銷售談判技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	張嵐
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-01-04 10:07:05

　　

 

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　銷售人員，銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)等

　　課程目標(biāo)

　　1. 了解銷售談判的基本原則

　　2. 掌握談判前，談判中和談判后的關(guān)鍵技巧

　　3. 掌握不同風(fēng)格談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略

　　課程內(nèi)容

　　一. 破冰

　　1. 講師介紹

　　2. 破冰小游戲

　　3. 課程利益和內(nèi)容介紹

　　二. 談判的基本原則

　　1. 談判的本質(zhì)

　　- 談判不是你死我活

　　- 讓雙方都有“贏”的感覺

　　2. 談判的時(shí)機(jī)

　　3. 談判的三大階段

　　- 談判前

　　- 談判中

　　- 談判后

　　4. 談判前的準(zhǔn)備工作

　　- 原則確定

　　- 目標(biāo)和底線

　　- 所有的籌碼

　　- 方案

　　- 讓步曲線

　　三. 了解和運(yùn)用不同的談判風(fēng)格

　　1. 競(jìng)爭(zhēng)型

　　2. 包容型

　　3. 合作型

　　4. 回避型

　　四. 談判的三大階段

　　1. 探尋需求

　　- 傾聽的技巧

　　- 提問的技巧

　　2. 討價(jià)還價(jià)

　　- 絕不在第一時(shí)間成交

　　- 表現(xiàn)出驚訝與為難

　　- 讓步幅度和次數(shù)

　　- 避免對(duì)抗的技巧

　　- 你可以得到更多

　　3. 達(dá)成協(xié)議

　　- 讓對(duì)方先承諾

　　- 有時(shí)間壓力的人先輸

　　- 打破僵局的技巧

　　- 結(jié)束談判的時(shí)機(jī)

　　五. 不同客戶的應(yīng)對(duì)策略

　　1. 客戶常用的戰(zhàn)術(shù)

　　2. 反制對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)

　　3. 應(yīng)對(duì)不同個(gè)性的客戶

　　六. 回顧和總結(jié)

　　1. 要點(diǎn)回顧

　　2. 互動(dòng)和溝通

　　3. 總結(jié)

　　師資力量

　　張嵐

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　※ 職業(yè)培訓(xùn)師、咨詢顧問;

　　※ 上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司集團(tuán)業(yè)務(wù)總監(jiān);

　　※ 通用電氣(GE)工業(yè)與消費(fèi)品集團(tuán)中國(guó)區(qū)銷售總經(jīng)理;

　　※ 環(huán)球邁特照明有限公司亞太區(qū)市場(chǎng)銷售總監(jiān);

　　※ 飛利浦照明中國(guó)集團(tuán)大區(qū)銷售經(jīng)理、全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理;

　　教學(xué)特色：

　　在培訓(xùn)中通過有效的觀察，干預(yù)，演練等方法實(shí)現(xiàn)學(xué)員在行為層面的改變。

　　根據(jù)授課內(nèi)容以及學(xué)員的特點(diǎn)，靈活運(yùn)用4種教學(xué)方法分別為講授，顧問，引導(dǎo)和教練進(jìn)行授課.

　　能夠分享自己多年來積累的管理經(jīng)驗(yàn)和理論，幫助學(xué)員提升理論和操作水平。

　　能將教練技術(shù)應(yīng)用于培訓(xùn)中，在培訓(xùn)過程中實(shí)踐教練技術(shù)的‘提問、傾聽，給人力量“的核心理念。

　　專業(yè)領(lǐng)域：

　　《大客戶開發(fā)》;《工業(yè)品營(yíng)銷》;《企業(yè)銷售管理》;《銷售渠道管理》;《銷售渠道的建設(shè)與管理(銷售版)》;《經(jīng)銷商管理》;《新媒體新營(yíng)銷》;《專業(yè)銷售技巧》;《銷售溝通與談判技巧》;《市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略及策略》。

　　服務(wù)過的部分企業(yè)：

　　上海儀電集團(tuán)、惠普中國(guó)、3M中國(guó)、DHC、蘇寧電器、TUV南德意志、上港物流、杜邦紡織、拉法基、大昌洋行、富士施樂、上海大眾、上海電氣、飛雕電器、約克空調(diào)、大龍網(wǎng)、康佳集團(tuán)、徐工建機(jī)、HEP等公司。