大客戶銷售心理學(xué)與銷售技巧培訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	康曉東
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-10-14 16:59:51

　　

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　1 、業(yè)營(yíng)銷管理人員;

　　2、企業(yè)銷售和市場(chǎng)部及大客戶銷售人員;

　　3、 未接受過(guò)系統(tǒng)銷售能力培訓(xùn)的其他人員;

　　課程目標(biāo)

　　本課程學(xué)習(xí)你將了解真正的“以客戶銷售心理學(xué)為中心”的管理理念;掌握客戶的心理和銷售心理學(xué)，在企業(yè)開(kāi)發(fā)潛在客戶、深化現(xiàn)有客戶關(guān)系、保留老客戶，采用什么樣的有效方法、公關(guān)方法;換位思考重視客戶的心理訴求和潛在需求，同時(shí)，如何在企業(yè)中實(shí)施銷售培訓(xùn)中應(yīng)抓住哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　課程背景

　　為什么企業(yè)出現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)下降,難以突破

　　為什么業(yè)務(wù)費(fèi)用大幅增加但效果不達(dá)預(yù)期目標(biāo)

　　為什么銷售員工沒(méi)有清晰的營(yíng)銷工作方法和思路

　　為什么銷售團(tuán)隊(duì)與組織沒(méi)有有效的銷售策略和技巧

　　沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培養(yǎng)，90%以上營(yíng)銷人員，都是在憑感覺(jué)、憑經(jīng)驗(yàn)、憑模仿

　　不懂銷售心理學(xué)，很難獲得系統(tǒng)、全面的營(yíng)銷思維,獲得良好的營(yíng)銷成效

　　只有中高層承上啟下，帶領(lǐng)員工一起“優(yōu)秀的營(yíng)銷力”，企業(yè)才能“卓越”

　　課程內(nèi)容

　　第一單元 什么是銷售

　　銷售是什么?

　　你如何認(rèn)識(shí)銷售?

　　你銷售成功嗎?

　　銷售為什么會(huì)失敗?

　　成功的銷售員你怎么看待他?

　　第二單元 了解銷售心理從自身風(fēng)格開(kāi)始

　　你具有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)?

　　你的社會(huì)風(fēng)格類型是怎樣的?

　　你的風(fēng)格適合怎樣的銷售策略?

　　你怎樣面對(duì)拒絕和失敗的銷售壓力?

　　第三單元 營(yíng)建客戶關(guān)系的技巧

　　誰(shuí)是我們的“客戶”?

　　如何收集客戶資料

　　怎樣判斷誰(shuí)是我們最優(yōu)價(jià)值的客戶

　　怎樣對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行分類全員動(dòng)員服務(wù)客戶

　　現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用

　　技巧溝通頻率與質(zhì)量

　　敢于表達(dá)意愿

　　第四單元 客戶的類型及其對(duì)應(yīng)

　　客戶風(fēng)格界定

　　大客戶界定

　　80/20原則

　　客戶心理特征

　　客戶的合作發(fā)展階段

　　通過(guò)供應(yīng)商管理分析換位思考大客戶發(fā)展

　　第五單元 心理學(xué)對(duì)應(yīng)客戶深度開(kāi)發(fā)

　　客戶重復(fù)營(yíng)銷技巧

　　客戶交叉營(yíng)銷技巧

　　客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷技巧

　　業(yè)務(wù)深度捆綁

　　情感深度捆綁

　　戰(zhàn)略合作捆綁

　　第六單元 銷售談判的關(guān)鍵要素

　　需求――需求決定目標(biāo)，是談判存在的基礎(chǔ)

　　風(fēng)險(xiǎn)――獲利前要先探風(fēng)險(xiǎn)，以防陷阱;

　　信任――信任是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提

　　共贏――不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大

　　實(shí)力――是“權(quán)力”而非“實(shí)力”，對(duì)談判結(jié)果有決定性的影響

　　準(zhǔn)備――談判不是靠口才，而是靠分析客戶的有準(zhǔn)備之仗

　　第七單元、通過(guò)心理學(xué)掌握大客戶營(yíng)銷技巧

　　大客戶營(yíng)銷四種角色公關(guān)

　　避免大客戶營(yíng)銷的銷售雷區(qū)

　　大客戶營(yíng)銷18招的心理學(xué)技巧

　　第八單元、有效的客戶關(guān)系與溝通技巧

　　溝通的五個(gè)層次

　　克服溝通中的障礙

　　有效聆聽(tīng)技巧---解決客戶反對(duì)意見(jiàn)

　　與不同類型客戶溝通技巧

　　如何讓客戶感覺(jué)物超所值

　　怎樣提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度

　　如何防止客戶抱怨和客戶流失?

　　如何確立最佳的銷售公關(guān)方法?

