解秘銷售管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	DAVID
審核時間：	我要報名2014-01-25 09:46:18

　　

 

　　學(xué)習(xí)對象

　　企業(yè)總經(jīng)理、銷售副總、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售主管、市場經(jīng)理

　　課程目標

　　1. 從流程角度分析銷售管理，找到并建立銷售管理流程上的關(guān)鍵控制點

　　2. 為銷售管理的關(guān)鍵控制點建立可操作的模型，使銷售管理由“人治”趨向“法治”

　　3. 尋找打造銷售團隊的解決方案，關(guān)鍵點為銷售人員的甑選，培訓(xùn)發(fā)展與非貨幣化激勵

　　4. 尋找配置銷售團隊的解決方案，關(guān)鍵點為銷售團隊的規(guī)模確定，人員調(diào)配，區(qū)域/時間管理

　　5. 尋找掌控銷售團隊的解決方案，關(guān)鍵點為銷售預(yù)測/計劃與績效評估

　　課程背景

　　銷售管理者經(jīng)常會陷入以下兩種困境：一是明明銷售人員已經(jīng)很努力了，但是業(yè)績卻沒有顯著提升;二是明明自己已經(jīng)很用心管理了，但業(yè)績總是無法更上一層樓。

　　是激勵方式不對?是公司管理制度出了問題?是訓(xùn)練計劃不夠完善?還是根本就找錯了人?

　　以上原因可能都對，也可能都不對，但歸根到底，是“銷售管理流程的某些環(huán)節(jié)出了問題”。

　　銷售管理是一連串緊密聯(lián)系的流程，有些銷售經(jīng)理設(shè)定的目標可以激發(fā)業(yè)務(wù)人員的雄心壯志，有些銷售經(jīng)理長于鼓舞團隊士氣，有些則對招聘銷售人員獨具慧眼，然而很難有一位在每一個環(huán)節(jié)上都做到最好。很多銷售經(jīng)理甚至不知道問題到底出在哪里，或是業(yè)績提升的空間及方向在哪里?

　　課程內(nèi)容

　　1.銷售管理的關(guān)鍵控制點

　　從過程角度系統(tǒng)分析銷售管理

　　把握銷售管理的關(guān)鍵控制點

　　銷售管理的發(fā)展趨勢:為過程建立模型

　　銷售管理模型的范例分析與工具提供

　　2. 銷售人員聘用藝術(shù)

　　雇傭最好的銷售人員

　　一個連續(xù)不斷的過程

　　工作說明書

　　建立侯選者檔案

　　從容易忽視的渠道選擇銷售人員

　　選擇正確的面試提問及方法

　　核實推薦人

　　3.以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的銷售培訓(xùn)

　　模型

　　產(chǎn)品\客戶\競爭者知識

　　銷售技巧

　　現(xiàn)場教導(dǎo)

　　銷售會議

　　培訓(xùn)日程表及核查表

　　4.21世紀的非物質(zhì)性激勵

　　確定每個成員的需求

　　對待超級明星與優(yōu)秀成員

　　認同/成感/挑戰(zhàn)/威信/自由/自尊/地位/領(lǐng)導(dǎo)

　　銷售競賽等激勵性活動

　　建立職業(yè)發(fā)展階梯

　　5.銷售團隊組織架構(gòu)設(shè)計

　　銷售人員盈虧平衡點與邊際收益

　　銷售隊伍架構(gòu)

　　規(guī)模與部署

　　劃分具備同等潛力的銷售區(qū)域

　　運用時間管理,增加有效客戶接觸

　　6.高效薪酬結(jié)構(gòu)

　　獎勵正面行為與結(jié)果

　　工資\傭金\混合報酬\費用補償\額外福利

　　績效收入與固定收入組合

　　分析數(shù)據(jù)并得到銷售人員認可

　　個人的書面費用計劃

　　7.銷售規(guī)劃、預(yù)測及經(jīng)費預(yù)算

　　訓(xùn)練銷售人員準確預(yù)測銷售額

　　費用預(yù)算與銷售預(yù)測的“冒泡式”方法

　　訓(xùn)練銷售人員制訂實現(xiàn)目標的行動計劃

　　結(jié)合“自下而上”與“自上而下”預(yù)測方法

　　銷售預(yù)測的形式與過程

　　銷售計劃

　　8.定期銷售業(yè)績評估

　　訓(xùn)練銷售人員進行自我評估

　　業(yè)績以外的評估，技能、知識…

　　評級系統(tǒng)與評估面談

　　銷售隊伍生產(chǎn)率

　　師資力量

　　Robert Calvin

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師、國際著名跨國咨詢公司Management Dimensions的總裁，該公司專門從事銷售管理訓(xùn)練，業(yè)務(wù)及營銷、策略等項目的顧問工作，客戶包括世界500強中的眾多企業(yè)。迄今為止，僅在美國，已經(jīng)有超過10萬銷售經(jīng)理接受過Management Dimensions的專業(yè)訓(xùn)練，使得他們在銷售管理領(lǐng)域得到了突飛猛進的提高。Management Dimensions也成為全美“銷售管理”職業(yè)技能培訓(xùn)的圣殿。

　　Robert Calvin同時任教于芝加歌商學(xué)院，為EMBA學(xué)員教授《銷售管理》及《創(chuàng)業(yè)管理》。

　　作為一個從基層銷售人員做起，一路升遷到銷售經(jīng)理、銷售副總裁、公司總經(jīng)理的實戰(zhàn)專家，Robert Calvin重建了多個銷售團隊，并招募與訓(xùn)練了大量的銷售小組。

　　作為一個成功的CEO與咨詢顧問，他運用先進的“銷售管理程式”，幫助眾多企業(yè)尋找到新的利潤點，他也因此也成為很多公司的董事。

　　在轉(zhuǎn)入職業(yè)講師后，David開設(shè)并研發(fā)了多門優(yōu)秀課程，包括關(guān)鍵客戶管理、大客戶管理、卓越服務(wù)、銷售團隊管理等，并被邀請為諸多世界500強企業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)，這些企業(yè)包括：美國強生、英國ICI ，德國BAYER，荷蘭飛利浦，德國高仕香精(上海第一家合資企業(yè))、日立電器、利樂包裝等著名企業(yè)，同時還包括法國依視路、美國荷美爾、瑞典康乃格、深圳海王、山東阿膠、內(nèi)蒙古伊利集團、澳柯瑪空調(diào)、大連美羅、北京雙鶴、深圳一致、上海東浩集團、深圳晨光、海南椰島、周末畫報、武漢紅桃K、青島圣元、上海華聯(lián)制藥等不同性質(zhì)的公司。