同人格模式客戶解析

　　完美型客戶的內(nèi)在購買需求

　　助人型客戶的內(nèi)在購買需求

　　成就型客戶的內(nèi)在購買需求

　　自我型客戶的內(nèi)在購買需求

　　理智型客戶的內(nèi)在購買需求

　　疑惑型客戶的內(nèi)在購買需求

　　活躍型客戶的內(nèi)在購買需求

　　領(lǐng)袖型客戶的內(nèi)在購買需求

　　和平型客戶的內(nèi)在購買需求

　　三、有效溝通才能了解真實(shí)需求

　　有效溝通的藝術(shù)和方法

　　有效溝通的目的和關(guān)鍵

　　有效溝通的原則、效果、技巧

　　有效溝通的聽說看問四種狀態(tài)

　　銷售溝通上的黃金定律及三要素

　　銷售溝通的五個(gè)基本法則

　　銷售溝通九大障礙及四大要素

　　了解客戶真實(shí)需求

　　了解顧客的購買動(dòng)機(jī)

　　建立信任才有真實(shí)的需求

　　馬斯洛需求理論的實(shí)際應(yīng)用

　　分析顧客的購買行為

　　顧客的購買心理分析

　　滿足需求，對接產(chǎn)品

　　不同人格模式的客戶怎樣溝通

　　四、銷售人員高效成交必備的四大能力

　　傾聽能力

　　銷售的基本原則是知彼再解己

　　傾聽是最佳了解客戶需求的有效途徑

　　傾聽客戶哪些信息是成交的關(guān)鍵?

　　如何在銷售中有效的傾聽?

　　情景練習(xí)：做到有效傾聽

　　提問能力

　　通過提問掌握銷售的主動(dòng)權(quán)，讓整個(gè)銷售過程可控

　　啟發(fā)性與建設(shè)性提問技巧，用問話引導(dǎo)客戶的談話方向

　　情景練習(xí)：設(shè)計(jì)你的問話策略

　　確認(rèn)能力

　　每次確認(rèn)都是銷售的推進(jìn)

　　不斷的確認(rèn)，才能走向成交

　　情景練習(xí)：掌握確認(rèn)的思路和句型

　　陳述能力

　　有效的陳述基于傾聽、發(fā)問、確認(rèn)基礎(chǔ)之上

　　發(fā)動(dòng)有目的進(jìn)攻

　　陳述你產(chǎn)品的核心價(jià)值

　　情景練習(xí)：基于你的產(chǎn)品進(jìn)行陳述練習(xí)

　　五、如何提高成交率，引爆你的銷售業(yè)績

　　如何確定重點(diǎn)顧客

　　師資力量

　　陳宇明

　　品牌戰(zhàn)略管理導(dǎo)師、銷售培訓(xùn)專家、

　　全行業(yè)電子商務(wù)運(yùn)營系統(tǒng)探索者

　　北京多家高等院校客座教授

　　2013全球500強(qiáng)企業(yè)商學(xué)院“TOP100”培訓(xùn)專家

　　2013中國國際外事人才交流大會(huì)”最佳品牌管理專家“

 

　　品牌四向價(jià)值分析模型、品牌文化三角棱鏡模型設(shè)計(jì)者