　　第九單元：客戶資源管理

　　客戶生命周期管理

　　流失管理與客戶重獲

　　客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃的設(shè)計(jì)與實(shí)施

　　有效處理異議和投訴的技巧

　　客戶的流失的原因及波浪反應(yīng)

　　案例分析：客戶滿意度對(duì)IBM的顫動(dòng)

　　第十單元： 樹(shù)立客戶心理信任品牌

　　優(yōu)質(zhì)的客戶信任是最好的銷售技巧

　　銷售心理信任感才會(huì)發(fā)揮超強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力

　　客戶叛離是一種嚴(yán)重的傳染病

　　客戶叛離的最佳療法--“以客戶銷售心理學(xué)為中心”

　　師資力量

　　康曉東——中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　u 專家類別： 高端培訓(xùn)師/ 首席戰(zhàn)略與管理專家/ 浙江大學(xué)高級(jí)EMBA核心課程教授

　　u 康曉東導(dǎo)師：工商管理與心理學(xué)雙碩士、經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，IPEC博士生導(dǎo)師、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師。累積二十余年大型集團(tuán)與上市公司高層管理經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)營(yíng)銷和戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)方面有突出成就。德魯克商業(yè)模式管理專精研究與實(shí)證資歷，師從現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克(Peter F.Drucker)，擔(dān)任德魯克“高階管理課程”高級(jí)顧問(wèn)和科特勒營(yíng)銷管理中國(guó)課程核心導(dǎo)師;作為國(guó)際教練聯(lián)合會(huì)(ICF)PCC級(jí)專業(yè)教練，擁有多年高端品牌企業(yè)培訓(xùn)與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);皇宇(國(guó)際)管理科學(xué)研究院企業(yè)戰(zhàn)略與商業(yè)模式首席導(dǎo)師，交通大學(xué)和浙江大學(xué)管理文化傳播中心特聘EMBA總裁班教授, 中國(guó)企業(yè)黃埔軍校戰(zhàn)略與營(yíng)銷培訓(xùn)導(dǎo)師;歷任海爾集團(tuán)上海分公司總經(jīng)理、3C連鎖總經(jīng)理,海爾集團(tuán)事業(yè)部總裁;世界500強(qiáng)中國(guó)區(qū)市場(chǎng)及戰(zhàn)略總經(jīng)理,國(guó)內(nèi)著名連鎖和互聯(lián)網(wǎng)集團(tuán)董事副總裁;現(xiàn)任IPEC控股行業(yè)研究院首席戰(zhàn)略導(dǎo)師，IPEC產(chǎn)業(yè)投資控股總裁;

　　u 在麥肯錫等多家國(guó)際品牌咨詢公司任高級(jí)咨詢顧問(wèn)、商業(yè)模式設(shè)計(jì)師;在投資上市領(lǐng)域帶領(lǐng)兩家品牌公司登陸NASDAQ和A股主板上市;目前兼兩家上市公司董事長(zhǎng)管理顧問(wèn)與團(tuán)隊(duì)教練。

　　康曉東導(dǎo)師榮譽(yù)：

　　u 國(guó)際工業(yè)組織應(yīng)用心理學(xué)會(huì)委員，亞太連鎖行業(yè)研究中心理事，IPEC中國(guó)投資研究院互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)首席戰(zhàn)略專家，IPEC全球CEO論壇戰(zhàn)略導(dǎo)師;財(cái)智中國(guó)與浙大GBT干部訓(xùn)練基地特邀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與戰(zhàn)略導(dǎo)師，全球CEO高峰發(fā)展大會(huì)常任上海講座嘉賓;

　　u 康曉東導(dǎo)師是海爾集團(tuán)市場(chǎng)鏈管理模式創(chuàng)新成果一等獎(jiǎng)榮譽(yù)獲得者，“IPEC-tree” 企業(yè)全案式管理模型的締造者，2011年全球CEO高峰發(fā)展大會(huì)最佳管理咨詢榮譽(yù)獲得者。

　　授課企業(yè)與管理咨詢項(xiàng)目：

　　u 曾為聯(lián)想集團(tuán)、康佳多媒體、上海電信、中國(guó)移動(dòng)、江蘇廣電、呼鐵路局、華為集團(tuán)、上汽集團(tuán)、寶馬汽車(chē)、平安保險(xiǎn)、新華人壽、中國(guó)航天、亞信集團(tuán)、格力控股、方太、P&G、雅戈?duì)�、中糧集團(tuán)、中國(guó)人壽、拜爾藥業(yè)、康緣藥業(yè)、恒瑞醫(yī)藥、復(fù)星、冠生園、中國(guó)電信、中興通訊、三星、萬(wàn)科、綠地集團(tuán)、五糧液、哇哈哈、伊利、雀巢、阿里巴巴、1號(hào)店、京東商城、招商銀行、浦發(fā)銀行、光大證券、蘇寧電器、海信集團(tuán)、SONY、紅豆集團(tuán)、七匹狼等近2000家企業(yè)以及共青團(tuán)中央、國(guó)家電力總局、組委會(huì)、成都管委會(huì)、上海區(qū)委等近120家政府機(jī)關(guān)提供培訓(xùn)、咨詢顧問(wèn)等服務(wù)。