采購(gòu)談判策略與談判技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	吳誠(chéng)
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-04-09 10:06:09

　　

　　課程背景

　　隨著我國(guó)制造大國(guó)地位的確立，及產(chǎn)品制造技術(shù)的飛速發(fā)展，供應(yīng)鏈管理水平與能力將成為衡量制造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)之一。企業(yè)需要根據(jù)自身的情況，制定出合適的采購(gòu)策略，采購(gòu)流程，及供應(yīng)商管理與談判策略來(lái)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為此，基于對(duì)供應(yīng)鏈理論知識(shí)的研究，并結(jié)合曾在多家企業(yè)從事管理工作及輔導(dǎo)經(jīng)歷，特推出該《采購(gòu)談判策略與技巧》課程。

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、制造總監(jiān)、采購(gòu)總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、計(jì)劃經(jīng)理、物流經(jīng)理、供應(yīng)鏈管理相關(guān)人員，及其它相關(guān)人員。

　　課程目標(biāo)

　　本課程詳細(xì)介紹了采購(gòu)談判策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧的基礎(chǔ)理論，并結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧;并融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能使越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始關(guān)注并了解供應(yīng)商管理與采購(gòu)談判的策略與方法，從而從中受益：

　　1.了解供應(yīng)商管理與關(guān)系維護(hù)的模式及特點(diǎn)，并掌握基本的方法與技巧;

　　2.了解采購(gòu)談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧，并能熟練運(yùn)用;

　　3.了解并掌握采購(gòu)商務(wù)談判的基本方法與技巧，重點(diǎn)了解降低采購(gòu)成本的方法。

　　課程內(nèi)容

　　第一部分：如何制定有效的采購(gòu)策略?---(有效的采購(gòu)策略，為達(dá)成采購(gòu)談判奠定了基礎(chǔ)!)

　　1. 如何界定采購(gòu)業(yè)務(wù)的職能?

　　◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商

　　◇ 采購(gòu)流程與制度的建立與保證

　　◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)績(jī)效的衡量

　　◇ 采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)的搭建

　　2. 如何設(shè)計(jì)采購(gòu)流程?

　　◇ 采購(gòu)全流程設(shè)計(jì)

　　◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求--確定新物料選用

　　◇ 流程2、甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格

　　◇ 流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同

　　◇ 流程4、執(zhí)行采購(gòu)

　　◇ 流程5、供應(yīng)商績(jī)效管理流程(QCDS…)

　　◇ 流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素

　　3. 如何制定采購(gòu)策略?

　　◇ 戰(zhàn)略1：集中認(rèn)證，分散采購(gòu)

　　◇ 戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”

　　◇ 戰(zhàn)略3：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

　　◇ 戰(zhàn)略4：采取多種采購(gòu)方式，并與供應(yīng)商共享采購(gòu)預(yù)測(cè)

　　◇ 戰(zhàn)略5：…………

　　4. 如何設(shè)計(jì)采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)及方案?

　　◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案

　　◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類

　　◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類

　　◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類

　　◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)類

　　◇ 戰(zhàn)術(shù)6：…… ……

　　★案例：華為公司采購(gòu)策略與采購(gòu)運(yùn)作方式介紹(IBM采購(gòu)理念);

　　★案例：宜家家居采購(gòu)策略與成本控制案例探討

　　第二部分：如何評(píng)價(jià)與維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系?---(采購(gòu)談判前，必須要清楚供求關(guān)系及精準(zhǔn)定位!)

　　1. 如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系?

　　◇ 如何測(cè)評(píng)與供應(yīng)商的關(guān)系?

　　◇ 供應(yīng)定位模型及對(duì)應(yīng)的采購(gòu)策略分析

　　◇ 供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購(gòu)戰(zhàn)略分析

　　◇ 供應(yīng)商感知模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析

　　◇ 戰(zhàn)略關(guān)系管理及風(fēng)險(xiǎn)

　　◇ 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系管理及其面臨的挑戰(zhàn)

　　★案例：CIPS對(duì)供應(yīng)商關(guān)系管理的模型介紹

　　2. 供應(yīng)商管理及績(jī)效分析體系

　　◇ QCDS(品質(zhì)、成本、交期、服務(wù))

　　◇ 供應(yīng)商合同管理

　　◇ 供應(yīng)商交期管理

　　◇ 供應(yīng)商品質(zhì)管理

　　◇ 供應(yīng)商成本管理

　　◇ 采購(gòu)價(jià)格管理

　　◇ 供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)和管理

　　◇ 供應(yīng)商激勵(lì)管理：供應(yīng)商等級(jí)管理與訂單比例分配

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　　★案例：某著名通訊設(shè)備制造企業(yè)供應(yīng)商考核體系介紹

　　第三部分：采購(gòu)談判與心理分析---(優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵!)

