店面銷售技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李力剛
審核時間：	我要報名2013-06-20 17:39:21

　　

　　課程背景

　　店面是企業(yè)最直接面對顧客的地方，是企業(yè)產(chǎn)品、形象、贏利的最大磁場，如何在店面取得銷售最大化，贏得更多顧客的青睞，是每個店面銷售人員必須時刻銘記在心并突破的關(guān)鍵點。

　　課程收益

　　1. 學(xué)習(xí)店面銷售觀念，塑造職業(yè)形象;

　　2. 掌握客戶銷售全流程及相關(guān)技巧;

　　3. 學(xué)會精心客戶服務(wù)，變坐銷為行銷;

　　4. 為企業(yè)打造一支戰(zhàn)無不勝的精英團隊。

　　課程特色

　　1. 你想成為店面銷售高手嗎?

　　2. 但是顧客來去匆匆，坐銷何以門庭若市?

　　3. 接待前我們應(yīng)該做些什么?

　　4. 產(chǎn)品如何陳列才能引發(fā)興趣?

　　5. 如何在沒有需求時創(chuàng)造需求?

　　6. 展示時有沒有激發(fā)欲望的妙招?

　　7. 如何處理客戶的抗拒最終成交?

　　課程大綱：

　　第一章：銷售心智訓(xùn)練

　　1. 職業(yè)觀念：零售人員十大心態(tài)

　　2. 正直、積極、空杯、雙贏、包容

　　3. 自信、行動、堅持、給予、老板

　　4. 職業(yè)形象：零售人員外在形象

　　5. 應(yīng)該職業(yè)化還是個性化?

　　6. 穿職業(yè)裝與否是無所謂的嗎?

　　7. 為什么我們需要職業(yè)化

　　8. 營銷觀念：客戶至上真正內(nèi)涵

　　9. 我們只是滿足客戶的需要就夠了嗎?

　　10. 角色觀念：解說員還是銷售員?

　　第二章：銷售前的準(zhǔn)備

　　1. 討論：零售工作要做哪些準(zhǔn)備

　　2. 長期準(zhǔn)備：

　　3. 銷售知識準(zhǔn)備：產(chǎn)品、客戶、對手……

　　4. 銷售技巧準(zhǔn)備：自我管理、客戶管理、溝通、談判……

　　5. 顧客心理研究：注意、興趣、需求……

　　6. 顧客類型分析：個體類型、群體類型

　　7. 短期準(zhǔn)備：

　　8. 銷售道具準(zhǔn)備：產(chǎn)品資料、確認(rèn)清單……

　　9. 產(chǎn)品陳設(shè)技巧：同類產(chǎn)品、同種產(chǎn)品

　　10. 個人臨崗準(zhǔn)備：形象整理、精神準(zhǔn)備

　　11. 討論：陳列與品味，口味與品質(zhì)

　　第三章：客戶接近技巧

　　1. 分組演練：如何接待客戶

　　2. 演練目標(biāo)：標(biāo)準(zhǔn)禮儀、活躍氣氛

　　3. 招攬客戶的方法

　　4. 問題—門外熙熙攘攘，為何唯獨不進我們家?

　　5. 接近顧客的時機

　　6. 問題—什么時候我們才可以迎上前去?

　　7. 接近的首要任務(wù)

　　8. 問題—首要任務(wù)是介紹產(chǎn)品還是建立信任?

　　9. 禮儀與開場白

　　10. 規(guī)范銷售的四個步驟

　　11. 溝通風(fēng)格與交流技巧

　　12. ——如何面對強勢型的人

　　13. ——如何面對分析型的人

　　14. ——如何面對表現(xiàn)型的人

　　15. ——如何面對平易型的人

　　第四章：探測客戶需求

　　1. 分組演練：客戶無需求，如何創(chuàng)造?

　　2. 演練目標(biāo)：創(chuàng)造需求、窮盡需求

　　3. 創(chuàng)造需求：SPIN(顧問式銷售)

　　4. Situation -隨風(fēng)潛入夜(背景問題)

　　5. Problem -問題似大堆(難點問題)

　　6. Implication -暗示得與失(隱含問題)

　　7. Need -潤物細(xì)無聲(示益問題)

　　8. 窮盡需求：5W2H

　　9. 客戶鑒別：性格因素與購買類別

　　第五章：展示介紹產(chǎn)品

　　1. 分組演練：如何展示自己的產(chǎn)品

　　2. 演練目標(biāo)：綜合手段、引發(fā)聯(lián)想

　　3. 展示產(chǎn)品的方式

　　4. 口頭方式：詢問-介紹-確認(rèn)

　　5. 手頭方式：姿勢與禮儀

　　6. 案頭方式

　　7. 介紹的方法：FABE技法

　　8. F-產(chǎn)品特點是什么

　　9. 產(chǎn)品優(yōu)點是什么

　　10. 帶來利益是什么

　　11. E-有什么證據(jù)呢

　　12. 不同顧客類型的介紹方法

　　13. 不同顧客心態(tài)的介紹方法

　　14. 最終的目標(biāo)：客戶幻想

　　第六章：處理顧客抗拒

　　1. 分組演練：如何做到“見招拆招”

　　2. 演練目標(biāo)：做好界面、化解對立

　　3. 正確對待客戶抗拒

　　4. 客戶有抗拒正常嗎?

