高端定制家居建材銷售技巧訓(xùn)練

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	崔學(xué)良
審核時間：	我要報名2013-12-11 10:11:16

　　

 

　　學(xué)習(xí)對象

　　門店店長、導(dǎo)購、終端銷售人員、終端管理人員等

　　課程目標(biāo)

　　1、全景再現(xiàn)高端定制家居建材的銷售情境

　　2、緊緊圍繞高端定制家居建材的銷售特征

　　3、緊密結(jié)合高端定制家居建材顧客的特點

　　4、重點突破高端定制家居建材的銷售瓶頸

　　5、適用行業(yè):家居、家具、建材相關(guān)行業(yè)

　　課程背景

　　隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和消費者消費能力的提升，對于高端定制家居建材的需求越發(fā)明顯。同時，國內(nèi)更多的家居建材企業(yè)集中向高端產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售發(fā)展。在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，如何實現(xiàn)差異化的營銷，如何進行市場細分，如何通過深度營銷的模式，在高度競爭環(huán)境下的銷售突破，就成為本課程的重點。

　　課程內(nèi)容

　　第一部分 高端定制家居建材的行業(yè)特征和發(fā)展趨勢

　　一、 高端定制家居建材的行業(yè)特征和趨勢分析

　　 高端定制家居建材的行業(yè)特征

　　 在激烈的市場競爭中如何破局

　　 企業(yè)、產(chǎn)品和品牌超級符號的商業(yè)應(yīng)用越發(fā)凸顯

　　 產(chǎn)品定制化與整體家裝風(fēng)格的發(fā)展趨勢

　　二、 設(shè)計師銷售模式的核心競爭優(yōu)勢分析

　　 設(shè)計師活動的方案設(shè)計技巧

　　 設(shè)計師與顧客溝通的要素和特點

　　 設(shè)計師方案與主流產(chǎn)品的設(shè)計風(fēng)格的融合

　　 主流設(shè)計風(fēng)格的核心元素解讀

　　第二部分 高端定制家居建材的終端銷售技能提升

　　一、 高端定制家居建材消費特征和需求分析

　　 高端定制家居建材的一般采購策略

　　 高端定制家居建材顧客的購買特征

　　 消費者最關(guān)注點的策略分析

　　 終端賣場的氛圍打造與銷售

　　二、 高端定制家居建材終端如何留住客源

　　 留住顧客的話術(shù)設(shè)計:疑問法、提問法、暗示法

　　 留住顧客的排他性話術(shù)實施:選擇提示、產(chǎn)品知識、服務(wù)排他

　　 銷售情境與留客策略:道具設(shè)計、流程設(shè)計、話術(shù)設(shè)計

　　 留客策略之如何“粘住顧客”

　　 客戶溝通技巧訓(xùn)練:詢問技巧、暗示技巧、導(dǎo)入技巧等

　　三、 如何了解客戶的產(chǎn)品需求

　　 顧客行為特征與購買行為的分析

　　 高端定制家居建材顧客的特征識別

　　 顧客主要信息點的把握和控制

　　 高端定制家居建材客戶的核心需求特征

　　 了解客戶需求之如何“投其所好”

　　四、 家居產(chǎn)品的方案包裝，價值塑造和賣點輸出

　　 現(xiàn)代家居的方案包裝技巧:色彩與裝修風(fēng)格組合

　　 高端定制家居建材產(chǎn)品的賣點塑造

　　 高端定制家居建材產(chǎn)品的生命價值塑造技巧

　　 產(chǎn)品價值體驗的產(chǎn)品介紹法則

　　 產(chǎn)品推薦中精煉話術(shù)的應(yīng)用

　　 設(shè)計方案的確定與方案溝通的技巧

　　五、 客戶的異議處理和抗拒點的破解

　　 處理客戶異議的五項基本原則

　　 常見異議的前置破解技巧

　　 異議破解的三部曲:吸納、轉(zhuǎn)移、處置

　　 高端定制家居建材產(chǎn)品客戶的主要抗拒點破解

　　 客戶異議處理情景訓(xùn)練

　　六、 促單成交技巧、逼單成交與完美成交策略

　　 高端定制家居建材產(chǎn)品的逼單技巧

　　 家居建材產(chǎn)品的下單策略和技巧

　　 顧客成交的十大特征的分析

　　 成交法則的應(yīng)用和訓(xùn)練

　　七、 顧客入戶服務(wù)測量及服務(wù)流程

　　 客戶實地測量的一般流程

　　 客戶實地測量的注意事項

　　 測量過程中如何進行客戶價值挖掘

　　 測量過程中相關(guān)信息的搜集和整理

　　師資力量

　　崔學(xué)良

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　上海市青年創(chuàng)業(yè)專家導(dǎo)師

