戰(zhàn)略采購與談判技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	翟光明
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-09-04 14:49:43

　　

 

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　采購經(jīng)理，供應(yīng)，行政采購、物料經(jīng)理，以及一切與采購管理相關(guān)的人員

　　課程目標(biāo)

　　本課程從企業(yè)采購成本分析到成本管理與控制控制----銷售、生產(chǎn)、采購、物流、質(zhì)量管理等方面入手，從企業(yè)供應(yīng)鏈管理的高度，以實(shí)戰(zhàn)案例為背景，對(duì)采購談判前、談判中的要點(diǎn)進(jìn)行分析，讓學(xué)員基本掌握與供應(yīng)商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧;了解采購談判與基于供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判者使命，如何進(jìn)行有效的采購成本分析，為未來供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的商務(wù)合作創(chuàng)造充分的條件。

　　課程內(nèi)容

　　第一部分 戰(zhàn)略采購與采購功能定位

　　一、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的十大機(jī)遇問題和十大問題

　　二、降低采購成本對(duì)企業(yè)利潤貢獻(xiàn)的杠桿效應(yīng)

　　三、必須從戰(zhàn)略上處理采購跨部門協(xié)作

　　1、傳統(tǒng)采購管理的4大誤區(qū)

　　2、采購與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝部門不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析

　　3、要搞好采購與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝協(xié)作關(guān)系應(yīng)解決五的棘手問題。

　　三、全球金融危機(jī)環(huán)境下戰(zhàn)略采購必須解決的三大問題

　　1.如何從機(jī)構(gòu)設(shè)置與采購功能定位上解決采購充當(dāng)滅火隊(duì)問題——采購部門的商務(wù)功能如何與物流控制功能分離

　　2.如何強(qiáng)化內(nèi)部跨部門協(xié)作，采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)過程，降低采購成本從設(shè)計(jì)開始。

　　3.如何利用當(dāng)前的有利形勢(shì)，改變同供應(yīng)商合作模式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化。

　　第二部分 強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商與弱勢(shì)供應(yīng)商的整合技巧

　　一、如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系

　　1、目前外協(xié)供應(yīng)商存在的問題

　　2、供應(yīng)商整合的概念

　　3、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系的區(qū)別

　　二、應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)和伙伴供應(yīng)商的策略

　　1、如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商

　　 導(dǎo)致供應(yīng)商強(qiáng)勢(shì)的八大原因原因分析

　　 應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的六大策略

　　2、如何整合弱勢(shì)供應(yīng)商資源

　　 弱勢(shì)供應(yīng)商從小到大，有弱勢(shì)變強(qiáng)勢(shì)的發(fā)展特點(diǎn)分析

　　 如何整合弱勢(shì)供應(yīng)商資源，規(guī)避合作風(fēng)險(xiǎn)從供應(yīng)商開放做起。

　　3、如何同伙伴供應(yīng)商進(jìn)行長期合作

　　 伙伴供應(yīng)商的特征

　　 如何利用伙伴供應(yīng)商集成能力，提升核心競爭力。

　　二、全球金融危機(jī)環(huán)境下供應(yīng)商整合的基本目標(biāo)

　　1. 如何提高供應(yīng)商集成能力，減少供應(yīng)商數(shù)量。

　　2. 如何強(qiáng)化供應(yīng)商過程控制，提高供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量、交貨準(zhǔn)確率和持續(xù)改善。

　　3. 如何提高物料免檢率和實(shí)現(xiàn)“零庫存”。

　　4. 如何同供應(yīng)商一起解決質(zhì)量、成本與交貨期等問題，提升供應(yīng)商的快速響應(yīng)能力。

　　5. 如何使供應(yīng)商單一供貨向前期參與產(chǎn)品開發(fā)和提供技術(shù)支持轉(zhuǎn)化

　　三、整合供應(yīng)商、充分利用外部資源，實(shí)行雙贏十大成功案例分析

　　1、 如何由注重供應(yīng)商事后考核轉(zhuǎn)化為過程控制和持續(xù)改進(jìn)

　　2、如何從采購管理向供應(yīng)商過程管理轉(zhuǎn)變

　　3、如何實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購，做到統(tǒng)而不死，分而不亂

　　4、如何由單純供貨向雙贏供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化

　　5、如何由注重自身成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變

　　6、如何減少供應(yīng)鏈中的不增值因素，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈無縫隙對(duì)接