　　1. 采購(gòu)談判的基本觀念

　　◇ 采購(gòu)談判的定義

　　◇ 采購(gòu)談判的種類

　　◇ 影響談判結(jié)果的因素分析(態(tài)度、同理心、交流分析、說(shuō)明的技巧、發(fā)問(wèn)與答復(fù)的技巧)

　　2. 談判者的心理分析

　　◇ 談判者感情的表現(xiàn)

　　◇ 如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象：

　　 膽汁質(zhì)的談判對(duì)象

　　 多血質(zhì)的談判對(duì)象

　　 粘液質(zhì)的談判對(duì)象

　　 抑郁質(zhì)的談判對(duì)象

　　3. 從文化差異分析談判者心理

　　◇ 美國(guó)

　　◇ 日本

　　◇ 中國(guó)

　　◇ 一流談判者的十種性格特征

　　理解和容忍

　　自重和尊重

　　正直和公正

　　堅(jiān)忍不拔，鍥而不舍

　　責(zé)任感

　　幽默感

　　親和力

　　靈活但不放棄原則

　　自律和自我控制

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　　4. 如何培訓(xùn)采購(gòu)談判的心理素質(zhì)與能力

　　◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析

　　◇ 如何揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)

　　◇ 如何營(yíng)造營(yíng)造談判氛圍，把握時(shí)機(jī)

　　◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析

　　◇ 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺(jué)和知覺(jué)(第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……)

　　◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控

　　◇ 談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)

　　★案例：我國(guó)采購(gòu)談判心理特征分析與探討;

　　★案例：課程中會(huì)穿插大量精典的采購(gòu)談判案例;

　　第四部分：采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備---(凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢!)

　　1. 采購(gòu)談判的資料搜集

　　◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)

　　◇ 買方的議價(jià)能力

　　◇ 賣方的議價(jià)能力

　　◇ 充分的成本和價(jià)格分析

　　◇ 了解賣方

　　◇ 文化差異

　　2. 采購(gòu)需求分析

　　3. 采購(gòu)資源的市場(chǎng)分析

　　◇ 供求關(guān)系

　　◇ 產(chǎn)品的銷售狀況和渠道

　　◇ 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況

　　4. 潛在供應(yīng)商的情報(bào)分析

　　◇ 潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)

　　◇ 潛在供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)狀況

　　★ 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例;

　　5. 準(zhǔn)備備選方案

　　◇ 基本目標(biāo)

　　價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)(交貨期)

　　產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)

　　材料和替代品

　　材料和設(shè)備

　　運(yùn)輸方式、保證條款

　　變動(dòng)和不可變動(dòng)條款

　　激勵(lì)機(jī)制

　　◇ 其他目標(biāo)

　　支付條款

　　賠償責(zé)任

　　服務(wù)細(xì)節(jié)

　　專利和侵權(quán)

　　包裝細(xì)節(jié)

　　特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)

　　產(chǎn)品損毀和不一致

　　★ 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例;

　　第五部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)略---(制定戰(zhàn)略，運(yùn)籌帷幄，決勝千里!)

　　1. 買方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略

　　◇ 先苦后甜

　　◇ 規(guī)定期限

　　◇ 最后出價(jià)

　　◇ 故布疑陣

　　◇ 借勢(shì)發(fā)力

　　◇ 化整為零

　　◇ 強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)……

　　2. 賣方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略

　　◇ 吹毛求疵

　　◇ 先斬后奏

　　◇ 攻心技巧

　　◇ 疲憊技巧

　　◇ 權(quán)力有限

　　◇ 迂回采購(gòu)

　　◇ 避開(kāi)中間商，直接向廠商采購(gòu)

　　◇ 長(zhǎng)期合作的采購(gòu)策略

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　　3. 均勢(shì)的采購(gòu)談判策略

　　察言觀色策略

　　◇ 避免爭(zhēng)論策略

　　◇ 拋磚引玉策略

　　◇ 留有余地策略

　　◇ 避實(shí)就虛策略

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　　★案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例;

　　第六部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)---(制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源!)

　　1. 針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)

　　◇ 疲勞戰(zhàn)

　　◇ 沉默戰(zhàn)

　　◇ 擋箭牌

　　◇ 磨時(shí)間

　　◇ 激將法

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　　2. 針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

　　◇ 聲東擊西

　　◇ 空城計(jì)

　　◇ 吹毛求疵

　　◇ 貨比三家

　　◇ 最高預(yù)算

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　　3. 針對(duì)談判過(guò)程的談判戰(zhàn)術(shù)

　　◇ 試探性策略

　　◇ 處理性策略

　　◇ 綜合性策略

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　　★案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例;

　　第七部分：采購(gòu)談判技巧---(工欲善其事，必先利其器!)

　　1. 采購(gòu)談判的禮儀

　　2. 采購(gòu)談判的方式(郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息?)

