《客戶經(jīng)理業(yè)績快速倍增技能提升》

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	潘巖
審核時間：	我要報名2015-09-01 12:55:17

　　

　　培訓對象

　　集團客戶經(jīng)理

　　課程目標

　　在全業(yè)務競爭大環(huán)境下,集團客戶經(jīng)理如何成功轉型為服務營銷人才

　　深度挖掘集團客戶經(jīng)理銷售潛能,在新形勢下勝任新的崗位要求

　　全面掌握顧問式銷售之精髓,提升集團客戶經(jīng)理的營銷技能

　　訓練集團客戶經(jīng)理從更廣泛和更高的層面、角度、立場來看待我們與客戶的生意

　　全面準確了解客戶之真實需要，從價值出發(fā)使顧客認同我們的產(chǎn)品與價格

　　掌握更多的尋找、開發(fā)集團客戶的渠道與方法

　　掌握更多的能立竿見影提升銷售業(yè)績的方法

　　全面提升客戶經(jīng)理客戶關系維護技巧

　　課程大綱

　　第一部分 集團客戶市場分析及市場機遇(了解)

　　信息化產(chǎn)品市場背景分析

　　信息化產(chǎn)品客戶狀況分析

　　信息化產(chǎn)品競爭狀況分析

　　信息化產(chǎn)品市場增長速度分析：

　　企業(yè)自身分析

　　第二部分 集團客戶信息化產(chǎn)品營銷服務技能提升(重點)

　　集團客戶信息收集與整理

　　信息與資源的收集、整理、分析

　　信息收集的常見工具

　　大客戶經(jīng)理對客戶信息收集方式

　　如何收集競爭對手相關政策信息、市場價格信息、情報信息

　　對相關信息判斷、整理的方法

　　集團客戶營銷服務基本技能

　　營銷基本理論 4P-4C-4R-4V

　　拜訪客戶前的準備

　　職業(yè)形象要求

　　產(chǎn)品知識準備

　　客戶信息了解

　　電話預約技巧

　　電話預約禁忌

　　電話預約規(guī)則

　　上門拜訪禮儀要求

　　顧問式營銷挖掘客戶需求的常用方法

　　提問式挖掘客戶需求

　　SPIN提問技巧

　　美國FBI提問技巧

　　喬吉拉德提問技巧

　　生動形象地進行產(chǎn)品推介

　　產(chǎn)品價值塑造

　　產(chǎn)品價值塑造法

　　見證法

　　USP法

　　對比介紹法

　　引導介紹法

　　巧妙處理客戶拒絕的常用技能

　　處理客戶異議的超級說服力

　　催眠式說服

　　打斷式說服

　　價格太高如何應對

　　考慮一下如何應對

　　已經(jīng)再考慮使用競爭對手的產(chǎn)品如何應對

　　暫時沒有預算如何應對

　　如何發(fā)現(xiàn)積極信號，及時促成

　　后期跟進

　　第三部分 集團客戶信息化產(chǎn)品的服務營銷流程(重點)

　　挖掘潛在客戶

　　挖掘潛在客戶的多種手段

　　郵件與電話的配合運用

　　挖掘潛在客戶的5種方式

　　運用老客戶推薦新客戶的常用10種方法

　　抓住潛在客戶

　　無懈可擊的成交主張

　　風險逆轉的有效策略

　　快速提升業(yè)績的12中有效方法

　　集團客戶經(jīng)理必須客服的5鐘常犯的營銷錯誤

　　成交客戶的續(xù)值

　　如何追銷

　　如何增銷

　　如何捆銷

　　如何搭銷

　　如何減銷

　　成交客戶的關系維護與鞏固

　　客戶友誼建立

　　客戶粘性建立

　　客戶忠誠度建立

　　第四部分 集團客戶經(jīng)理談判技能(重點)

　　談判前的準備工作

　　談判對象分析

　　談判策略制定

　　初級談判技巧

　　回應對方談判條件的技巧

　　討價還價技巧

　　高級談判技巧

　　黑臉白臉技巧

　　虛擬權力技巧

　　談判陷阱防范

　　虛假信息

　　師資力量

　　潘巖

　　電話營銷書籍暢銷書作家。畢業(yè)于華南師范大學，曾在世界500強的電信通信運營商擔任一線客戶經(jīng)理、資深營銷經(jīng)理、呼叫中心高級管理人員、省級內(nèi)部培訓師主管等職務。具有通訊行業(yè)8年以上的實戰(zhàn)經(jīng)驗，對服務、營銷、投訴處理和客戶服務管理咨詢等方面有深入的研究和實踐。在工作中參與營業(yè)廳和呼叫中心系列課程開發(fā)。

　　職業(yè)履歷

　　曾獲廣東省科學技術廳 “經(jīng)濟技術創(chuàng)新能手”稱號

　　曾獲中國電信集團公司年度先進個人

　　曾獲廣東電信2012-2013年優(yōu)秀培訓講師

　　參加過的學習及培訓認證：

　　企業(yè)管理教練、TTT國際職業(yè)培訓師、PTT國際職業(yè)培訓師