工業(yè)品銷售技巧6步法

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	諸強(qiáng)華
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-01-03 10:01:09

　　

 

　　學(xué)習(xí)對象

　　銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級銷售代表、銷售工程師

　　課程目標(biāo)

　　1. 了解工業(yè)品銷售的特點(diǎn)、購買流程和客戶決策流程

　　2. 了解每個(gè)階段之間流程關(guān)系和工作內(nèi)容

　　3. 掌握每個(gè)階段實(shí)施過程中所必需的技巧與策略

　　4. 熟練運(yùn)用SPIN銷售技術(shù)，推動(dòng)客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強(qiáng)有力行動(dòng)

　　5. 熟練運(yùn)用FABE銷售法則，讓銷售陳述變得妙趣橫生

　　6. 掌握化解客戶異議與獲取客戶承諾的技巧

　　7. 運(yùn)用6個(gè)銷售工具快速提升銷售業(yè)績，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化

　　課程背景

　　大多數(shù)銷售人員認(rèn)為，快消品銷售做的很好，工業(yè)品銷售也應(yīng)該不難。但真正深入以后發(fā)現(xiàn)并不是這么一回事，工業(yè)品銷售周期長、采購流程復(fù)雜、購買決策復(fù)雜、參與人員多、連貫性強(qiáng)、難以把控結(jié)果等問題錯(cuò)綜復(fù)雜，難以找到切入點(diǎn)，令不少人大為困惑。

　　遵從規(guī)律，《工業(yè)品銷售技巧6步法》作為入門級課程，其開發(fā)思路就是按照無數(shù)工業(yè)品銷售前輩和高手在實(shí)踐中不斷提煉和總結(jié)的六個(gè)步驟為依托，按照一套特定的步驟策略、設(shè)計(jì)規(guī)劃自己的銷售拜訪，以組織嚴(yán)密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧，完成每一次銷售拜訪。最終使團(tuán)隊(duì)的所有銷售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷售方法，達(dá)到有效客戶拜訪、完成銷售目標(biāo)的目的。

　　課程內(nèi)容

　　第一步 銷售準(zhǔn)備

　　1. 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件

　　2. 制定目標(biāo)——SMART原則

　　◇目標(biāo)管理游戲:摸墻高度

　　3. 你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎?

　　4. 拜訪前需要準(zhǔn)備的道具

　　5. 化解客戶拒絕，電話約見的技巧

　　◇小組討論:工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷售的區(qū)別

　　第二步: 初步接觸——成功的開場白

　　◇視頻觀摩:《公主日記》蜜亞改頭換面

　　1. 第一印象的重要性

　　◇練習(xí):檢查你的儀表儀容

　　2. 快速建立信賴感的7要點(diǎn)

　　3. 快速打開話題的兩大技巧

　　4. 成功開場白的六個(gè)步驟

　　◇視頻觀摩:贊美的力量

　　◇案例:成功接近客戶

　　◇練習(xí):成功接近客戶的角色扮演

　　第三步:調(diào)查研究——發(fā)現(xiàn)需求

　　◇視頻觀摩:《SPIN技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用》

　　1. 需求三步曲與需求三因素

　　2. 確定需求的技巧——需求漏斗

　　3. 有效問問題方法——5W2H

　　4. 傾聽技巧——如何聽出話中話?

　　5. 需求調(diào)查提問四步驟——SPIN

　　1. S背景問題

　　① 經(jīng)驗(yàn)總結(jié):在失敗會談中應(yīng)用較多!

　�、� 課堂練習(xí):請找出“你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與你的客戶面臨的難題”之間聯(lián)系

　　2. P難點(diǎn)問題

　�、� 經(jīng)驗(yàn)總結(jié):可以采用連續(xù)的難點(diǎn)問題追問

　　② 課堂練習(xí):是非判斷題與測試題

　�、� 課堂詢問練習(xí):您的大客戶面臨的難題，如果不加以解決會產(chǎn)生什么嚴(yán)重后果?

