高效的銷售管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	譚潔華
審核時間：	我要報名2015-04-21 16:27:58

　　

　　課程背景

　　由美國質(zhì)量管理專家戴明博士提出的PDCA循環(huán)，數(shù)十年來已指導(dǎo)眾多世界五百強(qiáng)企業(yè)有效管理企業(yè)的運(yùn)營，是備受推崇的較先進(jìn)的管理模式。本課程將把企業(yè)目前的銷售管理流程和要求與PDCA管理模型相糅合，快速提升主管團(tuán)隊(duì)的銷售管理關(guān)鍵能力，從而帶領(lǐng)終端團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造高業(yè)績。

　　學(xué)習(xí)對象

　　銷售人員、營業(yè)員

　　課程目標(biāo)

　　1. 幫助終端主管團(tuán)隊(duì)清楚認(rèn)識和調(diào)整自我管理風(fēng)格，突破現(xiàn)有的銷售管理模式和水平，學(xué)會站在店鋪經(jīng)營、盈利的角度去對店鋪運(yùn)營現(xiàn)狀進(jìn)行更多的分析;

　　2. 根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的銷售管理流程和要求，糅合高績效的PDCA管理模型，提升主管團(tuán)隊(duì)的銷售管理關(guān)鍵能力，從而帶領(lǐng)終端團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造高業(yè)績;

　　3. 導(dǎo)師將帶來科學(xué)的理論和豐富的案例，幫助終端主管拓展視野，強(qiáng)化科學(xué)的管理理念并切實(shí)掌握應(yīng)用的竅門;

　　4. 通過自我評估、測驗(yàn)卷、行動計劃書、課后跟蹤等多種方式和手段來促進(jìn)課程內(nèi)容的鞏固和落地。

　　課程內(nèi)容

　　單元一：銷售管理角色認(rèn)知

　　1. 銷售管理的挑戰(zhàn)和突破

　　2. 認(rèn)識和調(diào)整自我管理風(fēng)格

　　1) D型管理風(fēng)格

　　2) I型管理風(fēng)格

　　3) S型管理風(fēng)格

　　4) C型管理風(fēng)格

　　3. PDCA銷售管理流程

　　單元二 ：Plan – 共識銷售目標(biāo)與任務(wù)

　　1. 認(rèn)識和選擇銷售目標(biāo)類型

　　2. 深入調(diào)研和分析

　　1) 店鋪數(shù)據(jù)

　　2) 市場環(huán)境

　　3) 競爭對手

　　4) 顧客需求

　　3. 訂立策略和方案

　　1) 產(chǎn)品策略

　　2) 促銷策略

　　3) 管理策略

　　4. 共識銷售目標(biāo)和任務(wù)

　　單元三：Do –實(shí)施與管理促銷

　　1. 訂立促銷方案

　　2. 講解促銷任務(wù)

　　3. 實(shí)施促銷

　　1) 分析和邀約老客戶

　　2) 分析和觸動新客戶

　　4. 有效激勵員工

　　單元四：Check – 追蹤銷售

　　1. 追蹤的重要性

　　2. 追蹤的5A精神

　　3. 追蹤的途徑和應(yīng)用

　　1) 面對面追蹤

　　2) 電話追蹤

　　3) 系統(tǒng)追蹤

　　4) 微信追蹤

　　5) 報表追蹤

　　4. 給予建設(shè)性反饋

　　1) 回顧當(dāng)下銷售表現(xiàn)

　　2) 分析挑戰(zhàn)和解決方案

　　5. 共識行動計劃

　　單元五：Action – 總結(jié)及分析

　　1. 有效分析銷售數(shù)據(jù)

　　1) 銷售數(shù)據(jù)類型和作用

　　2) 銷售數(shù)據(jù)分析步驟

　　2. SWOT總結(jié)模型

　　1) 店鋪的優(yōu)勢

　　2) 店鋪的不足

　　3) 面臨的機(jī)會

　　4) 面臨的威脅

　　師資力量

　　譚潔華 老師

 

20年前投身零售服務(wù)行業(yè)， 15年前投身咨詢培訓(xùn)行業(yè)，積累了深厚的管理實(shí)戰(zhàn)和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。曾擔(dān)任全球領(lǐng)先的人才管理系統(tǒng)StepStone大中華區(qū)副總裁，更于2009年創(chuàng)立浚睿咨詢。擅長高端消費(fèi)品行業(yè)和零售服務(wù)業(yè)的【中層主管管理培訓(xùn)】、【前線管理培訓(xùn)】、【前線銷售服務(wù)培訓(xùn)】，專業(yè)水平和厚實(shí)經(jīng)驗(yàn)收到廣大客戶和學(xué)員的高度贊許。

 

一、【行業(yè)經(jīng)驗(yàn)】

1. 20年前，譚老師已經(jīng)投身香港的零售服務(wù)行業(yè)，累積了具前瞻性的零售服務(wù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

2. 15年前，譚老師成為培訓(xùn)講師，其后投身咨詢行業(yè)，累積了豐富的咨詢和培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)

 

二、【管理經(jīng)驗(yàn)】

1. 擔(dān)任行業(yè)領(lǐng)先的香港某電訊公司近1000人客服中心培訓(xùn)主管，負(fù)責(zé)崗前和在崗培訓(xùn)的全面管理，累積了多年的電話服務(wù)、服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控、服務(wù)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)等豐富經(jīng)驗(yàn)

3. 擔(dān)任德國MTI顧問公司中國內(nèi)地合作顧問，負(fù)責(zé)內(nèi)地咨詢和培訓(xùn)業(yè)務(wù)的開拓與執(zhí)行