　　3. 信息的對(duì)稱與不對(duì)稱

　　◇ 有備則贏

　　◇ 知己知彼

　　◇ 和對(duì)手共事

　　◇ 搜集“暗藏的動(dòng)機(jī)”……

　　4. 談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧

　　5. 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧

　　6. 讓步技巧(或稱，不作無(wú)條件的讓步)

　　◇ 交換原則

　　◇ 不輕易讓步,讓步必須有回報(bào)

　　◇ 不過(guò)快止步

　　◇ 有意泄密,假情報(bào)

　　◇ 設(shè)置最后期限

　　◇ 拖延技巧……

　　7. 討價(jià)還價(jià)的技巧

　　◇ 打有準(zhǔn)備之仗

　　◇ 保持耐心

　　◇ 對(duì)新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價(jià)要狠

　　◇ 冷漠

　　◇ 沉默是金

　　◇ 察言觀色……

　　8. 控制情緒技巧

　　◇ 在壓力下要暫停

　　◇ 在讓步前要暫停

　　◇ 氣憤時(shí)要暫停

　　◇ 興奮時(shí)要暫停

　　◇ 充足的休息是控制情緒的保證

　　9. 三十六計(jì)在采購(gòu)談判的應(yīng)用技巧舉例

　　★案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例;

　　★案例：現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例，答疑

　　第八部分：如何通過(guò)采購(gòu)談判來(lái)降低采購(gòu)成本?---(案例講解與訓(xùn)練!)

　　★案例：我國(guó)高鐵建設(shè)項(xiàng)目中的國(guó)際采購(gòu)談判策略案例討論

　　★案例：我國(guó)不同地域\不同性質(zhì)企業(yè)采購(gòu)談判前準(zhǔn)備與應(yīng)對(duì)措施探討

　　★案例：現(xiàn)場(chǎng)模擬與疑問(wèn)解答

　　師資力量

　　吳誠(chéng) 博士(Woden Wu)

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　武漢大學(xué) 企業(yè)管理博士

　　北京科技大學(xué) 工商管理碩士

　　中美注冊(cè)職業(yè)采購(gòu)經(jīng)理CPPM項(xiàng)目認(rèn)證講師

　　英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS項(xiàng)目認(rèn)證講師

　　國(guó)際貿(mào)易中心ITC項(xiàng)目認(rèn)證講師

　　英國(guó)皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)ILT項(xiàng)目認(rèn)證講師

　　東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟 特聘專家

　　職業(yè)經(jīng)歷：

　　曾在華為技術(shù)、富士康科技、聞泰集團(tuán)、康佳集團(tuán)工作十余年。曾任：

　　1. 華為技術(shù)有限公司：采購(gòu)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理;

　　2. 富士康科技集團(tuán)：供應(yīng)鏈高階主管;

　　3. 聞泰集團(tuán)：采購(gòu)總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān);

　　4. 康佳集團(tuán)：采購(gòu)總監(jiān)，副總經(jīng)理。

　　主講三大課程系列：

　　1. 采購(gòu)與供應(yīng)商管理：《采購(gòu)價(jià)格分析與成本控制》、《采購(gòu)談判策略與談判技巧》、《供應(yīng)商開(kāi)發(fā)、評(píng)估、選擇與管理》、《采購(gòu)流程優(yōu)化與供應(yīng)商管理》、《采購(gòu)業(yè)務(wù)能力提升》、《采購(gòu)策略與供應(yīng)商管理》、《如何在采購(gòu)業(yè)務(wù)中應(yīng)用項(xiàng)目管理?》、《供應(yīng)商大會(huì)、論壇、專題演講》;

　　2. 物流與供應(yīng)鏈管理：《供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化》、《高效倉(cāng)儲(chǔ)與物料配送管理》、《供應(yīng)鏈成本管理》、《B2C模式下的庫(kù)存控制與管理)》、《物流與供應(yīng)鏈管理》、《精益供應(yīng)鏈管理》、《采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理》、《工廠物流管理與優(yōu)化》、《敏捷供應(yīng)鏈管理》、《企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理》等;

　　3. 生產(chǎn)運(yùn)作管理：《生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制(PMC)》、《生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理》、《庫(kù)存控制與優(yōu)化)》、《精益生產(chǎn)與精益供應(yīng)鏈管理》、《生產(chǎn)計(jì)劃與調(diào)度管理》、《生產(chǎn)管理者業(yè)務(wù)技能提升》等。

　　授課特點(diǎn) ：

　　1. 豐富性與針對(duì)性。信息量大，專業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn);

　　2. 指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無(wú)物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)分析與判斷，提供改善意見(jiàn)與建議，現(xiàn)場(chǎng)研討具體工作問(wèn)題;

　　3. 操作性與實(shí)效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場(chǎng)分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地;

