《服務(wù)戰(zhàn)略》

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	徐志
審核時間：	我要報名2014-09-01 17:16:42

　　

 

　　課程背景

　　本課程為高校MBA選修課程，同時作為企業(yè)如何構(gòu)建服務(wù)體系、進行服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計的專業(yè)培訓(xùn)課程。

　　本課程將服務(wù)營銷的基本理論與豐富、真實案例(包括講師咨詢項目)緊密結(jié)合，帶給學(xué)員三個層面的扎實收獲：在理念與思維層面，幫助學(xué)員領(lǐng)悟應(yīng)從企業(yè)經(jīng)營角度看待服務(wù)與服務(wù)運營，理解服務(wù)是一種價值創(chuàng)造行為，一種贏得競爭優(yōu)勢的途經(jīng);在服務(wù)運營層面，使學(xué)員明確應(yīng)基于企業(yè)戰(zhàn)略構(gòu)建服務(wù)體系，通過服務(wù)體系構(gòu)建的邏輯分析與組織服務(wù)能力如何培育，幫助學(xué)員獲得一家公司應(yīng)如何進行服務(wù)規(guī)劃與服務(wù)實施的能力。在服務(wù)交付即“一對一”服務(wù)層面，通過個體服務(wù)六大技能的解析與演練，明確一線服務(wù)人員的能力構(gòu)成，應(yīng)從哪幾方面提升員工個人服務(wù)能力。

　　學(xué)習(xí)對象

　　企業(yè)服務(wù)高層管理人員;服務(wù)主管

　　課程內(nèi)容

　　第一部分 服務(wù)創(chuàng)造價值

　　一、 服務(wù)的概念

　　1. 概念

　　2. 服務(wù)取勝的企業(yè)

　　案例：胖東來

　　案例：IBM/德勝洋樓

　　3. 總結(jié)：服務(wù)是所有企業(yè)要重視的事

　　二、 服務(wù)是為客戶創(chuàng)造價值

　　1. 認識商業(yè)價值

　　案例：泰德煤網(wǎng)

　　2. 服務(wù)的本質(zhì)

　　案例：當當網(wǎng)一項糟糕的服務(wù)

　　案例：163郵箱的好服務(wù)

　　三、 服務(wù)不是什么

　　服務(wù)不能簡單地認為

　　1. 服務(wù)就是對客戶好

　　2. 服務(wù)就是和對方經(jīng)常接觸

　　3. 服務(wù)就是有好的禮儀

　　4. 好的服務(wù)要投入更多的成本

　　案例：貴州旅游(花溪)

　　四、 服務(wù)的作用

　　1. 增加利潤

　　“服務(wù)溢價”的概念

　　案例：雅昌藝術(shù)網(wǎng)

　　案例：北京視頻幼兒園

　　2. 創(chuàng)新產(chǎn)品

　　通過服務(wù)創(chuàng)新而創(chuàng)造了一種新的產(chǎn)品形式。

　　案例：立思辰

　　3. 創(chuàng)造差異

　　通過附加在產(chǎn)品中的服務(wù)實現(xiàn)差異。

　　案例：網(wǎng)上賣鞋

　　4. 改善管理

　　管理和服務(wù)結(jié)合;

　　案例：三川股份

　　5. 塑造品牌

　　案例：萬科植樹

　　第二部分 企業(yè)服務(wù)體系構(gòu)建

　　一、 企業(yè)如何構(gòu)建服務(wù)體系

　　1. 服務(wù)體系的涵義

　　2. 基于企業(yè)戰(zhàn)略的服務(wù)體系構(gòu)建

　　案例：海爾的服務(wù)