　　國內(nèi)著名家居建材行業(yè)專家

　　上海市十大杰出青年經(jīng)濟專家

　　品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟行業(yè)品牌專家

　　家居建材行業(yè)創(chuàng)新營銷大獎獲得者

　　上海交通大學(xué)賦能高層教育中心 特聘教授

　　GMT(Game Marketing Theory)博弈促銷理論(著作權(quán)和商標(biāo)所有人)創(chuàng)始人

　　VMT(Viscosity Marketing Theory)粘度營銷理論(著作權(quán)和商標(biāo)所有人)創(chuàng)始人

　　TSHRV(Training System of Human Resource Value )人力資源價值培訓(xùn)體系(著作權(quán)所有人)創(chuàng)始人

　　個人著作：

　　《微信營銷》(國內(nèi)第一部系統(tǒng)闡述微信營銷理論的書籍)

　　《家居建材門店店長執(zhí)行手冊》(家居建材行業(yè)門店系統(tǒng)管理系統(tǒng)工具指南)

　　《家居建材門店導(dǎo)購實戰(zhàn)手冊》(家居建材行業(yè)原創(chuàng)力作，終端業(yè)績倍增的秘籍)

　　《家居建材導(dǎo)購圣經(jīng)》(導(dǎo)購人員快速成長的寶典，家居建材行業(yè)終端人手一本的工作手冊)

　　《基于節(jié)約人力資本的企業(yè)管理研究》(專業(yè)的人力資源價值管理理論著作，高校指定教材)

　　《影響力》(打造個人品牌的執(zhí)行法寶，中華工商聯(lián)出版社)

　　《責(zé)任就是能力》(用責(zé)任打造卓越的團隊，中華工商聯(lián)出版社)

　　《粘度營銷》(二十一世紀(jì)最具挑戰(zhàn)的商業(yè)模式和營銷模式)

　　主要客戶：

　　蘇泊爾、雷士照明、立邦、多樂士、美涂士、嘉麗士、鱷魚漆、來威油漆、長春藤油漆、東方雨虹、唯美陶瓷、馬可波羅、新中源陶瓷、圣德保陶瓷、新南悅陶瓷、新粵陶瓷、新萬里陶瓷、珠江陶瓷、法恩莎陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、得而達衛(wèi)浴、安華衛(wèi)浴、金莎麗衛(wèi)浴、金牌亞洲陶瓷、中國家具產(chǎn)業(yè)教育學(xué)院、深圳家具協(xié)會、克勞斯蒂家具、德意豪家具、臺灣先驅(qū)家私、圣世年輪家具、合雅木門、華鶴木門、特時泰門業(yè)、圣象地板、生活家地板、久盛地板、世友地板、創(chuàng)鑫研地板、好美家地板、升達地板、書香門第地板、宏耐地板、大衛(wèi)地板、匯綠地板、科利達地板、世康地板、好運地板、頂固五金、中宏集團、上海強生、張江創(chuàng)業(yè)中心、睿合基因、凌達設(shè)計、中國福網(wǎng)、美國大洋企業(yè)集團、名和集團、凱文國際、商廈控股、北大荒集團、張小泉、萬達地產(chǎn)、安廈地產(chǎn)、日立電線、中惠集團、哈航集團、、中國移動、中國電信、三星集團、龍建股份、香港中旅、聯(lián)想集團、利郎男裝、雅客食品、長方圓、富春控股、張江集團、巴士股份、派卡環(huán)保、嘉頓環(huán)保、一汽大眾、宇通客車、宇通配件、東促會等500多家企業(yè)。

　　授課風(fēng)格：

　　系統(tǒng)全面、幽默風(fēng)趣、非常具有震撼力，通過實物的表象看到管理的本質(zhì)，讓參加培訓(xùn)的學(xué)員能夠發(fā)自內(nèi)心的接受管理的真諦。培訓(xùn)過程非常強調(diào)互動性，寓教于樂，讓人耳目一新。培訓(xùn)課程最大的優(yōu)勢是系統(tǒng)性特別強……