銷售項目管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	江新安
審核時間：	我要報名2014-08-15 14:36:07

　　

 

　　學(xué)習(xí)對象

　　高層管理 中層管理 基層主管

　　課程目標

　　了解項目銷售的特點

　　制定正確的銷售策略

　　熟練使用項目銷售的技術(shù)和方法

　　合理調(diào)動和使用各項資源

　　提高銷售員的能力和素質(zhì)

　　課程內(nèi)容

　　1、了解項目銷售

　　為什么進行銷售項目管理

　　新經(jīng)濟時代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)?

　　為什么項目管理越來越重要?

　　項目和項目特性;

　　項目管理及特性;

　　項目管理體系和技術(shù)概述

　　為什么企業(yè)銷售可以用項目形式來管理

　　企業(yè)客戶銷售和銷售項目管理的特點;

　　從“賣產(chǎn)品”到“賣項目”

　　2、銷售項目的過程管理

　　客戶采購周期介紹

　　主要的階段有哪些?

　　不同階段的客戶特征和銷售策略是什么?

　　典型的銷售項目過程有哪些主要的階段

　　3銷售項目的啟動過程

　　練習(xí)：銷售項目的WBS分解;

　　機會評估階段：怎樣更好地怎樣更好地、全面地了解客戶?

　　怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)?PEST分析和組織的7S模型;

　　如何具體地描述客戶組織中的人?建立客戶的特征檔案;

　　練習(xí)：客戶的特征檔案練習(xí);

　　有哪些主要交付物?

　　4客戶開發(fā)階段：

　　怎樣進入客戶并進一步開發(fā)或捕捉客戶的項目?

　　客戶內(nèi)部的三種角色及特點

　　開發(fā)你的進入策略

　　SPIN方法的介紹和練習(xí)：

　　怎樣更好地、全面地了解客戶?

　　怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)?

　　PEST分析和組織的7S模型;

　　如何具體地描述客戶組織中的人?

　　建立客戶的特征檔案;

　　練習(xí)：客戶的特征檔案練習(xí);

　　有哪些主要交付物?典型的銷售項目過程有哪些主要的階段(續(xù))

　　5資格取得階段：

　　怎樣發(fā)現(xiàn)或影響客戶的決策標準?

　　客戶進入資格評估階段的特征;

　　如何影響客戶的決策標準?

　　井字攻略的方法介紹和練習(xí)

　　有哪些主要交付物?

　　6資質(zhì)證明階段：

　　怎樣了解和發(fā)現(xiàn)客戶的疑慮并得以解決

　　此階段，客戶有哪些疑慮?

　　怎樣準確地捕捉客戶的疑慮并成功地處理客戶的疑慮?

　　有效的工具-評估計劃的介紹和練習(xí)

　　有哪些主要交付物?

　　7商務(wù)談判階段：

　　怎樣獲得客戶的合同?

　　談判的目標是雙贏

　　談判的主要策略

　　有哪些主要交付物?

　　8結(jié)尾階段：

　　為什么項目的實施階段同樣重要?

　　實施的三個階段

　　拿到定單不是銷售項目的結(jié)束;

　　結(jié)尾階段的五個策略

　　銷售項目管理實踐：

　　企業(yè)銷售項目管理流程的開發(fā)

　　詳細的計劃：銷售項目成功的第一步;

　　項目團隊建設(shè)：銷售項目組成的關(guān)鍵要素;

　　銷售項目管理的流程和工具銷售項目高效執(zhí)行的保障;

　　互動研討—-解決方案的項目式營銷方法

　　項目的特性：一次性;漸進明晰;具有生命周期。

　　*行業(yè)發(fā)展趨勢的項目式研究方法

　　*解決方案的項目式產(chǎn)生方法

　　*解決方案的項目式營銷方法

　　師資力量

　　江新安

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　產(chǎn)品管理類專家

　　高級人力資源管理師

　　企業(yè)法律顧問、律師、中國產(chǎn)品管理研究中心專家組成員，

　　中國產(chǎn)品經(jīng)理之家發(fā)起人，中國項目管理頻道特約講師，

　　大型軟件企業(yè)技術(shù)管理總監(jiān)、IPMT秘書、IPD咨詢項目經(jīng)理;

　　多年的產(chǎn)品管理、研發(fā)管理、人力資源管理、項目管理、企業(yè)管理、營銷管理和集成產(chǎn)品開發(fā)(IPD)管理實施經(jīng)驗;

　　資深咨詢顧問,多所大學(xué)市場營銷類課程特聘講師。