談判技巧-銷售中的心理博弈

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	溫老師
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-06-01 17:40:41

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

管理人員

課程目標(biāo)

一、談判中的四種角色 二、如何避免倉(cāng)促成交？ 三、如何讓他們降價(jià)？ 四、為什么不能賣個(gè)好價(jià)錢？ 五、如何強(qiáng)化你的決心？ 六、如何使對(duì)方重視自己的提議？ 七、如何應(yīng)付難纏的對(duì)手？ 八、如何掌握談判的主導(dǎo)權(quán)？ 九、如何侃價(jià)？ 十、如何應(yīng)付威脅？

課程內(nèi)容

一、案例分析

1.誘餌效應(yīng)：為什么麥當(dāng)勞的套餐大賣特賣？

2.損失厭惡：為什么人們會(huì)買下原本不喜歡的東西？

3.沉錨效應(yīng)：人的心理價(jià)位究竟受什么影響？

4.從眾心理：為什么消費(fèi)習(xí)慣一旦形成就很難改變？

5.互惠心理：在銷售過(guò)程中虧欠心理如何影響人們的消費(fèi)決策？

6.稀缺效應(yīng)：為什么超市的特價(jià)促銷往往是限時(shí)限量供應(yīng)？

7.好奇心理：人們?yōu)槭裁磿?huì)對(duì)未知的事物好奇？

8.參與性原則：為什么客戶參與到銷售互動(dòng)中能夠促進(jìn)銷售？

二、銷售中的心理暗示

人為什么會(huì)受到心理暗示的影響？

三、心理特征分析

群體間的心理差異

銷售中的心理共鳴

四、閱讀客戶的心理變化

1.       做一個(gè)好聽(tīng)眾

2.       學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)客戶的抱怨

3.       尊重客戶的自尊心

4.       認(rèn)識(shí)客戶的逆反心理

5.       掌握語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)

五、優(yōu)秀銷售人員的自我修煉

1.       銷售人員應(yīng)該給自己一個(gè)什么樣的自我定位？

2.       銷售中應(yīng)該有意識(shí)的進(jìn)項(xiàng)印象管理

3.       如何應(yīng)對(duì)發(fā)展短板？

 

師資力量

溫老師【中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師】 1、軍人出身，轉(zhuǎn)戰(zhàn)保險(xiǎn)公司，在無(wú)任何背景情況下從業(yè)務(wù)員做到經(jīng)理，深知業(yè)務(wù)員甘苦； 隨著時(shí)代發(fā)展進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，從基層電話銷售和培訓(xùn)師開(kāi)始，到分公司總監(jiān)、總部銷售管理部經(jīng)理（全國(guó)有4000人的銷售團(tuán)隊(duì)）；北方區(qū)總監(jiān)；最后至公司副總裁，主管運(yùn)營(yíng)和培訓(xùn)； 經(jīng)歷了從連續(xù)3個(gè)月零業(yè)績(jī)零收入到年薪50萬(wàn)的職業(yè)歷程，對(duì)銷售工作和中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)有了自己深刻理解，進(jìn)而進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)，主講銷售和銷售管理培訓(xùn)百余場(chǎng)，受訓(xùn)人次過(guò)萬(wàn)； 2、銷售戰(zhàn)績(jī)： 做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，月均標(biāo)保2-3萬(wàn)，頻繁獲得公司各種獎(jiǎng)勵(lì)； 用1個(gè)月時(shí)間帶領(lǐng)一家長(zhǎng)期虧損的公司扭虧為盈； 用3個(gè)月時(shí)間完成分公司的業(yè)績(jī)飛躍，帶領(lǐng)20人的團(tuán)隊(duì)超越60人團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，在全國(guó)43家分公司排名中名列前10，同級(jí)別公司排名第一； 擔(dān)任阿聯(lián)酋皇家電子商務(wù)平臺(tái)中國(guó)機(jī)構(gòu)北方區(qū)老總期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成億元采購(gòu)大單； 作為全公司4個(gè)營(yíng)銷區(qū)域之一，所負(fù)責(zé)的北方區(qū)業(yè)績(jī)占公司總業(yè)績(jī)75%； 3、培訓(xùn)成績(jī)： 泰康和光大永明的認(rèn)證高級(jí)講師。 主講銷售培訓(xùn)百余場(chǎng)，受訓(xùn)人次過(guò)萬(wàn)。 獨(dú)立研發(fā)的各種電話銷售工具表格在業(yè)務(wù)員中廣為流傳，實(shí)現(xiàn)約訪成功率提高30%，簽單成功率提高25%，幫助眾多銷售人員走向成功。 擔(dān)任多家公司銷售培訓(xùn)顧問(wèn)，通過(guò)培訓(xùn)提升了業(yè)務(wù)員能力，穩(wěn)定了銷售隊(duì)伍，銷售人員流失率從58%降低到32%。 獨(dú)創(chuàng)“美女戀愛(ài)游戲”的銷售培訓(xùn)架構(gòu)，開(kāi)創(chuàng)輕松時(shí)尚的銷售培訓(xùn)風(fēng)格。經(jīng)過(guò)多次實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，深得一線好評(píng)，學(xué)員業(yè)績(jī)大幅上升。 強(qiáng)調(diào)銷售培訓(xùn)的實(shí)用性、訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng)，（提高業(yè)務(wù)員的危機(jī)反應(yīng)能力），將多年親身實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，傾囊銷售，最大限度提升培訓(xùn)效果。

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