　　3. I暗示問題

　　① 經(jīng)驗(yàn)總結(jié):對決策者的作用要大于使用者和影響者。

　�、� 案例:一顆釘子和一個(gè)國家

　�、� 課堂練習(xí):是非判斷題與測試題

　　④ 課堂詢問練習(xí):你的產(chǎn)品或服務(wù)能為買方解決的四個(gè)問題

　　4. N價(jià)值問題

　�、� 經(jīng)驗(yàn)總結(jié):在訂單中與成功緊密相連

　　② 案例:真正的銷售是在你的顧客回去后

　�、� 課堂練習(xí):是非判斷題與測試題

　�、� 課堂詢問練習(xí):使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問

　　◇工具練習(xí):結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問題詢問重組練習(xí)

　　◇角色演練:結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN技術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練

　　PS:

　　⑴當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個(gè)單一的問題，它會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴(yán)重后果時(shí)，客戶就會覺得問題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動(dòng)解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動(dòng)去解決問題時(shí)，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。

　　⑵明確價(jià)值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對產(chǎn)品的憧憬。

　　第四步:證實(shí)能力——介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢與利益

　　◇視頻觀摩:《一分鐘》

　　1. FABE法則

　　2.特點(diǎn)、優(yōu)勢、利益對成單的影響

　　3.如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

　　4.同行產(chǎn)品之間的對比分析 ——競爭要點(diǎn)分析矩陣

　　◇小組討論:在作產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析時(shí)，為什么不能貶低同行?

　　第五講:異議處理

　　◇視頻觀摩:雞蛋生小雞-以理說理

　　1. 如何用提問來了解客戶想要什么

　　2. 如何摸清客戶拒絕的原因

　　3. 客戶常見的三種異議

　　4. 處理異議的四大原則

　　5. 客戶異議處理的六個(gè)技巧

　　◇練習(xí):客戶異議匯總

　　◇小組討論:客戶明確拒絕后，還死打爛纏，好嗎?

　　第六步: 承認(rèn)接受——獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)

　　1. 傳統(tǒng)觀點(diǎn)對收場白的認(rèn)識

　�、偌僭O(shè)型收場白

　　②選擇型收場白

　�、鄄豢蜌庑褪請霭�

　�、茏詈笸�牒型收場白

　�、菘瞻子唵涡褪請霭�

　　2. 現(xiàn)代研究對收場白的認(rèn)識

　�、龠M(jìn)展及其技巧地把握

　�、�“暫時(shí)中斷”及其技巧地把握

　�、蹧]有成交及其技巧地把握

　　3. 成功的銷售人員獲得承諾的四個(gè)行動(dòng)

　　師資力量

　　諸強(qiáng)華——中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　【職業(yè)資質(zhì)】

　　浙江大學(xué) 市場營銷專業(yè) 本科畢業(yè)

　　美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(ICQAC)

　　國際職業(yè)培訓(xùn)師(中級)

　　國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(IPTS)

　　國際職業(yè)培訓(xùn)師(中級)

　　原世界500強(qiáng)日本重機(jī)(JUKI)大區(qū)銷售經(jīng)理

　　原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦(PHILIPS)高級講師

　　國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師

　　【授課風(fēng)格】

　　諸強(qiáng)華講師反對全盤照搬外企先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，老師借鑒和學(xué)習(xí)國外優(yōu)秀管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，再融和“本土文化”，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計(jì)出具有中國特色市場營銷課程。擅長以問題為導(dǎo)向，采取培訓(xùn)游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學(xué)、體驗(yàn)式教學(xué)等手法，傳授給學(xué)員解決問題或縮短績效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓(xùn)模式，深受學(xué)員和企業(yè)喜愛。

　　【品牌課程】

　　《工業(yè)品銷售技巧6步法》2天

　　《工業(yè)品銷售策略與技巧》2天

　　《工業(yè)品銷售談判策略與技巧》1天

　　《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧》1天

　　《工業(yè)品銷售心態(tài)與榜樣激勵(lì)》1天

　　《項(xiàng)目型銷售太極推手八式》2天

　　《工業(yè)品銷售七項(xiàng)能力提升訓(xùn)練》2天

　　《政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷售策略和技巧》1天

　　《工業(yè)品銷售經(jīng)理十項(xiàng)能力提升修煉》2天

　　以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

　　【服務(wù)過的客戶】

　　銀行業(yè)：渣打銀行(Standard Chartered)、恒生銀行(Hang Seng)、華僑銀行(Ask Ocbc)

　　溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行

　　其他行業(yè)：日本兄弟(brother)、諾基亞(Nokia)、通用汽車金融(GMAC SAIC)、葛蘭素史克制藥(GSK)、強(qiáng)生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機(jī)械、德國杜克普(Durkopp Adler)機(jī)械設(shè)備、平安人壽保險(xiǎn)、中國人壽保險(xiǎn)、新華人壽保險(xiǎn)、國藥器械、南京因泰萊電氣、濟(jì)南電信、東莞美譽(yù)標(biāo)識、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、江西三川股份、河北圣春集團(tuán)、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州商報(bào)、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃?xì)庥邢薰�司、溫州日高包裝機(jī)械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟(brother)溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……