　　4. 通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問(wèn)題通俗化，復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，混亂問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問(wèn)質(zhì)疑，現(xiàn)場(chǎng)分析解答;

　　5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

　　曾服務(wù)過(guò)的客戶：

　　曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的企業(yè)與客戶(包括但不限于)：殼牌石油、中石油、中石化、中化集團(tuán)、華為技術(shù)、中國(guó)航天工業(yè)集團(tuán)、上海電氣集團(tuán)、上海大陸泰密克、長(zhǎng)春大陸汽車電子、沈陽(yáng)飛機(jī)制造集團(tuán)、上海美國(guó)勞氏、金鑼集團(tuán)、伊利集團(tuán)、湖南卷煙廠、安徽中煙、青島啤酒、珠江啤酒、天地壹號(hào)、白象集團(tuán)、三全食品、京都念慈送菴、大自然地板、宜家家居(IKEA)、歐派、百安居、香江家私、沈飛集團(tuán)、東風(fēng)日產(chǎn)、長(zhǎng)安偉世通、延峰偉世通、長(zhǎng)安汽車、比亞迪汽車、廣汽集團(tuán)、江南模塑(上海大眾)、廣東電信、廣東廣電網(wǎng)絡(luò)、深圳移動(dòng)、成都移動(dòng)、廣州捷普電子(JABIT)、艾默生(EMERSON)、富士康科技、富士施樂(lè)(FUJI XEROX)、湯姆遜(THOMSON)、佳能(Cannon)、史丹利五金(Stanley)、偉創(chuàng)力(Flextronics)、蘇州福斯賽諾(FOSS)、東莞泰科(Tyco)、美的電器、康佳集團(tuán)萬(wàn)科地產(chǎn)、華潤(rùn)置業(yè)、華僑城地產(chǎn)、碧桂園、中航地產(chǎn)、廣州華凌空調(diào)、廣東和新科技、深圳航嘉集團(tuán)、深圳康冠、深圳寶龍達(dá)、深圳航盛電子、深圳康冠、深圳科信通信、新元素醫(yī)療、周大福珠寶、杭州�？敌l(wèi)視、同洲電子、納思達(dá)等。

　　曾培訓(xùn)過(guò)的代表企業(yè)：

　　1. 廣東電信：《供應(yīng)商評(píng)估、選擇與考核》、《供應(yīng)商管理與談判技巧》;

　　2. 廣東省廣播電視網(wǎng)絡(luò)：《采購(gòu)策略與談判技巧》;

　　3. 深圳航嘉企業(yè)機(jī)構(gòu)：《采購(gòu)成本控制與風(fēng)險(xiǎn)控制》;

　　4. 深圳航盛電子：《采購(gòu)成本分析與控制》;

　　5. 美的集團(tuán)、華凌空調(diào)：《供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化》、《精益供應(yīng)鏈與精益采購(gòu)管理》;

　　6. 康佳集團(tuán)：《精益供應(yīng)鏈管理》、《精益生產(chǎn)管理》、《如何培養(yǎng)生產(chǎn)中層管理者?》;

　　7. 中國(guó)航天工業(yè)集團(tuán)、富士康科技：《供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化》、《高效倉(cāng)儲(chǔ)與配送管理》;

　　8. 伊利集團(tuán)、金鑼集團(tuán)、三全食品：《供應(yīng)鏈與計(jì)劃管理》;

　　9. 上海電氣集團(tuán)：《供應(yīng)商管理與談判技巧》

　　10. 上海大陸泰密克、史丹利(美國(guó))：《生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制(PMC)》

　　11. 中航地產(chǎn)：《采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理》;

　　12. 順德大自然地板：《采購(gòu)成本控制與談判技巧》;

　　曾咨詢過(guò)的代表項(xiàng)目：

　　曾主持(或輔導(dǎo))過(guò)多家大型企業(yè)的咨詢項(xiàng)目，如：

　　1. 康佳集團(tuán)：“計(jì)劃與采購(gòu)業(yè)務(wù)流程變革BPR”項(xiàng)目，2007年啟動(dòng)實(shí)施;

　　2. 康佳集團(tuán)：“精益生產(chǎn)管理”項(xiàng)目，2008年啟動(dòng)實(shí)施;

　　3. 美的電器：制冷集團(tuán)“供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化”項(xiàng)目，2009年啟動(dòng)實(shí)施;

　　4. 堅(jiān)朗集團(tuán)：“采購(gòu)流程優(yōu)化及VMI”項(xiàng)目，2009年啟動(dòng)實(shí)施;

　　5. 新元素醫(yī)療公司：“生產(chǎn)與采購(gòu)調(diào)度平臺(tái)建設(shè)”項(xiàng)目，2011年啟動(dòng)實(shí)施;

　　6. 大自然地板：“采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理技巧”項(xiàng)目，2012年實(shí)施;