　　3. 營銷和服務(wù)的關(guān)系

　　案例：海底撈

　　4. 管理和服務(wù)的關(guān)系

　　5. 服務(wù)和品牌的關(guān)系

　　二、 構(gòu)建服務(wù)體系的邏輯過程

　　1. 市場調(diào)查

　　2. 工作分析

　　3. 目標確立

　　4. 關(guān)鍵措施

　　5. 配置資源

　　6. 行動計劃

　　三、 組織服務(wù)能力

　　1. 服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計能力

　　2. 服務(wù)交付能力

　　3. 服務(wù)系統(tǒng)支撐能力

　　4. 服務(wù)產(chǎn)品傳播能力

　　5. 服務(wù)組織設(shè)計能力

　　6. 服務(wù)組織運營能力

　　四、 個體服務(wù)能力

　　1. 客戶溝通能力

　　2. 深化客戶關(guān)系能力

　　3. 營銷與服務(wù)相結(jié)合能力

　　4. 客戶投訴處理能力

　　5. 商務(wù)禮儀技能

　　笫三部分 卓越服務(wù)的5大關(guān)鍵因素

　　一、 服務(wù)的組織面與個人面

　　1. 組織面

　　2. 個人面

　　二、 卓越服務(wù)的5大關(guān)鍵(組織面)

　　1. 策略1：通過組織化行為使“服務(wù)文化”成為組織的重要基因

　　服務(wù)文化體的內(nèi)含

　　樹立全員服務(wù)意識

　　2. 策略2：遵循客戶導(dǎo)向構(gòu)建服務(wù)運營體系

　　客戶導(dǎo)向的內(nèi)涵

　　案例：10000號咨詢案例

　　3. 策略3：立足全過程為客戶創(chuàng)造服務(wù)價值

　　全過程的內(nèi)涵

　　案例：醫(yī)院住院病人的第一需求

　　案例：百合網(wǎng)如何深化服務(wù)

　　案例：理發(fā)店如何深化服務(wù)

　　4. 策略4：優(yōu)化服務(wù)設(shè)計提升服務(wù)效益

　　服務(wù)設(shè)計的概念

　　服務(wù)資源觀

　　將服務(wù)資源投放于服務(wù)增值的工作

　　案例：如家客房設(shè)計

　　5. 服務(wù)策略5：為客戶創(chuàng)造“全通道一致性”客戶體驗

　　服務(wù)水準的層次

　　解釋“全通道一致性”

　　案例：香港又一城/南方航空公司

　　案例：棵棵樹品牌陳列

　　三、 典型服務(wù)理論在客戶服務(wù)的介紹

　　1. 顧客滿意度指標測評

　　研討與分享：移動客戶滿意度測評指標

　　2. 波卡糾錯的方法

　　3. RATER指數(shù)

　　4. 服務(wù)藍圖

　　5. 服務(wù)質(zhì)量差距評估模型(SERVQUAL)

　　6. 排隊心理學(xué)

　　第四部分 個人服務(wù)能力提升

　　一、 服務(wù)技能1：瞬間建立親和力

　　1. 客戶三大心理

　　案例: 人們?nèi)绾螌Υ�餐館迎賓

　　2. 建立親和力4大方法

　　NLP技術(shù)

　　贊美客戶

　　響應(yīng)

　　建立聯(lián)系

　　二、 服務(wù)技能2：創(chuàng)造客戶體驗

　　1. 服務(wù)是一種經(jīng)歷

　　體驗的概念

　　體驗經(jīng)濟時代

　　不在乎你做了什么，而是對方感受到什么

　　2. 激發(fā)客戶體驗的6大技巧

　　1) 關(guān)聯(lián)客戶利益

　　討論: 護士帶住院病人進病房，應(yīng)說些什么?

　　討論: 美容院美容師應(yīng)如何打扮?

　　案例：海爾上門服務(wù)

　　2) 經(jīng)營關(guān)鍵時刻

　　丹尼爾·卡恩曼: 峰-終理論

　　3) 營造情景

　　將客戶的利益情景化, 增加客戶的心理體驗

　　4) 調(diào)動多種感官

　　思考：現(xiàn)代影院應(yīng)如何激發(fā)客戶體驗

　　案例：如何向客戶送生日蛋糕

　　5) 創(chuàng)造意外

　　案例：萬科四季花城

　　案例：一個文具盒

　　6) 優(yōu)化語言

　　三、 服務(wù)技能3：管理客戶期望

　　1. 管理客戶期望敘述

　　2. 管理客戶期望的4大技巧

　　1) 提供事實

　　案例：某營業(yè)廳預(yù)存話費送油活動

　　2) 提供評價標準

　　通過提供評價標準，影響客戶對服務(wù)的預(yù)期

　　案例：普特彼軟膏(阿斯特拉)

