銷售談判策略與技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	高定基
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-04-10 09:24:25

　　

　　課程背景

　　銷售就是一場(chǎng)談判，而其中最難的部分是價(jià)格談判，很多的銷售人員，各項(xiàng)工作都做得很好，但在價(jià)格談判上很難把控，導(dǎo)致銷售失敗或者銷售利潤(rùn)微薄，甚至沒有利潤(rùn)。

　　銷售價(jià)格談判是產(chǎn)生銷售利潤(rùn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該是一個(gè)善于運(yùn)用銷售價(jià)格談判策略的高手。不懂銷售價(jià)格談判，銷售是沒有前途的。而靠自己在摸爬滾打中感悟、學(xué)習(xí)和積累，效率低，耗時(shí)長(zhǎng)，難以適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展要求。

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、營(yíng)銷經(jīng)理等銷售崗位人員

　　課程目標(biāo)

　　1. 提高銷售成交率

　　2. 獲得更多的銷售利潤(rùn)

　　3. 提高銷售人員的銷售技能

　　4. 提高銷售人員的價(jià)格談判素養(yǎng)

　　課程內(nèi)容

　　一、概述

　　1. 什么是談判

　　2. 為啥要談判

　　3. 談判的最高境界

　　二、報(bào)價(jià)策略

　　1. 拖延報(bào)價(jià)

　　2. 報(bào)多少價(jià)

　　3. 誰(shuí)先報(bào)價(jià)

　　4. 夾心法報(bào)價(jià)

　　5. 準(zhǔn)精確報(bào)價(jià)

　　6. 避免忌諱數(shù)字

　　三、讓步策略

　　1. 絕不輕易接受報(bào)價(jià)

　　2. 不輕易提中間價(jià)

　　3. 逐漸減少讓步

　　4. 顧慮與震驚

　　5. 上級(jí)權(quán)力

　　四、說(shuō)服策略

　　1. 價(jià)格分解

　　2. 暴露成本

　　3. 時(shí)間壓力

　　4. 貨源壓力

　　5. 競(jìng)爭(zhēng)壓力

　　6. 條件交往

　　7. 替代方案

　　8. 客戶見證

　　9. 改變地點(diǎn)

　　10. 挖掘痛苦

　　11. 請(qǐng)第三方

　　12. 增值服務(wù)

　　13. 紅臉黑臉

　　14. 假裝退出

　　15. 最后通牒

　　五、應(yīng)對(duì)狠招

　　1. 蠶食

　　2. 拆包

　　3. 醉翁之意

　　4. 編造信息

　　5. 空頭支票

　　6. 升級(jí)要求

　　7. 先君子后小人

　　六、 簽約陷阱

　　1.賠償陷阱

　　2.時(shí)間陷阱

　　3.多音字陷阱

　　4.概念模糊陷阱

　　七、談判練習(xí)

　　師資力量

　　高定基

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　暨南大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷碩士

　　家居建材領(lǐng)域頂級(jí)培訓(xùn)專家

　　電商O2O商業(yè)模式培訓(xùn)專家

　　佛山家裝同盟高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)

　　業(yè)務(wù)員網(wǎng)常年特約高級(jí)講師

　　銷售與市場(chǎng)雜志社特約作者

　　專注O2O的品途網(wǎng)特約作者

　　圣象家居和大自然家居講師

　　實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

　　曾供職行業(yè)翹楚科龍電器集團(tuán)、海信電器集團(tuán)、威力洗衣機(jī)、大自然家居集團(tuán)、佛山智庫(kù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等，任銷售經(jīng)理、企劃經(jīng)理、銷售總監(jiān)、高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理、高級(jí)培訓(xùn)師、總經(jīng)理等，具有10年的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷和管理經(jīng)驗(yàn)，尤其擅長(zhǎng)家用電器、家居建材行業(yè)、服務(wù)行業(yè)的培訓(xùn)。

　　主打課程

　　《家居門店簽單高手秘訣》

　　《金牌家居店長(zhǎng)成功秘笈》

　　《金牌家居經(jīng)銷商新修煉》

　　《大客戶銷售策略與技巧》

　　《向海底撈學(xué)客戶價(jià)值》

　　《中高層干部新執(zhí)行力》

　　《大型促銷策劃與實(shí)施》

　　《商務(wù)談判策略與技巧》

　　《經(jīng)銷商必須的網(wǎng)絡(luò)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略》

　　《傳統(tǒng)行業(yè)電商新戰(zhàn)略與O2O商業(yè)模式》

　　主要著作：

　　國(guó)家核心期刊發(fā)表論文40多篇，多家雜志和網(wǎng)站的專欄作者

　　家居建材銷售勵(lì)志小說(shuō)《銷售讓我如此美麗》作者

　　暢銷書《做老板最滿意的員工》作者

　　大學(xué)工商管理教材《零售學(xué)》編委