　　5. 處理客戶抗拒原則

　　6. 把模糊的問題清晰化

　　7. 先處理心情再處理事情

　　8. 實在處理不了就轉(zhuǎn)移視線

　　9. 客戶抗拒處理流程

　　10. 認(rèn)同-贊美-轉(zhuǎn)移-反問

　　11. 幾類經(jīng)典顧客抗拒(分類演練)

　　12. 考慮考慮、再看看

　　13. 商量一下、沒帶錢……

　　第七章：銷售最終促成

　　1. 分組演練：如何“踢好臨門一腳”

　　2. 演練目標(biāo)：把握時機、當(dāng)機立斷

　　3. 成交策略：主動成交

　　4. 成交信號：防備消失

　　5. 催化成交：銷售道具……

　　6. 成交技巧：十大技巧

　　7. 二難選擇法、斷貨成交法、綜述利益法

　　8. 寵物成交法、T型成交法……

　　第八章：客戶關(guān)系管理

　　1. 分組討論：如何做好客戶管理實現(xiàn)二次銷售

　　2. 建立更新名錄

　　3. 客戶維系好處

　　4. 封嘴;及時發(fā)現(xiàn)并解決問題;推薦新產(chǎn)品

　　5. 轉(zhuǎn)介紹客戶;日處生情

　　6. 定期客戶維系

　　7. 大客戶、中客戶、小客戶的維系手段

　　8. 實現(xiàn)二次銷售

　　9. 新轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)

　　10. 尾 聲：問&答

　　師資力量

　　李力剛銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家【英盛培訓(xùn)網(wǎng)高級講師】

　　1、職業(yè)背景：國內(nèi)主流上市企業(yè)李力剛 現(xiàn)任：北京時代光華特聘高級講師、北大經(jīng)濟學(xué)院企業(yè)家班特聘講師、復(fù)旦太平洋金融學(xué)院特聘講師、四川電子科技大學(xué)特聘高級講師、多家培訓(xùn)機構(gòu)特邀講師。

　　2、資深企業(yè)顧問師、銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家，被多家機構(gòu)評為最實戰(zhàn)的銷售講師之一。具有八年的銷售(管理)經(jīng)驗兼及四年的培訓(xùn)經(jīng)驗。他的工作經(jīng)歷包括：上海華胄工貿(mào)有限公司銷售總經(jīng)理、臺灣裕隆集團IT產(chǎn)品部總經(jīng)理、聯(lián)想集團增值渠道總監(jiān)、內(nèi)聘講師。

　　代碼 課程名稱 特點、 適用對象

　　一 《頂尖銷售六步曲》經(jīng)典的基礎(chǔ)銷售課程，適合于全員基礎(chǔ)培訓(xùn)

　　二 《大客戶戰(zhàn)略營銷》 復(fù)雜環(huán)境下大客戶銷售，最過癮的個案銷售課程 《顧問式銷售》

　　三 《雙贏談判全攻略》防范“無商不奸，無奸不商”的精典談判課程

　　四 《高效銷售管理》 銷售副總、經(jīng)理、主管提升實戰(zhàn)銷售管理技能的課程

　　五 《渠道銷售策略》 渠道銷售全攻略，渠道規(guī)劃與渠道管理全面呈現(xiàn)

　　六 《打造高績效團隊》 企業(yè)全體人員構(gòu)建高績效團隊的核心課程

　　七 《高效溝通策略》 企業(yè)、社會人士與內(nèi)部、外部人員溝通的完全解決方案

　　八 《店面銷售技巧》 店面銷售全面解決方案，銷售經(jīng)理、店長及店員

　　九 《市場營銷管理》 從戰(zhàn)略的高度普及經(jīng)典營銷圣經(jīng)

　　3、授課經(jīng)驗：多年授課經(jīng)驗且在業(yè)界有良好的口碑【大行業(yè)客戶】

　　1) 電信行業(yè)——廣東電信、浙江、四川移動、山東網(wǎng)通、浙江、湖南、安徽聯(lián)通

　　2) 通信行業(yè)——NEC 手機、普天通信、南通廣電

　　3) 金融保險——建設(shè)銀行、交通銀行、招商銀行、民生銀行、太平洋保險、新華保險

　　4) IT 行業(yè)——聯(lián)想集團、瑞士羅技、技嘉主板、清華紫光、華東電腦、威達(dá)控股

　　5) 制造行業(yè)——海爾集團、裕隆集團、萬向集團、熊貓集團、人本集團、臥龍集團

　　6) 交通運輸——東方航空、上海航空、上海鐵路局

　　7) 汽車制造——裕隆集團、宇通客車、萬向集團、杭州藍(lán)貝(電動自行車)

　　8) 紡織行業(yè)——萬事利集團、真維斯、納薇服飾、榭曼服飾、藝龍布藝等

　　9) 電力行業(yè)——上海市電力局(市南電力)

　　10) 啤酒行業(yè)——華潤啤酒

　　11) 政府事業(yè)——上海高校就業(yè)指導(dǎo)中心

　　12) MBA研修——北大企業(yè)家班、上海交大協(xié)進MBA、浙大MBA研修班(上海)、西部經(jīng)理學(xué)院MBA班

　　4、授課風(fēng)格：激情|生動|幽默|嚴(yán)謹(jǐn)授課風(fēng)格：暴笑不斷,互動到底。

　　5、培訓(xùn)效果：

　　反映層面—生動、互動，學(xué)員愛聽，愿意參與;

　　學(xué)習(xí)層面—講究知識鏈設(shè)計，真正讓學(xué)員學(xué)有所得;

　　行為層面—“亮點”震憾+表格工具，讓學(xué)員知行合一;

　　績效層面—咨詢與培訓(xùn)相結(jié)合，令效果全面提升。