　　案例：負離子發(fā)生器

　　3) 重新架構(gòu)事實

　　ABC理論(阿爾伯特·艾里斯)

　　案例：上海某銀行如何爭取客戶

　　把對客戶的要求轉(zhuǎn)變?yōu)閷λ�的好�?/p>

　　討論：如何獲得客戶個人信息

　　4) .指導(dǎo)客戶

　　案例：上海12580

　　案例：國際兒童基金會如何“幫助”人們捐款

　　四、 服務(wù)技能4：滿足客戶受控感

　　1. 客戶受控感

　　受控感: 顧客在消費服務(wù)過程中，對當前的環(huán)境或事物失去秩序感、掌控感, 就會感到不自在

　　案例37：深圳羅湖區(qū)的指示牌

　　案例38：繳費時來第2位客戶，怎么辦?

　　2. 滿足客戶受控感4大技巧

　　1) 提前告知

　　等待心理學(xué)

　　2) 透明過程

　　“透明”部分服務(wù)生產(chǎn)系統(tǒng)

　　案例：一次獻血經(jīng)歷

　　案例：銀行裝修

　　3) 增加客戶自主權(quán)

　　增加客戶自主權(quán)容易增加客戶受控感

　　案例：美國多倫多休迪斯醫(yī)院

　　客戶受控感和性格的關(guān)系

　　4) 讓客戶行動

　　五、 服務(wù)技能5：深化客戶關(guān)系

　　1. 對客戶需求的認識

　　2. 深化客戶關(guān)系的4大建議

　　1) 針對需求的廣度

　　提供基本產(chǎn)品以外的增值服務(wù)

　　案例: 某銀行對VIP客戶送家政券

　　2) 針對需求的深度

　　需求的深層是欲望

　　創(chuàng)新服務(wù)項目

　　討論: 理發(fā)店可推出什么新服務(wù)?

　　3) 構(gòu)建博奕性關(guān)系

　　人性的深層：追求快樂，逃避痛苦

　　用商業(yè)手段鎖定雙方末來的關(guān)系

　　案例：電信運營商預(yù)存話費送話費活動

　　4) 排他性服務(wù)

　　六、 服務(wù)技能6：應(yīng)對客戶異議

　　1. 透徹理解我們和客戶的關(guān)系

　　如何理解“客戶總是對的，絕不要說客戶不對”

　　案例：客戶投訴“手機曬摔裂了”

　　2. 應(yīng)對客戶異議3大技巧

　　1) 先處理心情,再處理事情

　　案例：投訴錄音—為何沒話費

　　把“你-我”狀態(tài)變?yōu)?ldquo;我們”狀態(tài)

　　2) 真誠致歉

　　如果錯在服務(wù)方則應(yīng)真誠致歉

　　如果錯不在服務(wù)方，也應(yīng)表達同理心

　　3) 結(jié)構(gòu)化應(yīng)對

　　師資力量

　　徐志

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　兼具理論與實戰(zhàn)的市場營銷專家, 16年營銷咨詢與策劃經(jīng)歷。浙江大學(xué)雙學(xué)位(研究生)畢業(yè)，中國市場學(xué)會理事,碩士生導(dǎo)師,原北京和君咨詢公司咨詢師;先后為海爾、美的、娃哈哈、太太口服液、紅牛、中國移動、中國電信、正邦飼料、三川水表、紅星美凱龍、三九連鎖藥店、南昌啤酒、《信息日報》、《都市消費報》等20多個品牌實操多種促銷活動, 并曾擔(dān)任上市公司三川股份、正邦科技公司營銷顧問。

　　徐志老師也是中國移動、萬科、江西銅業(yè)、正邦科技、江中制藥、仁和藥業(yè)、三川股份、泰和誠、中國電信等上市公司商學(xué)院市場營銷講師。