集團客戶經(jīng)理顧問式銷售實戰(zhàn)技能

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	孫老師
審核時間：	我要報名2013-06-17 17:22:33

　　

課程背景：

       身處充滿激情的市場，謀勢成局，商戰(zhàn)攻防，每時每刻財富都在誕生，洶涌暗流與危機接踵而來。隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，電信運營商的盈利模式較過去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且高端客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)利潤率最大的貢獻者，因此，培養(yǎng)針對高端客戶業(yè)務(wù)的專業(yè)化顧問式行銷人才，是電信運營商實現(xiàn)利潤重大突破并獲得競爭優(yōu)勢的必要因素，傳統(tǒng)的被動式簽單銷售模式必將演變成顧問式銷售模式。

課程目的

       客戶經(jīng)理顧問式銷售之所以重要，其可能影響到企業(yè)80%的利潤，因為根據(jù)二八法則，大客戶的利潤之高，非常需要企業(yè)重視并維護好，因此顧問式銷售，站在客戶的立場如何為其解決最實際的問題，是本課程的最高價值所在。

進行方式：

實例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演

培訓對象：

電信運營商集團客戶經(jīng)理

課程大綱：

一、集團客戶與集團客戶顧問式銷售

1、什么是集團客戶

2、集團客戶的4大關(guān)鍵特征

3、集團客戶的生命周期

4、集團客戶銷售的特殊性

5、集團客戶銷售鏈

6、集團客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力

7、誰是集團客戶?

8、集團客戶拜訪前的準備

9、集團客戶經(jīng)理在溝通中的不良表現(xiàn)

二、人的行為處事風格與集團客戶銷售

1、人的行為處事風格類型

2、人的行為處事風格特征

3、如何與不同行為處事風格的客戶打交道

4、雙人舞------如何與客戶保持一致

5、如何說服一把手?

三、集團客戶顧問式銷售個性化解決之道

1、公共事業(yè)能源系統(tǒng)行業(yè)銷售案例剖析

2、銀行業(yè)銷售案例剖析

3、保險業(yè)銷售案例剖析

4、集團客戶周邊的4類人

5、如何與集團客戶實現(xiàn)利益對接

6、經(jīng)典案例研究

7、客戶價格異議的應對方法術(shù)語

8、客戶對于產(chǎn)品的關(guān)注點

9、如何實現(xiàn)集團客戶需求包與集團客戶產(chǎn)品包的對接

四、集團客戶顧問式銷售融合工作方法

1、融合工作方法介紹

2、需求假設(shè)

3、重要的定性與定量分析工具

4、集團客戶產(chǎn)品組合方案

5、美觀與契合的表達方式

6、練習：簡單的標準產(chǎn)品組合方案

7、方案/產(chǎn)品成型之后還需要做的工作

8、集團客戶銷售提案過程的四步舞曲

五、集團客戶顧問式銷售技術(shù)

1、集團客戶市場開發(fā)應該重點考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2、運營商對集團客戶明確清晰的價值定位

3、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型

4、規(guī)模對集團客戶需求的深刻影響

5、不同行業(yè)集團客戶對不同應用方案的側(cè)重

6、如何對集團客戶進行市場細分

7、集團客戶的三維需求

8、客戶需求的深層次挖掘

9、如何以企業(yè)管理與運作為線索對集團客戶需求進行梳理

10、集團客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容

11、集團客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標

12、集團客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點

六、集團客戶顧問式銷售核心技巧

1、FAB及核心話術(shù)與練習

2、集團客戶顧問式銷售SPIN模式

隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點、特征

3、背景問題、難點問題、暗示問題、需求---效益問題

4、SPIN模式之混合銷售團隊

5、外部渠道的職能及選擇原則

6、如何利用經(jīng)銷商克服目前在集團客戶市場推廣上的核心瓶頸

7、集團客戶的差異化營銷

8、增值業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”

9、集團客戶顧問式銷售的八種武器

七、總結(jié)、提問與答疑

師資力量

孫老師【英盛培訓網(wǎng)高級講師】

1、營銷與管理實戰(zhàn)專家。著名培訓導師、資深管理顧問。中國人民銀行干部學院、北京大學、清華大學、浙江大學、北京交通大學等多所知名大學外聘講師，多家大型企業(yè)常年顧問。行動學習模式本土化研究與實踐者。專注于營銷策劃、戰(zhàn)略管控、行動學習理論與實戰(zhàn)策略研究。曾歷任品牌經(jīng)理、售后經(jīng)理，省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，市場營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理職位。孫老師10多年擔任中高層管理職位以及為企業(yè)提供培訓、咨詢服務(wù)期間，積累了豐富的營銷策劃、管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，并提出了許多極具競爭力的思想和觀點，在營銷策劃、管理理論研究和培訓、咨詢實戰(zhàn)方面造詣頗深。

2、授課風格：理論功底深厚，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，觀點新穎睿智，語言風趣幽默;在培訓中通過行動學習、質(zhì)問、探詢、配合案例教學、小組討論和實戰(zhàn)演練等互動性非常強的方式，積極引導學員全身心投入緊張的思考與感受。高度實戰(zhàn)的培訓內(nèi)容、精湛的培訓技巧、生動流暢、妙趣橫生而又穿透力極強的授課風格深受學員的歡迎。

3、服務(wù)理念與經(jīng)驗：孫老師在全球化視野的高度上，以專家、專業(yè)、專心的品牌理念，不斷追求卓越的工作方式，為客戶提供一流的管理咨詢、培訓服務(wù)，幫助我們的合作伙伴塑造核心競爭力。7年來，孫老師足跡遍布國內(nèi)29省市，授課800余場次，內(nèi)訓企業(yè)500多家，學員近6萬人。

4、服務(wù)領(lǐng)域：常年服務(wù)于金融、通信、廣電、IT、制造、能源、汽車及國內(nèi)大學等重點行業(yè)，受到學員和企業(yè)一致好評。

5、客戶留言：

◇ 態(tài)度認真，在培訓前對內(nèi)容設(shè)計方面進行深入研究，對實際工作的幫助很大，很有價值;

◇ 講師有很強的專業(yè)水平，理論與實踐及操作技巧相結(jié)合，切合實際，風趣而引人入勝;

◇ 從最平凡處著眼，啟發(fā)思路，開拓視野;從最簡單的原理切入，發(fā)人深思，受益匪淺;

◇ 打開了思路，開拓了眼界，今后有機會還會參加此類學習;

◇ 聽了您三天的課，改變了我的后半生;