4. 曾擔(dān)任全球領(lǐng)先的人才管理系統(tǒng)StepStone大中華區(qū)副總裁，負(fù)責(zé)大中華區(qū)培訓(xùn)和咨詢業(yè)務(wù)的開拓與管理

5. 于2009年創(chuàng)立Joinwiser浚睿咨詢，并擔(dān)任總經(jīng)理至今

 

三、【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

1. 培訓(xùn)的學(xué)員數(shù)量超過兩萬名，每年的平均培訓(xùn)天數(shù)超過50天

2. 培訓(xùn)的學(xué)員覆蓋前線人員，中層主管和高層管理人員

3. 培訓(xùn)的學(xué)員來自珠寶、銀行、保險、鐘表、電信、美容纖體、制造、物流等行業(yè)

 

四、【服務(wù)過的客戶及精選成功案例】

 

譚老師服務(wù)的客戶遍布珠寶、鐘表、纖體、美容、銀行、保險、電信、物流、制造等行業(yè)，致力于為每一位客戶帶來量身定制的實(shí)戰(zhàn)型課程，部分客戶包括：

全球銀行業(yè)市值第一的工商銀行、全球最大鉆石供應(yīng)商戴比爾斯的 Forevermark永恒印記、華人第一珠寶品牌周大福珠寶、全球領(lǐng)先纖體品牌Weightwatchers慧優(yōu)體、全球十大物流企業(yè)之一Panalpina、周生生、潮宏基、花旗銀行、信誠人壽、中美聯(lián)泰大都會、箭牌、Hamilton、周大福鐘表、Rio Tinto力拓、Westfalia、LANXESS、中國移動，等等。

 

以下是精選案例：

1. 為全球最大的鉆石開采商De Beers戴比爾斯旗下的鉆石品牌Forevermark永恒印記提供超過5年的銷售和管理技能培訓(xùn)

2. 為華人第一珠寶品牌周大福提供超過8年的咨詢和培訓(xùn)項(xiàng)目

3. 為全球市值最大的工商銀行實(shí)施《客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化建制項(xiàng)目》

4. 為香港領(lǐng)先的本土銀行恒生銀行實(shí)施服務(wù)質(zhì)量評審和管理技能培訓(xùn)

5. 為美國上市的、全球領(lǐng)先纖體品牌Weightwatchers慧優(yōu)體實(shí)施銷售和管理技能培訓(xùn)

6. 為全球十大物流企業(yè)之一Panalpina提供管理和銷售技能培訓(xùn)

7. 為騰訊位于深圳的服務(wù)全國客戶的客戶服務(wù)中心實(shí)施客戶服務(wù)技巧課程

8. 為國內(nèi)領(lǐng)先的中國移動某區(qū)域呼叫中心超過500名的坐席實(shí)施培訓(xùn)和督導(dǎo)項(xiàng)目

 

五、【擅長領(lǐng)域】

譚老師擅長于高端消費(fèi)品行業(yè)、零售服務(wù)業(yè)的運(yùn)營管理咨詢和培訓(xùn)，包括新業(yè)務(wù)可行性分析、訂立企業(yè)運(yùn)營管理策略、構(gòu)建銷售管理 / 服務(wù)管理 /會員管理 /加盟經(jīng)營管理/培訓(xùn)管理等體系。

 

六、【皇牌課程】

(一)   終端銷售服務(wù)培訓(xùn)

1.《高效的顧問式銷售》  

2.《打造優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)》         

3.《客戶關(guān)系經(jīng)營之術(shù)》

4.《解密DISC與銷售》  

5.《與別不同的體驗(yàn)式銷售》

6.《大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)》

 

(二)   區(qū)域和終端主管管理培訓(xùn)

1.《高效的銷售管理》     

2.《高效溝通的藝術(shù)》     

3.《成為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)教練》             

4.《卓有成效的現(xiàn)場管理》

 

(三)   后勤和中層主管管理培訓(xùn)

1.《從管理邁向經(jīng)營》

2.《建設(shè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)》

3.《有效管理變革》        

4.《高效的溝通與談判》  

 

七、【客戶評價】

譚老師始終秉持“實(shí)戰(zhàn)為本、寓教于樂、循循善誘”的授課風(fēng)格，其專業(yè)水平和深厚經(jīng)驗(yàn)深受廣大客戶和學(xué)員的高度認(rèn)可和贊賞。

 

以下是部分客戶/學(xué)員的評價：

 

1. “能夠在培訓(xùn)前期到各城市分店進(jìn)行實(shí)地考察，針對同事銷售或日常工作中的實(shí)際問題，在培訓(xùn)中給予實(shí)際的解決方案。”

——某高端消費(fèi)品品牌 品牌部主管

 

2. “課程互動環(huán)節(jié)多，內(nèi)容貼合實(shí)際工作，給自己帶來啟發(fā)，幫助自己發(fā)現(xiàn)工作中所疏忽的事情，提高了電話約訪的質(zhì)量和成功率，對新老客戶資源的維護(hù)起到很大幫助。”

——參與某《維護(hù)和拓展客戶關(guān)系》培訓(xùn)課程的學(xué)員

 

3. “通過運(yùn)用課程知識，5月份兩班銷售PK中，我班四項(xiàng)壓倒對班。銷售業(yè)績5月份比4月份增長10%。”

——參與某《高效銷售服務(wù)技巧課程》課程的學(xué)員

 

4. “老師的思維很敏捷，很有帶動性，講課通俗易懂，可以靈活運(yùn)用現(xiàn)場演練和情景模擬來互相分享銷售經(jīng)驗(yàn)。”

參與某《銷售精英的成功秘籍》課程的學(xué)員

 

5. “課程生動易懂，非常喜歡老師的授課方式，能在更多實(shí)際案例的分析找到自身的不足。”

——參與某《高端店鋪精英突破之道》的學(xué)員