　　7、主裝企業(yè)如何整合供應(yīng)商物流資源，降低供應(yīng)商物流成本

　　8、如何正確認(rèn)識(shí)采購價(jià)格成本因素和非價(jià)格成本因素

　　9、如何由看報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂��?yīng)商價(jià)格構(gòu)成和降價(jià)潛力

　　10、如何從為庫存采購到為訂單采購轉(zhuǎn)變

　　第三部分 詢價(jià)、比價(jià)與供應(yīng)商成本分析

　　一、詢價(jià)技巧

　　1.如何在詢價(jià)中使采購人員從外行變內(nèi)行。

　　2、如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價(jià)收集采購所需信息。

　　3、詢價(jià)前準(zhǔn)備十一項(xiàng)細(xì)節(jié)要求

　　4.詢價(jià)的實(shí)用技巧

　　二、比價(jià)技巧

　　1、如何通過比質(zhì)、比價(jià)、比服務(wù)進(jìn)行篩選供應(yīng)商

　　2、如何通過比價(jià)探究供應(yīng)商底價(jià)

　　3、如何通過化整為零和化零為整地方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)成

　　三、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析方法

　　1. 如何對(duì)供應(yīng)商供貨成本構(gòu)成分析(案例操作：如何分析供應(yīng)商的成本構(gòu)成變動(dòng)和降價(jià)潛力)

　　2. 如何根據(jù)產(chǎn)品不同市場周期的確定采購策略(案例操作)

　　3. 年度外協(xié)訂貨價(jià)格確定方法

　　4. 如何根據(jù)供應(yīng)商成本指數(shù)變動(dòng)對(duì)采購價(jià)格進(jìn)行調(diào)整(案例操作)

　　5. 在對(duì)供應(yīng)商比價(jià)過程中如何將非定量因素轉(zhuǎn)化為定量因素

　　6. 供應(yīng)商價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)定量評(píng)審與價(jià)格修正方法(案例操作)

　　第四部分 全球金融危機(jī)環(huán)境下如何應(yīng)對(duì)不同類型供應(yīng)商的談判能力

　　一、全球金融危機(jī)環(huán)境下的采購談判環(huán)境

　　1、 供應(yīng)商的五大大弱勢(shì) 2、采購方的八大優(yōu)勢(shì)

　　二、成功談判必須掌握的要素

　　1、 采購談判的特點(diǎn)

　　2、 如何理解談判籌碼

　　3、 妥協(xié)與成功談判

　　4、 如何正確看待輸和

　　師資力量

　　翟光明

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　上海交大碩士，國家注冊(cè)高級(jí)咨詢師，國家采購物流師職業(yè)鑒定項(xiàng)目創(chuàng)始人，上海某企業(yè)集團(tuán)采購物流總監(jiān)，兼任上汽集團(tuán)培訓(xùn)中心、中德跨國企業(yè)培訓(xùn)中心、德國萊茵TUV、通標(biāo)SGS高級(jí)物流與供應(yīng)鏈管理高級(jí)培訓(xùn)、咨詢師。根據(jù)TS16949、ISO-9000、GMP質(zhì)量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強(qiáng)外資企業(yè)(尤其是汽車業(yè)、制造、電子業(yè))提供包括供應(yīng)商開發(fā)與管理、采購、生產(chǎn)與銷售物流一體化、采購管理實(shí)務(wù)、采購談判技巧、采購風(fēng)險(xiǎn)管理與控制、、采購與供應(yīng)商管理、戰(zhàn)略采購與談判技巧等課程培訓(xùn)和管理咨詢近二十多年，是國內(nèi)倉儲(chǔ)管理著權(quán)威家之一。任2007年中國制造業(yè)物流赴日本考察團(tuán)團(tuán)長。任07年上海市教委重點(diǎn)項(xiàng)目“制造業(yè)物流實(shí)訓(xùn)中心”項(xiàng)目負(fù)責(zé)人， 07年中國制造業(yè)物流赴日本考察團(tuán)團(tuán)長，09勞動(dòng)部《制造業(yè)物料控制與倉儲(chǔ)管理》職業(yè)培訓(xùn)教材編著、《采購與供應(yīng)商管理》教材主編。在推進(jìn)外資企業(yè)采購、物流管理本土化和國內(nèi)企業(yè)同國際接軌方面具有非常豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在國內(nèi)生產(chǎn)型企業(yè)采購、物流與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)和咨詢界享有很高的知名度。